零一创投余璐：创业核心技能和需要趟过的坑

大家好，很高兴可以通过微信群语音的方式和大家分享。我是零一创投的余璐，今天我们一起来聊聊“创业需要具备的核心技能以及需要趟过的那些坑”。

首先介绍一下零一创投，我们是去年年初成立的一只人民币＋美元基金，成立了一年多已经投了三十多个早期项目。主要专注于企业服务、出海、泛娱乐等领域，投资金额大概在两百万到两千万人民币不等。

两位创始人一位是前恺英网络的COO赵勇，他经过了创业所有环节，从天使轮到最后准备去美国上市的一个阶段，所以基本是把所有创业者趟过的坑都趟了一遍；另外一位是前经纬创投的合伙人吴运龙。两位合伙人都在互联网的投资和创业阶段经历过大风大浪，虽然我们是一个比较年轻的基金，但我们秉持着想跟创业者成为co-founder的理念一起成长。

再介绍一下自己，我其实比较简单，研究生毕业后就加入了投资机构，到现在做了4年早期投资。在我工作一年半的时候，也进行过一次小创业，不过是兼职的，和朋友们一起开了家甜品店。结果不太好，真的不太好，可以说惨淡收场。在那段经历里我发现了很多创业有关的问题。

虽然我在投资工作中见了这么多创业者，但不免还是会对创业这件事本身非常有情怀。就像很多女生都梦想开个咖啡馆或甜品店，有情怀到你无法抑制自己，以至于当时在创业中很多决策和动作都没有考虑很周全，更多是从自己的角度出发并没有那么客观。

现在回头看一看，这段时间花了很多精力，得到的是一些失败的教训，但后来也意识到有很多失败的教训不一定意味着下次你可以成功。我认为在创业这件事上时间和精力成本是非常非常宝贵的。

决定创业前，很多事情是需要想清楚的，需要站在一定的高度去想明白再做这个人生非常重大的决定。所以今天我想分享一些所谓的“创业核心技能”，希望能在大家心里埋下一个小小的种子，在思考一些事情的时候可以反复去站在一定高度思考这些问题。有更多的信息您也可以关注“零一创投”的公众号，我们会把所见所闻定期更新在这里。

以下我会分为三个部分来讲创业核心技能，第一部分是如何寻找创业的切入点，第二部分是一个创始人需要具备的核心技能，第三部分是团队应具备的核心技能，以及对应可能会遇到的坑和需要注意的问题。

1. 如何寻找创业的切入点

首先讲讲最最重要的环节，就是创业做什么，这个创业公司的切入点一定要想的非常非常明白。什么叫对未来大趋势的判断？在我看来，想清楚，谋定而后动，其实远比你后续更加努力拼命而来的重要。这个观点在我的同事王欣的分享《加入什么样的创业公司像坐上火箭》（点击文末“阅读原文”查看）中也有提到。你要站在一个高度上去考虑这件事是否真的在一个快车道上。

首先要去判断的一点是你要做的事情是不是未来5年的趋势？判断你所做的事情是不是在一个快速增长的趋势上面？还要想它是否可以做成一个“大事业”？大家不用羡慕雷军，不用羡慕滴滴打车，他们做的那些事情都是改变了所有人生活状态的大事业。或者你想做的是一个大生意，或一个小生意？

这件事情值不值得你现在放弃所有东西去创业。我认为这是大家在行动之前需要想清楚的一个问题。为什么说需要在一个大趋势上？这会让你做的更加顺风顺水。这里我会分享几个坑：

首先他们在选择创业切入点的时候是凭借自己的喜好，凭自己认知到的一些问题。他们发现了一个痛点，然后碰巧有几个技术朋友可以开发出一个产品解决这个痛点，他们放大了这个痛点在市场上的需求。

之前我看到的一本书，逻辑思维也推荐过，叫《智能时代》。其实我们在了解一件事情去取样的时候，取样的本身就决定了你的眼界，只有取样的样本够丰富和多样，你才知道市场是不是真的有这个需求。取样的大小也决定了决策和结果。

所以很多创始人凭借自己的喜好问了周围一堆人做了一段调研的时候，其实是从一个很窄的范围了解了这个这个行业的某些痛点，就以为这是市场必须要解决的痛点，然后就开始着手干，最后发现它慢慢就变成一个小而美的公司，很可能碰到很低的天花板，很多事情就是做不上去，这是经常看到创业公司在选切入点的时候会遇到的问题。

