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谈判目标

什么是谈判目标
  所谓谈判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易,确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策,是谈判所要争取和追求的根本因素。
谈判目标的分类
  谈判目标按层次可分为四种:
  1、最优期望目标
  特征:
  (1)是对谈判者最有利的理想目标;
  (2)是单方面可望而不可及的;
  (3)是谈判进程开始的话题;
  (4)会带来有利的谈判结果。
  2、可接受目标
  即可交易目标,是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标,对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中,经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露,被对方否定。这个目标具有一定的弹性,谈判中都抱着现实的态度。
  特征:
  (1)是谈判人员根据各种主客观因素,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标;
  (2)是己方可努力争取或作出让步的范围;
  (3)该目标实现意味着谈判成功。
  3、最低限度目标
  是通常所说的底线。是最低要求,也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到,一般谈判会放弃。是谈判方的机密,一定严格防护。
  特征:
  (1)是谈判者必须达到的目标;
  (2)是谈判的底线;
  (3)受最高期望目标的保护。
谈判目标的确定原则
  谈判目标的确定是一个非常关键的工作。
  首先,不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上,而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难,造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性,定出上、中、下限目标,根据谈判实际情况随机应变、调整目标。
  其次,所谓最高期望目标不仅有一个,可能同时有几个目标,在这种情况下就要将各个目标进行排队,抓住最重要的目标努力实现,而其他次要目标可让步,降低要求。
  最后,己方最低限度目标要严格保密,除参加谈判的己方人员之外,绝对不可透露给谈判对手,这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标,就会使对方主动出击,使己方陷于被动。


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