卓越游戏CEO邢山虎

邢山虎(笔名 说不得大师)，2000进入游戏行业。一路走来，从创业者到总裁，再到创业者(卓越游戏CEO)。经历过客户端游戏、网页游戏，然后两年前进入手机游戏行业。今年1月，邢山虎终于等到他在手游上的转折点：一款名为《我叫MT》的新产品。

什么因素成就了这款产品，同时又带来怎样的反向思考?在与邢山虎一个多小时的交流中，我们把与此有关的一些问题和答案，归纳为以下四个部分：

行业

新浪科技：手游行业现状如何?

邢山虎：早期在美国，3万元能拉20多万的新进用户，相当于一个新进用户0.1美元。现在中国一个新进，基本上不会低于12块钱，高的时候30、40多元。说实话，恶劣了很多很多。我们压力都很大。这个行业再往下走，可能迅速向页游靠拢。

手游行业越来越难，比页游、端游更快进入血海时代，而且门槛又高、暗礁又多。我个人认为，行业巨大的压力不会好转，竞争可能越来越激烈。前天跟几个同行吃饭，大家普遍觉得这行业门槛太高了，机会成本越来越小，坑越来越深。

页游用五年时间走完了端游十年的路，手游两三年走完了页游的路。整个情势可能急转直下。页游的问题是平台太多了，号称800个平台，每家公司都在做平台，这必然会把营销成本拉得非常高。手游平台应该给CP(意指游戏开发商)留足够高的分成，CP就不会跟小平台合作，小平台就没有空间去抢广告，广告成本就不会上去，就不会出现“千团大战”。

未来手游在Andorid平台，可能会遇到页游一样的问题，CP的分账比例持续被压低，最终导致很多CP崩溃。这是一个比较大的担忧。

千万不要把自己的命运交到别人手里。手游领域已经发生变化了。早期CP和渠道的分成比例是七三，现在五五就不错了，以后可能倒三七，甚至可能是二八。相当于一款游戏总收入100块钱，CP只能拿到16块钱或者更少。

产品好也没戏，就算产品NB分成也是三七开，不NB的产品都是一九分了。早期很一般的产品也能做到五五分账，这是基本面的问题。想解决这个问题唯一的办法就是自己做发行，大不了份额少一点但是保证利润。这就是在利润和份额之间进行选择。

早上开会我们还在讨论，为什么端游没有这个问题?因为当年端游都是自己发行，每家公司都很良性。端游研发成本1000万，再砸一两百万进来买服务器，再砸500万做营销，总共投入2000万就下来了。这是很正常的情况。

而页游早期开发成本是10-20万元，现在也就是50-100万，多点200-300万。但是你买服务器要两三百万，营销再砸五六百万，这下比例就失衡了。

早期比较强的手游公司都会涉足一些发行，避免把自己的命运彻底交给别人。否则就比较尴尬了，我不希望手游走到页游同样的悲剧，不希望这个行业最终被毁掉。所以手游兄弟要有足够的准备，以防突然被逼上绝路。

在Android平台，我们是开发商+运营商的角色，游戏的发行商不是我们自己做的，所以广告推广我们不承担，我们就是把服务器承担好。但在iOS平台我们是自己做，但是苹果是不帮我们做广告的，可能要花20-30%的广告费，可能再一算就一样了。

产品

新浪科技：《我叫MT》能总结出什么经验?

邢山虎：我们的用户月留存是百分之十几，高于端游。我原来做过端游，像《成吉思汗》当年的次日留存是55%，周留存30%，月留存早期是15%、中期18%、后期10%。今天的《我叫MT》全面好于这个数字，核心原因可能是手机让用户更能利用碎片时间。

不止是我们一家，很多游戏都有类似的利好消息出来。

一款好的端游可能产品生命周期达到五六年，而手游或许只有半年。为什么出现这种情况?我老举这样一个例子：家乐福为什么永远人山人海?火车站的小超市为什么不是这样?两家店每天的绝对顾客量可能是一样的。核心原因在于，你进家乐福的时候，可选的东西太多，最终待了两个小时。在小超市你可能一两分钟就走了。

进来的人同样多的时候，如果有足够深、足够广的游戏内容，玩家就留下了。端游之所以能活很长时间，是因为内容很庞大。用户只要进来，一个月、五个月、十个月都有的留。同样进入一万玩家，端游一年后可能还剩8000，而手游内容少但很High、刺激了一把，但是一两个月之后，玩家没得玩了就走了。

两者的区别不是PC平台和手机平台的变化。端游经过十多年发展的已有内容厚度。如果想改变手游的现状，最好的办法，第一是把内容做深，争取让玩家停留更长的时间，产品的生命周期也会越来越长。第二是拉更多新人进来，这种模式在手机平台更好实现，因为手机用户的覆盖量更大，拉新也更容易。

但是不把主要精力放在加深游戏内容上，就会被别人干掉。因为别人拉新也不难，如果游戏比你好玩，那么你就被挤走了。

包括我们在内，很多游戏公司都是这样：不知道为什么成功，也不知道怎么能成功。所以我们以后还会有失败，大家不要惊讶。

不过我坚定的认为，游戏行业还在高速增长，你只要坐在桌子上不停的掷骰子，就一定能掷出豹子。但很多时候八把、十把之后，你看别人掷出来豹子，而你没有，所以就起身离席。如果是这样的话，这辈子你就掷不出豹子了。

你今天看一个兄弟很一般，团队也很一般，但真有可能下一把就掷出一个豹子来，全场通杀。因为掷出豹子的机会太多了，只是你或他的问题……所以把握好现金流，别让公司轻易倒掉，兄弟们成功以后别闹崩溃。

如果非要总结《我叫MT》的经验，主要是两点：1.找靠谱的人做，不要挑战现有团队的极限。不要挑战极限，最好是很从容的把事情做完。2.早期做产品，难度要小一些，不要想着大而全。不如尽快上线，陆续迭代。

运营

新浪科技：《我叫MT》补偿符石(变相返现)的方法，有什么更深的意图?