第二个问题是，你所做的创业项目是不是在一个风口上？大家都听说过“风口上的猪也会飞”，其实我觉得是这样的。在有流量红利的时候做很多事情都变得非常容易。这个问题在最近特别明显，很多APP创业越做越难，他们用尽了所有方法，所有非常有效的运营手段都没办法非常好地聚集用户。

我觉得是有一个逻辑在的，移动互联网早期，我们需要一大批APP来充实我们的生活，你的时间被一大批应用瓜分。但是现在大家想想我们所用的APP手机第一屏就可以搞定，20个APP满足我们所有的时间，每一个的使用时间就变得更长。

所以就像现在有人说的在微信公众账号的创业是个很好的机会，是有一定道理的。当流量不断聚集出现“二八原则”，在八的那一部分里继续创业你会越来越累。这里我想提出一个观点，要想清楚一个项目要不要去创业，就去想你的产品获取用户的成本是不是非常便宜，或者说是比其他同类的产品便宜的多，如果是的话，那我觉得它是在一个趋势上，但如果越做越累或者一开始就非常累，那你就要回头来看看这件事情是不是当下应该干的事情。当一条赛道上，已经有人拿了大钱，比如融到C轮了，还有很多家，那从头开始做一定非常辛苦。

有一种创业的切入点非常不可取，也是一个非常大的坑就是，大家看到很多人都在创业做这一块，也不难了，我想体验创业于是我就去了。其实当时O2O创业很火的时候很多人就去干这个事情了。其实你后来会发现真正的需求并没有那么多，痛点也没有那么多，但很多人冲进去了钱也冲进去了，造成的结果就是很多人心灰离场，可能再做下一个项目的时候依旧会受到影响，因为你其实背负了一个路子的标签在身上。

所以对于选对切入点的解决方法我和大家分享下，这也是很多投资人一直在学习的东西，就是你需要多看多想多思考，而且学习跳出来思考。想这些问题需要站在一个更高的维度上看能不能抽出里面的一根东西去解决所有的问题，经常去跟那些已经比较大的公司的CEO和高管去交流，因为他们其实已经到了另外一个阶段可以看到更深更远的东西，跟他们聊聊让他们给你注入更多新的思维而不是一个人站在那边钻牛角尖。

接下来想讲的一个关键，是创业起步的时候如何快速组建一个团队，这里面的坑其实也是挺大的。像我们经常会听说什么股份分配不均啊，两位创始人各占50%呀，或给一个作用不是特别大的人很多股份。

之前听到的一个案例是说，他的一个好朋友可以在上市的时候帮到他很多，就给了对方20％的股份，还有的孵化你的机构占了超过60%的股份，这些在早期投资人看来都是创始人缺乏商业sense的表现，因为如果你懂你了解创投行业的生态，不会犯这样的错误。

另一个坑是你组建团队的时候找到一些你非常相信的哥们，一起出来创业会有一个情结是，我们一定能把这个事情干成，非常非常自信，非常非常乐观，其实会碰到的一个状态是大家其实换了一个行业或者一个赛道，把原来的一些手段和方法用在另一个赛道上，其实是隔行如隔山。

大家没有想到的是我们在另一个行业做的事情碰不到原来的天时地利人和，上次的成功并不代表下一次一定会成功，所以大家做的效果并没有想象中那么好或者没有预期的时候那么好，这时整个团队会有一些失望和难受的情绪，这种负面情绪散播开来是特别不好的一种状态。

这个问题的解决方法，我认为是选择一些你非常信任且价值观与你非常一致的人去做你的合伙人，大家可以一起努力向前。还有就是，真正客观公正地去评估你团队的基因，你们是做产品的，还是偏技术偏大数据分析的，还是偏销售偏运营偏流量买卖生意的，然后把你们的基因优势资源，去转化成一个图表矩阵，把你现在想创业的点按照不同维度的需要去分割出来，选择一个最适合的切入点来切入。

2. 创始人应具备的核心能力

好，下面我们来看一看创始人的核心能力，其实创始人是一个内外兼修的活。我们知道没有完美的创始人，但每个人都希望创始人是完美的。根据我见过的早期团队的创始人，我总结出这四个维度的能力非常关键。

首先想谈谈学习能力，我认为学习能力是一种以不变应万变的能力，是保持一种习惯，对所有事情都有好奇心。因为创业你干的所有事情都没有碰到过，而创业这件事情半身又属于“开工没有回头箭”，很多人痴迷创业也是因为每天都在经历不一样的事情，这是它最magic的部分。如果学习能力不强，创始人会犯很多错误，他会在一个自己安全的范围内不断的去达到极致，

