刘鸿飞解释，不将彩妆作为安杰拉主打，一是因为彩妆复购比较慢，二是自己的粉丝年龄层对彩妆需求量不是很大。“我今年40岁，我懂这个年龄段人的需求，而且我的形象年龄偏大，可能不太受小孩子喜欢。所以安杰拉的用户定位在30岁到50岁之间的女性，这个年龄段的用户消费能力不错，也更偏爱功能性产品。”

　　安杰拉的产品定位也与当前消费者需求相匹配。据《快手美妆白皮书》数据显示，2019年快手美妆行业，护肤排名核心三级类目首位，GMV占比高达61.9%，其次为彩妆占比18.3%。

　　直播间转化率45%，月GMV超2000万

　　谈及选择入驻快手的原因，刘鸿飞表示，“对我个人而言，我觉得在我做渠道、做产品将近20年的过程中，目前快手的流量成本和渠道成本在中国所有渠道当中是最低的。”

　　刘鸿飞进一步解释，“近几年，国内美妆市场大家都在提高客单价，就是因为流量成本和渠道成本在不断抬高，但是快手的流量可以重复利用，可以用十次、一百次，这个成本可以忽略不计。综合所有平台的渠道成本后，我们选择了快手。”

　　快手超低的渠道和流量成本让平台上的商家和用户同时受益，安杰拉在快手月GMV超过2000万靠的并不是高客单价就是体现之一。“我们护肤品的平均客单价在66元左右。我到快手第一天就给安杰拉做了一个定位，那就是把最好的品质带到快手平台，让老百姓花白菜价就能用到一线品牌水准的东西。”

　　刘鸿飞介绍，安杰拉的面膜是在全球一线面膜供应商诺斯贝尔生产的，部分美妆产品是在国际一线美妆品牌代工厂科丝美诗生产。用大牌代工厂的好处是，安杰拉的原料可以做到尽量与大牌对标，得益于快手渠道，价格却可以比大牌低很多。

　　值得注意的是，作为一个强调普惠的平台，快手平台并不会给主播大规模倾斜流量，安杰拉能做到月GMV过千万，很重要的一个原因在于快手的私域流量极强、用户黏性很高，这是与其他平台核心区别的点。

　　此前也有西瓜视频出现了美妆主播17万粉丝单场成交465万的案例。但这一数据背后很大程度依靠黄金时间点官方流量推荐，具有很强的偶然性，并不是一个可复制的常态化数据。快手私域流量的好处在于用户黏性高，流量稳定也更高，在不依靠平台推荐的情况下，刘鸿飞仅依靠自己的流量就能做到每月2000万GMV。

　　老铁黏性除了带来私域流量稳定，更有转化率和复购频次高的优势。刘鸿飞介绍，近两个月内，自己直播间平均带货转化率可以做到45%，这个数据目前还在不断增长中。在复购频次方面，近两个月内，刘鸿飞每场直播能卖出20到30万单，资深粉丝可以做到平均每两场直播就会在直播间购买一次产品。

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