邢山虎：说实话，一发符石我们收入就下降，立刻就能看到今天少了几万块钱。我是比较单纯的认为做游戏就是提供娱乐的，能挣钱就可以了，不一定非要做一个大公司，差不多就得了。一个月挣一千万还是两千万，没有本质的区别，公司都能活下去。

有玩家问为什么不充值促销?我说有必要么?而且我们还提供给以前充值的玩家返现。我希望玩家别花太多的钱。有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场。

该付费的玩家一定会付费，不该付费的玩家一定不付费。你挖多少坑就有多少玩家付费，我们没挖坑就没有玩家付费。付费是策划算出来的。玩家看我们抽奖很随机，但是很多玩家都是用我们送的钱(符石)，攒个七八天抽一次，没紫卡还骂我们。

我们没有故意培养玩家的付费习惯。如果其中有“恶毒”的地方，就是我们在惯着玩家，让大家在别的游戏里面玩不好。

这也跟我的从业经验有关系。我们原来把游戏公司分成两派，一个是海派，一个是京派。京派善于做人数，海派善于挣钱。同样一个2万人在线的游戏，可能京派一个月挣200万，海派可能挣1000万。但是后来京派公司越来越大，海派可能做着做着没人了。有些公司有负面口碑后，代理什么游戏也挣不到钱了。我希望能挣长久的钱。

很多运营上的思路，比方上面提到的补偿符石什么的，都是在为我们早期错误埋单，没有办法。毕竟是公司第一次做这么大的产品，也是我人生中第一次做日活跃150万的游戏，相当于端游一天50万在线的游戏。放在端游可能是前十的游戏了，只是挣钱没端游多。

《我叫MT》在用户ARPU值上，跟端游完全没法比，可能比端游少两个0。我原来做端游的时候，有个玩家两年花掉280万元，而手游时代玩家消费超过2000元我们都觉得是大R、VIP用户。我们在苹果上，每天给用户送30多块钱，一个月1000多。

端游一组服务器一般一天是3000人日活跃、1000人峰值，端游付费率是10%。我们一组服务器，一天活跃用户是10万，付费率也就是2%多一点。我也不太愿意拉高付费率，跟同类游戏相比我们的收入肯定是中下游的水平，我们营收数字偏低。

管理

新浪科技：外面有指责说你们分利不均?

邢山虎：我们公司确实有收入很少的兄弟。早期没钱的时候，我们创业公司采取的策略是薪水相对中等偏下，奖金相对中等偏上。公司是拿出收入的10%发奖金——不是净利润是收入。但是权衡避税等问题，内部规定一个人一个月最多两万奖金。

剩下的钱怎么办?我们公司有很高的期权，成立之初预留了9%的期权池，后来我们几个合伙人拿未来的分红，跟老股东回收了13.75%的股份，加起来一共是22.75%的股份，用来给员工发期权。就是欠的钱，全部通过期权发到员工名下。

那22.75%股份里面属于我的部分，我不要了。其他合伙人也就不好意思多要。剩下的股份就发到员工手里，真的上市的时候，我希望所有员工一起富裕，而不是某几个人。我的心态非常好，大家做事情就踏踏实实，把公司和事业做大。

我觉得一个人要勇于分享，钱算得了什么?我今天穿的裤子是盗版的50多元，鞋子80多元，这件衣服是正版200多元但也旧了。你要想把一件事情做大的时候，一定要有舍得，先舍后得。如果钱财方面说我比较抠的话，那是真没见过什么叫抠。

《我叫MT》项目组有两个只做了一年多员工，一个姓王、一个姓郭。入职的时候他们工资是1500、2500，现在薪水一般都是8k-10k，一年拿28个月到30个月的收入。说了就要做，我们当时有几个不好的产品。矿工早期的时候，一个月挣一万五，我当时就拿出1500跟大家分钱。不管怎样，说了就要做到，这是我的原则。

把利益分享掉，挺开心的。如果一个兄弟做的挺好，但是钱没给够，我也挺心虚的，怕这哥们跳槽。但是给够了，大家见面应该挺开心的，也没有怨言。如果有人从我这离职，你可以说我能力有问题，但你不能说我分享精神不够。在钱的方面，我是无欲则刚。

不过对于上市，说实话我现在没有预期。国内排队等上市的企业很多，境外资本环境也不好。我觉得不好上，而且估值不好估，有人说我们3000万美元，有人说2亿美元。

我没有特别在乎估值，公司现在也挣钱了。估值往往是为融资，我们现在对对投资也没那么迫切的需求。我们不讲究吃穿，也不需要什么办公室，广告费也没怎么砸，比端游少很多，最大的钱就是发奖金，已经发掉5%的股份。

资本市场还属于寒冰期，小阳春就是手游，但是能不嫩真正回暖，我们关注不多。公司勒紧裤腰带，不押宝资本市场，少花钱可能就会好过很多。

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