4月17日，由中国汽车流通协会支持、中国汽车三十人智库主办的“穿越周期 预见未来——汽车新零售闭门思享会”在上海成功举办。作为二手车行业资深专家、大搜车副总裁、车易拍CEO杨雪剑应邀出席，就“汽车经销商的二手车新零售”发表了自己的观点：

·新零售是以消费者需求为原点，基于大数据和AI技术支持，提供更高效、更透明可视的消费体验。

·二手车的核心体验是车况、车价透明和可信任，与开放数据服务平台合作，是经销商升级的最优路径。

·数据化、可视化服务体验，是不可逆的趋势，4S经销商要加速升级节奏。

·汽车已进入争夺>50%换购车主和>30%新增二手车主的消费时代，目前竞争置换用户已关乎经销商未来3年的生死。

·增强服务换购用户的能力，是汽车进入存量消费时代的重要竞争力。

以下为实录内容：

作为一个二手车行业的践行者，我在这个行业摸爬滚打了十年，很荣幸与大家分享做二手车的体验。车易拍自去年与大搜车进行整合，目前我们更多的是在给经销商做赋能，帮助经销商以及厂商搭建自己的二手车平台。就新零售话题，我从服务角度与大家进行交流，通过这两年做经销商赋能的过程，主要有以下几点体会：

第一，新零售究竟是个概念还是一个真正必须做的理念？究竟什么是汽车新零售？什么是二手车新零售？到底带来什么变化？之前有人说二手车互联网人特别会造概念，先说“电商”、后说“新零售”，在我看来，马云提出来的新零售，是“新零售”是用线上线下相结合的模式，解决用户的痛点需求。有了新零售，将来再无电商也无所谓的零售，而是零售和线上线下合为一体，但未来是以商品为核心还是消费者为核心，就这点对经销商而言，特别是服务方面将会有很大挑战。

在新消费形式下，经销商集团及厂商的整个思维组织结构和工作系统都在做相应调整，但我认为大部分经销商在意识转变、渗透速度等方面尚且不足。目前以消费者为中心，这就要求经销商从以前用商品占市场，转变成抢占消费者心智，即我们所说的整个消费体验过程，这是所有零售业的本质。

第二，数据运营带来了效率提升，今后无论是管理还是消费体验，都可以数据化考量，通过颗粒度分析后，可以大大提升运营商的内部效率。而整个消费体验和内部效益的提升都是基于大数据和人工智能技术的智能制造系统，因此在现在看来，新零售不是简单的赋能，它是一个转型，而且是必须要跨越的转型。

新零售时代来临，将会给二手车带来什么变化？二手车玩家如何打好这张牌？以前说起二手车，大家都说不好做、不好管，也因此许多经销商集团选择放弃，认为管不好不如不做。相对于新车而言，二手车是个非标准的产品，“一车一况”、“一车一价”增加了风险定价的难度。但从近两年来看，二手车属性快速发生变化，已从一个“艺术品”转变成“大宗商品”，这其中互联网二手车平台做了巨大贡献，每年1000多万的二手车销量，60%以上都在二手车网络平台挂牌成交。从某种角度来讲，二手车价格和车况参考的杠杆越来越透明。从2018年汽车消费总量来看，汽车消费总量非但没有下降，反而略有上升，去年新车下降了100万台、二手车增加了近200万台，因此去年汽车消费总量略有上升。

但往往我们对外报道的都是新车销量，而忽略了每年汽车消费量。比如美国，目前每年新车消费是二手车的2倍，但是加上二手车的消费量，美国每年达到6000万台。目前我国的汽车消费量，每年也达到了4000万台。都说新车日子不好过，其实二手车日子也不好过，为什么？个人认为，关键原因是库存周期过长，从我们的系统平台看，整个库存周期从以前的40-45天，去年普遍拉长到45-50天，而且库存二手车基本是8-15万，甚至到25万，中高段位车与新车基本持平。之所以出现库存超期，除不匹配之外，更多的是商品供应量与之前不同，二手车已经发生了很大变化。

在艺术品时代，经销商是有竞争力的，但在大宗商品时代，经销商更需要新的竞争力。因此，目前已到了经销商发力二手车的关键时刻，二手车已从原来的实物库存转换成云库存，通过线上线下场景开始快速融合，而且拚弃以往的人工操作，更多地使用标准化、系统化、成熟的解决方案，从而推动二手车行业快速迈向数字化、系统化、产业化的新时代。

