创业不易，不仅面临风险，还有很多“陷阱”。对创业者来说，宏大目标固然重要，路上的陷阱也不忘避开。

　　创业者如何规避路上的大坑？有哪些过来人的教训可以借鉴？多了解他人遭遇过的创业陷阱，培养防患于未然的警觉，当你遇到这些坑时，绕开它，你就赢了。

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　　自己定义的需求，可能是伪需求

　　找准目标用户的真实需求是创业的第一步，创业者起步阶段的市场调研缺少严密的数据分析，而是凭直觉判断，甚至是从自身需求出发判断市场，这中间往往存在着很大的误差。

　　很多时候搭建的业务模型，不是消费者的真实需求。比如过去几年盛行的O2O和新零售。很多上门服务的公司，看起来量也挺大，但它不是消费者的真实需求，而是被补贴出来的伪需求。

　　比如，你到店里做指甲要两百元，到家只要几十元，你当然希望到家服务。之所以能满足到家几十元，并不是因为到家以后效率提高了。以前在店里可以做8个，上门只能做4个，剩下的时间全在路上，每天产出反而变少了，如果价格还便宜，这个模式一定不可持续。这个需求的关键是，背后有资本补贴。当资本的补贴一撤，这个需求就没了。

　　再比如，世纪佳缘网创始人龚海燕二次创业时，她认为自己在英语上的痛点——口语不行，于是决定进入外语培训市场，这种从解决“自我需求”出发的创业，最后失败了。龚海燕起初想切入一个比婚恋市场经济效益更大的市场，去找更有可能突破的台风口。但是真正投入这个市场之后才发现困难重重，先是新东方创始人王强认为方向有问题放弃投资，随后在产品设计、公司经营上遇到多重困难。此后龚海燕放弃了外教口语教育，转而选择了基础教育市场。

　　何为用户真正的需求？“最简单可行产品”——用最快、最简明的方式建立一个可用的产品原型，这个原型要表达出你最终想要的产品效果，然后通过市场检验，快速迭代调整产品。

　　2

　　没有壁垒的技术，就是伪技术

　　拥抱技术没有错，但今天很多项目贴上了太多所谓技术的标签，比如最热的人工智能、区块链，我认为99%的人工智能是伪人工智能。

　　全世界人工智能的人才数以百计，怎么冒出数以万计的所谓“人工智能”？就连老本行做家具的人，都在谈人工智能。大部分以前带有机器学习标签的项目，今天披着人工智能的马甲又回来了。

　　其实人工智能还是跟机器学习一样的算法，大家千万不要往这个角度去包装。

　　人类教计算机下国际象棋，打败世界冠军用了将近20年，期间人类多次战胜这台叫深蓝的计算机。

　　这次人类教计算机比国际象棋更复杂的围棋，阿尔法狗从打败初段到世界冠军用了一年时间，阿尔法狗Zero用了三个月打败阿尔法狗，阿尔法狗Master又用了一个月打败了阿尔法狗Zero。

　　带有人工智能的机器学习，它的进化速度是以前机器学习所不具备的，这才是真技术。

　　3

　　杀入红海，和大玩家竞争

　　在中国创业，一定绕不开BAT这三座大山。可以说他们是三大地主，甚至是三大“恶霸”。

　　只要一碰互联网，用户都在他们手里，很难从中圈用户、圈地。即使在行业里做的不错，有真技术、真需求，效率也好，也可能被BAT冲掉。

　　如何和大玩家竞争？说实话，挺难的。

　　如何避开和大玩家竞争？

　　第一，要细分。大玩家碰的是过亿用户的领域，打车过亿他一定要碰，单车过亿他一定要碰，外卖过亿他一定要碰，细分领域才几百万几千万的用户，大玩家看不上。

　　第二，要做重。你做得重一点，你干的事最好过千人，虽然最后他可能会以投资的方法进入，但他不会自己干。

　　第三，要颠覆。当年的电子商务市场，eBay占了95%，淘宝跟eBay怎么竞争？淘宝是这么做的，首先把eBay做的事全部记录下来，然后彻底180度反着来做。比如，eBay收费，淘宝就免费；eBay是拍卖制，不允许买卖双方交流，淘宝不仅允许而且鼓励，还开发出了旺旺这样的免费交流工具；eBay的陈列方式是即将下架的商品在上面，淘宝则是最新发布的在前面；eBay限制商品发布数量，淘宝则鼓励商品发布数量。顺着做一点机会都没有，彻底反过来做可能还有一线生机，模式一定要够颠覆式。

