在实际的招商辅导中，会发现很多企业家朋友有很好的个人情怀和格局，在呈现自己梦想的时候，他们充满着激情，但是到了最关键需要成交加盟商的时候，他们退缩了。与其说企业家退缩，不如说，他们没有进行招商的成交设计。

在佛经里，有句话，叫心无挂碍，无挂碍故，无有恐惧。也就是说没有牵挂就没有负担，没有负担就会轻松自在。

所以所有的企业家们，都应该大胆地呈现你的项目，为你的梦想和愿景大胆去成交。

那么到底如何去成交现场的意向加盟商呢？既然他们愿意花时间过来参加企业的招商会，那想当然就需要找项目，整合资源等。那我们就需要根据需求进行成交设计！

也就说，成交就是要精心细琢的设计。

这个是美好的时代，一切的东西都可以设计，商业模式可以设计，直营、托管、联营控股等，产品可以设计，能解决客户什么痛点，招商会也可以设计，再细分点，那么成交也可以设计。

所以，成交不是一种结果，而是一种设计！一场招商会，可以运用六种成交法，目的就是为了根据不同类型的客户进行逐个击破成交。

1.上台成交法

匹配招商总监的方法有：上台成交法

上台之前，招商总监会把项目的卖点呈现到位，做成交测试

成交测试，通常会问三个问题：

1. 你们觉得我们今天项目是不是非常棒呢？
2. 你们现在对我们公司的实力充满着信心呢？
3. 你们现在是不是为心中的创业梦想而马上行动呢？

这时候台上的招商总监要求台下的客户举手，一般是如下设计：

1. 觉得我们项目非常给力，我们投资回报非常有吸引力的，请举出你的左手，举高举直，大声确认说：yes
2. 觉得我们公司是一个靠谱，有良心，有责任感的公司的话，请举出你的右手，举高举直，大声确认说：yes
3. 觉得愿意现场为你的梦想去行动的，请高举你的双手，并且迅速起立，站到台前来。我们一起来缔结这个未来的事业蓝图，掌声、音乐声在哪里，请各位家人们，立刻上台，立刻行动。

这就是测试成交，但是还是有些客户比较矜持，不愿意上台。招商经理推动上台，（说会有意外的惊喜），第一批有意向的客户成交。

当已经站在台上的客户，招商的总监跟客户握握手，问来自于哪里，加深客户的粘性。然后拍照，录个小视频，记录美好回忆。

那上台者有什么额外利益呢？

我们可以设计如下：

第一份大礼是：今天现场签约，减免保证金3万

第二份大礼是：今天现场签约，减免管理费3万

第三份大礼是：今天现场签约，减免加盟费5万

客户觉得很开心，台上台下整个会场氛围就会显得非常好。

2.政策渲染法

不过需要注意的是当招商总监的水平不够，有些客户反而会很反感。所以除了上台成交法之外，我们还需要一种政策渲染法。

所谓的政策渲染法就是当主讲者上台成交法用完后，主持人就开始接棒，然后把刚刚的政策【现场三份大礼】进行热情洋溢的宣导。台下的招商经理需要全力的配合主持人，继续渲染氛围，让气氛热起来。

这个时候每一组的招商经理要锁定A类客户，一旦小组有意向加盟商，立马把加盟协议拿出来，邀请客户签字确认，招呼财务过来刷卡。当签约后，主持人立即宣布：恭喜来自广东的某某某签约，掌声，尖叫声，恭喜发财。

3.董事长引爆成交法

那董事长的引爆成交法，如何运用？

在招商会即将结束的时候，进行感恩的仪式。董事长和新加入的加盟商和老加盟商一起上台，董事长站中间，然后设计背景音乐【相亲相爱一家人】（或其他音乐），渲染氛围。

主持人邀请董事长分享感言，董事长以情切入，今天非常感谢，有这么多加入我们事业大家庭，我无以言表所以我宣布，接下来还有愿意现场加入我们的，我会最后开放三个名额，额外送大礼给你们，在你们新店开业的时候，我们亲自带团队去协助。

所以一场成功的招商会，不一定是政策决定成交，更需要的是董事长的格局、情怀决定。

四、限时成交法

主持人说，开放15分钟，把控现场进度。

主持人激情的渲染，以及招商经理的积极回应。招商经理必须传递热情，现在还有5分钟，现在不签约，更待何时。

比如说，设计3分钟，设计1分钟。因为有些客户，不到最后就不会加入。

与其说是限时成交，不如说更是招商经理和客户的信念的比拼。

五、限量成交法

根据现场来的参会人数，确定限量名额，例如说现场来100人，限量10人，表现名额的稀缺。

主持人在带动氛围也很关键，例如不断地传递，还有多少个名额。当主持人渲染气氛，现场还剩下5个名额，完成后，是不是结束了？

主持人问，董事长是否可以再开放3个名额。这是招商经理就需要打配合了，大家配合要求董事长再开放多3个名额。这一切都是可以设计的。

当然还是有些客户非常理性和谨慎，他们不会贸然的进行签约，所以，我们还可以设计另一种成交法——VIP室成交法

六、VIP室成交法

在了解客户属于沉稳型、力量型的时候，我们需要跟客户沟通，帮忙申请约见董事长，在安静的环境下，一对一咨询沟通。董事长是给客户表信心，我们的市场肯定是没有问题，我们的支持也绝对没有问题。第二就是表示，我看好你了，市场交给你，我放心，你加盟我，肯定没问题，我相信你的实力。

以上我们把招商会的6种成交法讲完了，我们回顾一下。

1. 上台成交法
2. 政策宣染法
3. 董事长引爆法
4. 限时成交法
5. 限量成交法
6. VIP室成交法

这6种招商成交法，你学会了吗？相信学完会，用起来，招商会成交杠杠的！祝你们成功。

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