这个坑在很多CTO和产品经理出身的创业者身上更明显，他们会要求产品一定要做到最好，不做到完美不出来，不做到完美不推广，然后就一直在那里磨产品。这样没有错，只是可能浪费了一些机会成本，错过了一些时间窗口。

还有一种学习能力不强的表现是创始人不擅长和其他创业者交流，获取更多信息和思路。其实，投资人有投资人的圈子，创始人有创始人的圈子，大家在一起，不是互相吐槽融资不顺利啊，而更多是在一起交换对行业的理解，互相交换一些好的方法，互通有无。所以当有些创始人只是闷头搞自己的事情，就会发现他们很难搞到很多行业资源尤其是免费的可以帮助公司快速成长的东西，这类公司一般发展不会很快。

零一的同事都比较喜欢总结一些类方法论的东西，至少会有一个大致的框架可让大家有的放矢的去了解一些东西，所以大家也可以关注“零一创投”的公众号，去看我们经常发布的这些总结。

保持好奇心地去学习其实有一套方法论在，先细化你的问题，罗列三到五个，找到一个你能找到的行业专家去咨询。再把问题更加细化，去参加比如一些行业大会来了解行业上下游全领域的知识。这有点像做咨询但更加接地气，因为你是带着问题去了解某个行业的内容所以你会更快。

第二个我想说的创始人核心技能就是补缺了，我见到的一些好的创始人，他们除了不能写代码，基本上可以胜任公司的各个岗位。大家可能看过一个电影叫《实习生》，安妮海瑟薇主演的创始人就在一个类似电商的公司里做客服，去了解用户的具体体验。

在我看来，创始人本人就是应该哪里不行补哪里，哪里没人就去哪里，很多创始人就是在干这样的事情，这样可以去了解各个部门工作的细节，甚至直面很多客户的具体需求。缺失这个能力会碰到的大坑是当某位公司高管被挖走的时候，你会陷入很焦躁的状态。

然后就是挖人的能力了，这对一个早期项目的创业者同样非常重要，坑也明显。首先经常会看到因为项目天使轮融的也不多，创业者因为费用问题，不舍得去招太牛的人，这也没有错。

但其实可以反过来算一笔账，当你招到一个非常牛逼的技术，他可以搭好框架带着几个实习生或者中等水平的码农，就把事情做好做完，与之比较是你找了几个中等水平的技术，大家拼命做，边做边调整，搞了三个月，你算算钱，其实招牛逼的人更好。因为招牛人节省的是时间，时间才是创业者最大的敌人。

第二个坑是招了一些完全不符合公司基因的人。创业公司大家都懂，就是会996啊，沟通方式直来直去，大家共同为了达成一个目标而努力。我们投B2B接触过很多传统行业的人，你会发现他们非常懂行业，但也可能因为他们在行业里待太久，会带来一些行业的弊病，就是偏迂腐，讲话不直接。

我觉得整个创投圈的环境大家讲话还是很直接的，那些传统行业的哥们儿喜欢绕弯子，不明确的告诉你想干嘛或干得怎么样，这样的人在团队里会让整个团队的沟通成本变高。

还有就是招了一些确实很牛的人，但他们不是来解决问题而是来提需求。我经常会碰到尤其是一些销售，他们不停提需求给产品说你得帮我改这个不然我就没办法卖，产品就很累一直在改，创始人也没办法因为确实必须要卖。但其实真正牛逼的销售不是应该什么产品都卖得出去吗？可能我电影看多了。这些被挖的人不是去解决问题的，会让整个团队非常累，每个角色满意度都很低。

这几类人我认为在招人的时候一定要避免，因为他们拖累的是整个公司的节奏，是一个致命的问题。

说说解决方案，去哪里挖人？创始人自己需要去研究哪里能招到适合自己团队的人。如果说你是需要“小马”，是不是学生里可以得到很好锻炼的人更好，还是一些跟你干过类似事情的人，或者是传统行业里有新鲜思维的人。他们更容易接受你的一些理念，所以早期的时候创始人应该更多思考在哪里能招到适合的人。