　　4

　　照搬国外模式，不接地气

　　过去10年的创业大潮中，硅谷一直是中国创业者的灵感来源。在预计成功复制的同时，也需要考虑在中国市场上遭遇水土不服的风险。

　　近几年蹿红的创业公司中，无论是预订酒店剩房的今夜酒店特价，还是面向短租客的爱日租，以及轻博客点点，都在复制美国模式的水土不服中中途折戟，只好另辟他途继续前行。

　　即使富有产品经验的创业者，有时候也会跌入同样的陷阱。曾成功运作校内网的许朝军创办了点点网，试图复制国外轻博客网站Tumblr的辉煌，但事与愿违，点点最终没能达到市场的预期，其他的中国模仿者也都销声匿迹。

　　背后的原因，同样是中美经济和文化背景不同导致的用户差异。Tumblr式的轻博客代表着小众文化，但在美国，生活水平高、假期多又喜欢分享的用户群体大，Tumblr还有国际市场做支撑，这些条件国内的点点网都不具备。再加上微博和豆瓣两个社交平台都挤压了轻博客的生存空间，创业一年后点点网就陷入了艰难维持的状态。

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　　成功经验，有可能是包袱

　　创业者过去的成功经验，代表着一段时间的总结，但会陷入思维定势和路径依赖。天使投资人格雷厄姆总结过创业公司的发展曲线：在创业初期，创业公司往往都处在一个急速上升的曲线，而且这时候创业者还没有碰过壁，处于“无知的乐观”之中。但是在经历了最初高速发展之后，创业公司会面临越来越多的问题，公司开始进入“创业绝望谷”。多次碰壁之后创业者会进入“有知的悲观”。大众点评的二次创业是这个创业曲线的典型代表。

　　成立于2003年的大众点评网，在创业的前7年中，一直不温不火，直到遇上了移动互联网，才开始焕发青春。2010年，大众点评开始往移动互联网方向转型，其中大众点评业务上发生的最大变化，就是由过去的广告业务，开始涉足团购等本地生活服务。由于大众点评通过多年的积累，已经拥有大量商家信息，因此被外界认为是最适合做本地生活服务的公司。

　　其实模式有很大不同。大众点评一直是和商家在打交道，过去希望商家在大众点评上做广告，这是一种内容或者媒体模式。而团购虽然也是和商家打交道，但却是希望商家来这里卖东西。

　　这两种模式看似一致，但实际执行中很不一样。大众点评在进入团购领域后，还是按照原来经营慢公司的做法，没有第一时间快速拓展城市，而且认为三四线城市用户没有团购的需求，但后来发现错了。三四线城市的消费者不喜欢点评或者查找餐厅，并不意味着消费者不希望省钱。

　　6

　　环境巨变，固步自封出危机

　　创业企业的致命危机，往往在于当市场变化时没有及时调整，从而被用户抛弃。曾经红极一时的开心网、维络城都是如此。

　　当初开心网凭借“偷菜”、“抢车位”等小游戏风靡全中国，抢占白领市场，成为SNS市场与人人网齐名的社交网站。但开心网蹿红后，遭遇了“真假开心网”之争和新浪微博上线两道坎。无论是山寨开心网的人气分流，还是新浪微博上线，都让开心网元气大伤。与此同时，开心网内部创新不足，在红极一时之后，没有超越2009年之前的创新。