第三，我为什么要做二手车？二手车意味着什么？因为我的第一客群是经销商和经销商集团，可以说我与经销商是命运共同体，在经销商变革的过程中，我深刻体会到：经销商集团尤其是中小型经销商的变革速度跟不上今天时代的变革速度，目前经销商集团有几大挑战：一是造车新势力；二是用户新势力，今天的90后与上一代人买车需求不同；三是换购用户，从现在换购用户数据来看，自2017年下半年以来，换购用户的换购率与新购率已超过50%，预估未来一年增购和换购用户已超过55%。

目前我们还尚未看到有哪家公司能为厂商或经销商提供足够的服务方案，而现在用户新势力是以用户消费为中心，经销商正面临极大的压力与挑战，所以说零售新势力是新的社区网络、新的卖车形式，比如花生好车、弹个车都是这种新零售社区店，它们抢占达不到4S店购车资格的客户。据统计，大部分有买车需求的用户，70%会用这种新途径满足自己需求。

现在二手车也开始卖新车，例如毛豆新车，目前新进的企业首先抢占的是二手车入口，抢占之后就是新车消费，用二手车换购用户体验。现在的零售新势力通过不同方式切入，然后抢占线上流量和线上网络，全方位抢占新的用户体验，从目前各种新零售网络数据加起来来看，预计到2019年底可能会超过1.5万家线下新的社区服务网络，到明年会超过全国所有4S店布局，这种全新势力将对4S店形成一个包围竞争，以这样的发展速度，未来3年，4S店可能会呈现一个变革的趋势，但其中会有1/3的4S店会通过快速变革会继续很好的存活，到时他们会变成了一个新场景。

然而，在经销商面临整个大环境的挑战时，二手车经销商面临什么？为什么要大力发展二手车？我认为，二手车对经销商而言，其实是在抢占换购用户，今天市场上已经超过50%的存量用户，在美国来看，美国超过2/3以上的用户都是换购用户，中国正在向这个市场递进。所以做好二手车？第一是怎么去抢占换购用户的心智，第二是换购用户，一定要强关注换购用户，换购由哪个部门来完成？在这点上，无论厂商还是经销商集团都存在很大挑战，且这个过程里也在不断的讨论。若想解决好这个问题，我认为首先从用户需求来切入，如何合为一体的给用户一个好的服务体验，这就需要提供全方位的服务。

之前看过美国的一个董事长写的一本书，当时写于2008、2009年美国金融危机之后，整个经销商也面临一个大的衰退。面临这个问题，提了几个点也是今天我们经销商正在面临的问题，一个是说换购新车，置换用户怎么处理？我们也面临着二手车和新车不一致的问题，他提出整个经销商集团的部门重构、人员升级，所以现在建议重构之后销售部门，给销售人员提供支持数据工具。然而要完成这个升级，需从整个经营理念升级之后配套完成这个真正的升级。所以，我觉得之前说商品要以用户思维为导向，这是整个经营过程中急需解决的问题。

所以二手车不仅仅意味着二手车，本质上来说是意味着我们可以抢占的用户。一种是换购用户，另一种就是二手车用户也是汽车消费的用户。消费者当下不选购某个品牌的汽车，不表示之后也不会选购，而这部分的消费用户在现在市场中所占有的年度比例已经超过30%。所以无论是厂商还是经销商，多品牌经营的，多梯度经营的，该如何抢占这部分的用户市场，我认为经销商集团还是极具优势的。

对于消费市场而言，“信任”很关键。二手车市场其实是消费者体验，我认为在信任和服务体验上，4S店的承受度目前是超过行业中其他所有的零售新势力的，因此4S店跟进行业发展趋势的速度是否够快？是否将其天生所具备的优势是否发挥到了极致？在目前的行业竞争中，如果说经销商集团是独立于厂商的品牌，那么在打造自己的服务品牌的时候，其实二手车是一个很好的切入点。

