突围在线少儿英语市场：伴鱼的矩阵式打法

　　据了解，从年初到现在，伴鱼的员工数量增长了约30%。近两年，伴鱼已经从2018年时100多人的团队，发展到现在接近1900人的规模。当记者在下午4点多前往伴鱼位于北三环马甸桥附近的办公室采访时，仍能看到十多位候选人在走廊过道等候面试。

　　伴鱼为何能够不断扩张发展？翟磊表示，与其它少儿英语培训机构相比，伴鱼虽然进入行业较晚，但却已经形成独特优势——产品矩阵生态。

　　在少儿英语的垂直领域中，大量机构通过广告来吸引生源，由此面临获客成本高、毛利低的难题。但伴鱼却走出了差异化的道路，公司通过启蒙产品形成自有流量池，再让少儿英语业务在基本没有获客成本的情况下拓展业务。

　　据了解，伴鱼绘本和伴鱼少儿英语是公司最开始立项研发的两个项目，它们之间形成互补关系。伴鱼绘本以启蒙教育吸纳低龄用户，获客成本大概为每个注册用户10元左右，较低成本地形成了天然流量池。伴鱼少儿英语主要做一对一英语业务，公司一直没有针对该项目做过专门的线上推广，其生源全部来自内部转化。

　　今年，伴鱼还着重推广伴鱼自然拼读、伴鱼精读课这两个新项目，让用户在课程体验方面有更加多元化的选择。翟磊介绍称，绘本产品大概是免费到几百块的客单价范围，一对一少儿英语需要大几千，这两款新项目的课程费用大概在两三千元，满足了中间档位用户的学习需求。

　　深耕少儿英语赛道后，未来谋求横向发展

　　在具体营收方面，伴鱼少儿英语一对一课程的营收早已过亿元，伴鱼绘本的营收达到大几千，伴鱼自然拼读、伴鱼精读课的营收也均达到千万级。

　　“我们的整体毛利水平是比较高的，对伴鱼来说，目前对增长的需求远大于盈利的实现。”翟磊介绍说。目前伴鱼绘本业务基本实现了收支平衡，少儿英语业务处于盈利状态。另外的两款新产品由于处在推广期，仍不断在用收入利润做大规模。同时，公司最近一两年内仍没有明确的上市计划。

　　对于公司的未来发展，翟磊表示，伴鱼已经深耕少儿领域两三年，首先还是希望在英语赛道上完善产品、模型和矩阵。然后在此基础上伴鱼将寻求横向发展，业务可能会扩展到语数、思维等其他的垂直领域，但公司暂时不会跻身成人英语领域进行竖向发展。同时，除了一对一课程外，伴鱼未来也有可能会尝试小班课模式。

　　伴鱼是否会选择布局线下？翟磊表示，公司至少这两三年内，不会开设线下的课程。公司不排除开一两家体验店的可能，但99%的课程还是在线上。“我们团队是互联网出身，公司所有的架构、配置以互联网为主。在线上的领域还没有做到完美的时候去拓展线下，是有些本末倒置的。”他说。

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