　　主打优惠券业务的维络城，同样遭遇了过山车般的窘境。随着移动互联网时代的到来，维络城传统的打印纸质优惠劵的核心业务，逐渐被手机app所取代，面对这样的环境骤变，维络城没能及时调整并开展新的业务。这让维络城的失败几乎成为了必然。维络城全盛时期，其在北京的终端设备数量最多时曾超过1500个。但后来，网点只剩下两位数。随着终端机器的消失，维络城公司也从最高峰时的2000多人，缩减到与嘀嗒团合并前的不到200人。

　　7

　　大规模转型，风险降临

　　不断调整市场定位、重构产品，风险也同样非常大。把握好“变”与“不变”的度，是创业成功与否的关键。

　　垂直互联网市场的成功者比比皆是，比如旅游市场的携程、房产市场的搜房网等，垂直市场成功的前提往往在于：细分市场规模足够大、标准化程度高以及有一定的行业壁垒。创业者对垂直市场的判断容易出现偏差，一些垂直市场往往貌似存在机会，但事实上只是暂时的空白，一旦成为横向整合者的目标，创业者的市场空间就会失去。比如鞋类电商乐淘一度是垂直电商的代表之一，随着天猫、京东进一步做大，成为横向扩张能力更强的大平台，它就被迫开始转型。

　　乐淘的转型选择从渠道制转变为买手制，并且经历了一次次的内部结构大调整、整个供应链换血以及变相裁员。做自有品牌的方向本身没有错，但在执行上过于极端。原有的鞋类电商平台被砍掉，新诞生的自有品牌缺少强大的母体支撑。其实本可以在原有平台运营的基础上植入自己的品牌，慢慢养，同时去各大渠道分销。另外，乐淘一气推出5个品牌的方式也过于激进了。尚显年轻的运营团队无法驾驭5个品牌。在一些有着丰富经验的传统鞋类企业来看，做一个品牌就非常不易，同时做5个品牌是异想天开。就这样，乐淘销声匿迹了。

　　创业者选择方向时，进入一个相对蓝海的创业领域是可行的。但这个领域与自身的能力、创业过程中可以调动的资源是否相匹配，则是更需要考虑的。创业者往往忽视了后续的资源支撑能力，一旦发现这个方向不可取，只能选择转型。公司一再转型，则意味着整体系统风险的随时降临。

　　点心作为创新工场的首个毕业生，一度笼罩着各种创业光环。它是创新工场家族中第一家注册的公司，也是第一家毕业的创业项目。作为最早杀入手机操作系统市场的创业公司，点心很快遇到ROM的红海。点心希望和三星等大厂商合作，但最终只有夏普等二线手机厂商同意和它一起试水。与此同时，点心既没有建立起自己的核心粉丝群，产品版本迭代速度也很缓慢。最终其发现做ROM不是自己所擅长的，随即从硬件合作生产回到手机软件Android系统工具优化。在随后的转型中，点心又遭遇ROM和Android系统工具二选一的抉择，最终选择了Android系统工具的方向，把最早的手机OS产品线打包出售。为了进一步提升自己的商业化水准，2013年年初，点心接受百度的战略投资，进入安全市场。

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　　快速成长后，过度膨胀

　　比起初创公司的艰难，有另外一类公司，作为一个互联网细分行业(比如电商、团购)的拓荒者，借势中国经济和消费崛起，依仗一轮又一轮融资等因素有着完美的开局，但在陡峭增长曲线背后却隐藏着种种危险：大规模烧钱导致巨额亏损，公司人员极速扩张，素质却良莠不齐，迷信营销的力量而忽视更基本的质量问题……公司如同直插云霄的火箭突然失去动力急速下坠，在高速扩张中，失控的风险急剧增加。

　　凡客诚品和拉手网便是其中的典型案例。成立于2007年的凡客诚品，曾经是快公司的典型样本。“我是凡客”等凡客体风靡之时，2009～2010年凡客迎来了疯狂扩张，但随之而来的是巨大的管控漏洞：数亿积压库存报损、被销毁或低价出售。由于过分扩张品类，凡客早期清晰的服装品牌定位逐渐模糊，供应商和质量管理出现失控。人员急剧增加，但很多员工无所事事……在获得雷军等投资人的新一轮资金后，凡客开始了一场“小米式的变革”，但越来越多的迹象表明，凡客已经无法通过常规手段收复失地。