另一个需要提醒的点是等你碰到这个很牛逼的人，你得舍得给他们钱，给他们股票和期权。最后因为股份问题因为钱的问题解散的团队比比皆是，真的可以看到很多很多，当你因为一些过分的吝啬不愿意分享的时候团队会难过，团队会没有归属感，他们出去干的无非是类似的事情再干一遍，因为业务都是他们跑。你不愿share股份的时候就造就了一个潜在的竞争对手。

然后我就想说一说融资能力，这个可能是我的分享中个人最有感触的部分。融资能力是大家很熟悉的创始人必须具备的一种能力。创投圈经常会对创始人有一个评价就是说他融资能力强，绝不是说他长得帅长得萌，我们的马爸爸肯定也不是靠颜值取胜的嘛，而是说一种说服别人的能力。他能在短时间之内把一件事情说得非常清楚，说清楚的同时还说服到你了，并且鼓动你跟他一起画了一个大饼，展望美好的未来。我见过这样的创始人，可能当时我会觉得你说的是不是有点不对但是我信了。

然后回来查查行业会发现哦你在忽悠我，但当时真信了。所以我还是会评价他说他的融资能力很强，他很有办法去说服别人，其实许多创业者不具备这样的能力。你们很多创始人都是来自大公司的高管，经常以汇报的方式讲问题，有什么说什么，甚至跟你抠细节。这些都是减分的。其实想想融资就是一个电商交易的过程，如果一开始讲的所有东西都不吸引客户，怎么可能有后面点开详情购买的过程。这其实是一种可以被培养的能力。

同样在这个方面我也讲一些坑，首先第一点，不要等没有钱了再出来融资，这样会非常非常被动。因为投资人都会问一个问题，你账上还有多少钱？当你账上的钱只够发两个月工资的时候你会非常被动。融资一个项目一般需要两到三个月的时间，等有钱的时候一定要做好后面的规划，这样你会不慌，你有二手的准备，如果融不到的话我怎么办？要不等到完全没钱了那就是死。

第二点是不要等你的竞争对手都融完钱了你才出来融资，那是非常被动的一件事情。因为你想你的竞争对手都融完了说明他很多机构都见过，大部分机构都了解这个商业模式了。然后你再出来融资大家一定会挑战你让你和竞争对手作对比，这时别人可能已经拿了钱跑了两三个月了，你的时间窗口又耽误了两个多月。

不要幻想说因为我的竞争对手拿到钱了我就一定能融到钱，当老大老二拿到钱了，老三老四因为拿不到钱死掉的真是每个细分行业都有，所以一定要做那个第一个拿到大钱的人，这样你能拿到的钱会越来越多。

没有融资能力的创始人还会犯的错误是，在路演的时候跟投资人说了20分钟，就是没有说到自己的商业模式和核心产品，他们没有办法在短时间之内抓住你的心，这也是一个表达能力弱的问题。

有些创始人在融资的时候会特别看重估值和一些条款，这些东西对公司来讲对未来的发展来讲都非常重要，但请所有的创业者记住，其实你的速度比这些东西都要重要，你快一步，你永远都会比别人快，你慢了一步，就可能每一步都落下。

给到几个解决的tips。先明确目标，你要清楚这轮的融资目标是要一个估值，还是要的一笔钱，要多少金额以及在多少时间内拿到这笔钱。这三个要求决定你要去接触的基金都是不一样的，比如你要一个好的估值可能去选择一些美元基金，需要快速到账可以去选一些决策很快的人民币基金，这些做法都是很有讲究的。

一定要自己梳理BP，对于自己公司的商业模式有一个能在10页PPT，20分钟内讲清楚的能力。还需要反复演练，把这段话在不需要任何提醒和提问的时候就说的非常非常顺，这是你的公司，介绍你的公司就应该像介绍自己一样非常非常顺。然后要去接受各种挑战，朋友的、投资人的，去挑战你的商业模式、你路演的整个流程。

还有在回答投资人问题的时候不要过多描述细节，请直面回答。我经常碰到这样的创业者，你问他这次想融多少啊，他会说很多很多，比如我融钱要干嘛然后怎么怎么样，然后再说我需要钱。其实投资人还是喜欢直来直往，直接回答问题，而不是绕一个圈通过细节告诉投资人你想要的东西。

3. 团队需要具备的核心技能

第三部分我们要讲团队了，团队真是创业公司最核心的资产。尤其在寒冬的时候，创始人会想很多方法多赚点钱，去Keep住哪个团队，所以你要知道一个磨合好的团队对于创业公司有多重要，这里我想讲的那个最核心的点是执行力。