我看到，美国在经济危机之后，在整个汽车市场的销售进入大跌幅的过程中，他们也是制定了一个迅速发展二手车连锁的策略，参照美国最大的零售商做店面设计，基于标准化的发展，现在美国仅次于二手车的连锁依托的就是自由、有序、快速的打造二手车品牌连锁。我认为对于二手车经销商集团来说，是换购用户和二手车用户心智和品牌影响力的抢占。所以我们现在说新零售是必须要跟进的一个战略而且是下一步的发展的基础理念的话，那二手车其实意味着非常重要的战略和迈进。

之前说在危机和挑战之下，我想跟大家分享的就是，在这段服务过程中，二手车4S经销商要做二手车新零售，不仅是要卖商品，而是做自有的品牌，是打造自己的IP，建立用户信任的品牌。车况车价和服务保障，参照新车销售是有非常多的经验可以借鉴的，关于车况和车价待会儿我在下面会说到最黑洞的难点，是有系统化、生活化的解决方案。

做好这件事有一个很重要的战略基点就是合作与开放。打造一个开放的云端共享平台，大家可以共用这个平台，基于这个共同的数据平台来打造自己的业务。不少经销商询问关于数据安全的问题，在经历了这么多互联网平台和数据平台的教育，相信大家都知道数据是有价值的，但是现在又走向了另外的极端，所以就守着，最终成为独有的孤岛，已经成为各个行业的普遍现象。

所以刚才吴声老师说数据开放和隐私边界的界定是我们考虑的核心，如果没有相互的给予，那就不能称其为大数据。其实我们也没得可用，如果我们相互封闭，原来一亩的孤岛现在变成十亩。所以首先大家说数据贡献就是相互给予，之后汇到一起转为自己的应用。就这点而言，我们要考虑关注的是哪些数据应该是开放的，哪些是隐私，所以在整个交易和牵扯到个人隐私对企业来说，是与财务相关，而对于个人来说，就是与个人相关。此外就是个人的交易行为，无论是交易行为还是整个行为过程，其实只有共享之后才能发挥最大的价值。

所以就这点来说，真正做好新零售，真正做好数据时代的新零售，我们首先要具备开放合作的心态，这是基础与根本。此外我也看到一个给经销商带来特别大困扰的，就是我们追求单点单体的最大利润化还是提升流动性。追求整体效率的最大化，其实大家经常会讨论到的就是以前厂商和经销商会有矛盾，厂商要销量要市场占有量，经销商则追求利润，虽然就一定要单体利润最大化。从去年开始，大家会跟我说我们要跑量，我们会讨论怎么样用二手车置换。从去年新车销量遇困之后，则大部分会选择说我现在要追求每辆车最大化，所以大家现在会基于市场的压力，将单品最大化视为自己的个体最大化。

我们做过测算，单点的利润和整体的效益其实是一个边界的平衡点，我们必须把握好这个平衡点，基于这个平衡点去设计之后，才能实现抢占用户心智和保证生存及利润达到一个合理化的边界点。所以我说在这个点上，4S店要做好二手车的新零售，并基于二手车这个点做好用户思维抢占和换购用户群体。

如何建立信任，并极大利用开放的模式，利用社会化的资源和开放数据的资源来支持自身做到快速发展。从2019新年开始，我们为经销商集团进行系统接入，到今年4月份二手车业务提升了30%，运用了我们全平台，以及团队的建设、整体实施方案都是我们帮助搭建的，在坐的湖北三环吴德一总也是我们最近在服务的客户，我们接下来也会深入阐述摸索到的经验。

经销商做好二手车新零售更直接的方式是利用开放平台快速提升自己的服务能力，建立核心竞争力。以上是我想跟大家分享的核心内容，分享之外就是免不了做一点点广告，之前分享也是基于一年多的时间，我们实际为厂商、经销商集团服务过程中我的体会和提炼。

现在，大搜车一直坚持做汽车产业链数字化平台，我们一直坚持做二手车交易和二手车数据，所以整体整合在一起之后我们用SaaS以数据赋能做平台，形成全产业链的解决方案。这不是一个简单的固化产品，而是一个服务运营体系为大家服务。所以我们甚至跟集团约定我们的收入来源于提升经销商（集团）的业务，我们从业务里面赚取收入。所以从根本上来说，我们是希望能够实实在在的为大家解决痛点，希望能够跟大家探讨，能有更多的合作机会，为大家提供服务。

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