　　拉手网的快速跌落类似凡客。作为国内团购市场早期曾经占据头把交椅的公司，拉手网从成立到递交上市申请不足两年半时间，但在经历了巨额的融资和高速的发展之后，其为冲击上市扩大规模和业绩，造成内部管理混乱，完全靠烧钱扩大市场份额，在上市受阻后迅速陨落，跌出了国内团购市场的第一阵营。

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　　兄弟义气，埋下内讧隐患

　　创业公司获得风险投资的青睐，无疑是获得认同的可喜的一步，但公司创始人之间以及投资方和公司管理层的关系也变得更加复杂。投资人和管理层之间存在矛盾冲突，以及创始人内部的股权分配失衡，均会增加创业企业的不确定性，母婴用品起家的电商红孩子即是一个典型样本。

　　徐沛欣、李阳、杨涛和马建阳几个好兄弟一起创办了红孩子，形成了CEO+3的管理格局，四人性格互补，徐、李、杨、马四人组成的红孩子核心团队的协同作战能力，也成为风险投资商相信红孩子的一个重要条件。在引入多轮融资之后，从2006年开始，红孩子创始人之间的矛盾开始发芽。在获得风险投资后，徐沛欣的话语权逐步加大。此时，李阳、徐沛欣的战略分歧也在日益凸显。是继续专注于母婴用品市场，还是引入化妆品、3C等品类做综合B2C？李阳坚持前者，徐沛欣坚持后者。

　　在二人矛盾无法调和后，风险投资方支持徐沛欣，杨涛也选择站在徐沛欣一方，董事会决定让李阳和妻子王爽离开。另外两位创始人也因为内部原因而离开后，创始人团队只剩下被认为代表资本意志的徐沛欣。2012年9月，苏宁宣布以6600万美元收购红孩子，红孩子变成苏宁的母婴频道。

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　　依赖合作伙伴，迟早出问题

　　很多创业者在前期创业的时候，都会因为资金准备不足、环境因素等而选择创业合作伙伴。选择创业合伙人也是一项技术活，选的如果不好，就会导致创业的失败。巨鲸便是因谷歌中国而崛起，也因谷歌中国而衰亡。

　　巨鲸由姚明、姚明经纪人章明基及陈戈共同参股成立，三方出资规模达到2000万元。借助姚明巨大的明星效应及音乐正版说服力，巨鲸很快又遇到“贵人”——谷歌中国，双方一起推出谷歌音乐搜索。这一合作不仅使巨鲸获得1500万美元的投资，更重要的是让巨鲸获得巨大资源和收入。

　　在谷歌中国入股并达成音乐搜索合作后，巨鲸彻底傍上了谷歌中国的大腿，失去谷歌中国技术、流量、资源支持后，巨鲸又一直对谷歌心存幻想，未能拿出有卖点的产品，未体现出新发展思路，导致自身在陷入被动后迟迟无法扭转危局。2010年，谷歌宣布退出中国，让一切戛然而止。

　　另一家公司云云，同样有着类似的遭遇。作为一家谷歌精英创办的搜索引擎公司，云云本想依托早期投资方新浪这棵大树进入社交搜索领域。本来，在搜索市场格局大致已定的情况下，去做社交搜索就有些堂吉诃德式的冒险，新浪微博的资源也不能充分满足云云团队做大的希望，云云创始团队最终只能出走。

　　最后，做个总结：创业路上，难免会踩坑。前车之鉴，后事之师。我们要多了解他人遭遇过的创业陷阱，培养防患于未然的警觉，这样当你遇到这些坑的时候，很多都能绕开。

　　这十个大坑，哪些你跌进去了？哪些你正在经历？哪些你跳过去了？

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