我在研究很多公司的时候发现创业公司都会长期处在找新方向、作新尝试的时候，所以其实创业公司特别是互联网创业公司的发展本身是一个快速试错迭代的过程，所以如何做到就是一个执行能力方面的问题。要在快速试错的过程中找到问题和瓶颈，快速判断说这个瓶颈我们是不是可以攻克。

快速试错方面有很多坑，很多公司想法特别多。一天一变，但是没有真的去做；有一些是去做了但是出问题了就let it go不管了，还有一些是发现问题了还很苦很累蛮干，非常钻牛角尖。这些都希望大家避免，其实是一个度还挺难把握的。其实在执行层面也是有一套方法论的。

首先既然已经是在执行层面，其实要结果导向，你已经知道要干什么，达到什么效果。就让一个合适的人负责，制定时间表、KPI，有的时候可以用金钱的方式让大家快速完成，并看看有什么方法可以简化流程，快速复制。还有一个方法是组成很多小team，看谁的效果好方法好，其实没有什么捷径，就是快速试错，效率越高越好。

资源和经验肯定是最重要的。这里也分享几个坑，之前有很多互联网创业团队会把做to C的时候的经验乱用到to B端，比如补贴这个事情，其实在to B端很难通过这种方式培养出习惯，很多to C的经验可以在to C端复用但在B端就比较难。当新杀入一个行业的时候，原本行业的人会觉得发现了痛点，但没有意识到这个习惯已经是长年累月非常优化的结果，存在即合理，没必要被改变，有时因为大家自以为了解一个行业，以为可以做很多事情其实并不是。

解决方案的话就是招人咯，经常会碰到一些互联网行业出来的人他们家中有一些互联网行业的背景，这就有利于他们去了解这个行业；还有一些传统行业的人他们会有一些对本行业有新的想法，愿意融入新的公司一起去奋斗。

然后我想讲一讲公关能力。在我看来这非常重要需要整个团队去维护，很多公司觉得这不重要，但请你想一想很多公司在Pre-IPO之前都会找专门的人来筹划PR相关的事情，因为你需要在短时间之内让别人了解到你的行业，初心，愿景，以及你非常牛逼。在早期的时候，大家不知道怎么获取自己的目标用户，这里你的受众包括普通用户和投资人，投资人的圈子也有自己的渠道去获取信息，其实有很多方式比如活动让他们了解到你的公司和产品。

PR的过程也有很多坑，很多公司在PR的时候都会去夸大自己的数据，其实在我看来是一件很傻的事情，大家可能觉得把自己的投资额放大可以吓到竞争对手，其实对手都不傻，他看看你的量你的广告支出就大概算出来你的估值了，你要是融了几个亿肯定铺天盖地都是你的广告呀。当你把估值报得非常高的时候也会吓到投资人影响融资。

还有就是业务数据造假太厉害，水分的问题大家都懂，但是你不要太夸张，因为PR的目的是要吸引大家的注意力，而不是遭到质疑，这个和C端不一样，在C端反向营销可能让自己声名大噪，但是在to B端尤其是VC圈可能就把自己弄死了。

解决方案方面，现在有很多科技媒体像36Kr呀钛媒体啊，有很多记者朋友可以跟他们多聊聊，他们写过这么多创业公司，知道在什么阶段PR后会有比较好的效果。你也可以去了解下哪些媒体是针对创业者的，哪些是针对投资人的。什么时候在一个时间点不间断的发文让大家都有印象，请注意不要间断密集出现，这是个造势的过程。“零一创投”的公众号也经常会分享一些优秀的公关案例和技巧也可以去关注。

最后，我想讲商业社会其实很残酷，每一个创始人都值得大家尊重，我做过那个小小的创业后就一直非常尊敬创业者，因为你们放下了几乎所有东西，一门心思去创业，创业人的时间和精力成本非常有限。大家在最美好的一段年华出来创业，希望留下的不是一个失败的经验。虽然说失败是成功的妈妈，但谁又能真的记住失败者呢。我刚刚说了很多坑，还有解决的方法，是希望给大家播下一些小小的种子，让大家遇到问题的时候可以抽身去想一下是不是踩到了那些坑里。

移动互联网的创业或者说互联网时代的创业真的是“唯快不破”，当你快速发展的时候，一些小的坑和毛病可能不会那么容易显现出来，所以希望想创业或者在创业的朋友，可以做一个内外兼修的CEO，带上你的团队，在一个高速发展的行业里，快速地跃进吧！

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