在义乌做饰品生意的山西临汾人李文龙，也在摸索引爆流量的火线，他今年26岁，当过消防兵，有过几次创业失败的经历。在2014年开始玩快手，有7万多粉丝，当时吸引粉丝的招数是秀豪车，发玛莎拉蒂、兰博基尼的视频。李文龙补充，当时身边很多朋友开着这些豪车。目前他有自己的视频销售品牌“下手快”，目前在快手有12.8万粉丝。

　　据介绍，买货的多是新粉，过去发豪车视频吸引的都是男性观众，不能转化成有效流量，因为买饰品的多是女人。一个男人如何通过直播卖饰品给女人，他自己也觉得不可思议，目前快手上有五六百人从他那稳定进货。

　　除了小商贩外，义乌的小商品工厂也在摸索打造爆款的门道。义乌某工厂老板刘刚（化名）今年43岁，是2012年到义乌的山东人，他们工厂约七八十个工人，还有部分代加工的工作分包到周边农村，主要生产爆款小商品。

　　他告诉21世纪经济报道记者，工厂里的货60%是被人拿去在快手上卖的，其他还有在抖音、淘宝、外贸等渠道；平均每天约有十多个主播来找他拿货，人均拿货量都是超过1000件。工厂院子里停着一辆他的亮黄色保时捷，这辆车还可给客户做拍视频的道具。

　　工厂二楼是手机支架魔力吸盘生产线，4月19日下午，21世纪经济报道记者看到，车间里至少有三个拿货的男主播在直播，如果不是架着多个手机镜头，从形象气质上看不出来他们和车间工人的不同，或者说，更像普通的地摊商贩。他们把产品吸在水桶上、电脑笔记本上对着镜头展示，在工厂车间强噪音中扯着嗓门直播，就像在闹市里叫卖一样，直播的背景就是手机支架的生产过程。

　　刘刚介绍，这个手机支架魔力吸盘是今年3月在快手上火起来的网红产品，但是一个爆款的生命周期一般是两个月，有的一两个月都不到。工厂盈利的关键是挖掘爆款产品，一个好的爆款产品利润可以达到两三百万，少则也有几十万。从2012年至今，他们工厂打造过十几个爆款，平均每年能有两个左右。

　　如何打造爆款产品？“运气很重要，有些产品就突然在快手或者抖音上爆了，不知道为什么爆。”刘刚坦承。但他也有自己判断爆款的“产品经理”逻辑，他拿着一款新的金猴产品，他预测这个有爆的潜质，一是价格便宜；二是金闪闪的外形；三是适用，可以放车上。他介绍，爆款小产品很多售价都在十块左右或者几十块。

　　“直播”义乌

　　4月19日上午，记者来到中国义乌国际商贸城，这个被称为全球最大的小商品批发市场，近些年吸引了全球商贩进货，也吸引了许许多多侯悦、李文龙来义乌创业。

　　上午十点多，这里已经人头攒动，玩具、饰品等小商品琳琅满目，据当地人介绍，这里的商贩很多身家过亿，一年收入少则百万，做得好的过千万。当地人还提醒，如果只买几件东西过去问，商贩们不会理你，他们一般都不做零售生意，做得好的店主，只做相熟的大客户生意。

　　贾少华告诉记者，义乌小商品市场的人气已经不如过去旺了，但不能说它就衰落了，四五年前他做的调查结果显示，20%的经营者都是线上、线下结合起来做生意，线上做得好的，也不一定到小商品市场来（租铺子）。今年这里店铺的税收都有减免的调整，实体店还会继续存在下去。

　　“如果税收高了，商户可能没必要在这里，在家里做做就可以了。”贾少华说，线下的成交量没法统计，他估计线上线下的销售目前是五五开。

　　官方数据显示，2018年义乌小商品市场实现交易额4523.5亿元，同比增长8.9%。全年电子商务实现交易额2368.3亿元，同比增长16.7%。

　　尽管电子商务交易额增速远超过线下增速，但相对前几年来说，电商增速也在放缓。2019年义乌市政府的国民经济和社会发展计划草案提到，电子商务发展进入成熟稳定期，随着网购用户增长放缓互联网人口红利已基本结束，直接表现为网络销售增速放缓。

　　报告判断，2019年电商马太效应持续加剧，市场进一步向优质电商和电商巨头集中，义乌市电商主体数量规模大但以中小电商企业为主，预计网络零售额增速将平稳增长，预计2019年网络零售额增长15%。

　　义乌官方的判断和贾少华们的判断接近。而对于侯悦等小商户们来说，亲身体会到了义乌这些年从实体商铺到传统电商再到直播卖货的变迁。

　　2018年初李文龙到义乌时，刚经历了创业失败，兜里揣着100多块钱的全部资产，骑着电瓶车去市场帮店家拍视频卖货，跑一整天只有两个店家同意他拍，到现在店主们大都能接受短视频和直播卖货了。

　　贾少华总结，义乌当地对电商的态度，在很多年前已经从排斥到将其视为重要的工具和伙伴。

　　4月19日，记者离开义乌国际商贸城时，这里的直播园区基地将于三天后开业。4月22日，义乌和阿里巴巴联合造“义乌国货节”，部分工厂负责人，以及淘宝直播TOP50主播和快手2000个直播电商齐聚义乌。同时，位于义乌国际商贸城腹地的直播基地正式开业。

　　直播基地，就是为直播电商搭建的一个集产品展示中心+直播中心+会议中心+联合办公+物流仓储中心为一体的“直播新电商的商业综合体/创新创业产业园”。这意味着园区不仅仅提供场地，还提供专业的直播设备和技术手段支持，商家自己要解决的主要是引流问题。

（责任编辑：赵艳萍 HF094）