【MBA中国网讯】有志者事竟成：姜开清 东华大学2017级MBA学生

创业者简介：姜开清，男，山东临沂人，2001年毕业于东华大学机械自动化专业，毕业后在上海开始了“打工”的职业生涯。2003年上海科技团委“优秀青年”，2006年上海交通大学工程硕士（肄业），2017年再次回到东华大学攻读MBA重新学习最新的管理理论知识。本科毕业后进入到国企工作，在父母看来确实为我感到骄傲，从象牙塔踏入现实的社会，一切都很新奇，可原来的理想主义，被现实扯得支离破碎，于是不得不调整梦想重塑自己。在最初的两年内，凭借着初生牛犊不怕虎的干劲，很快理顺了思路熟悉了业务，我发现自己作为技术人员无法突破自我，所以我在2004年跨行去应聘销售工作，在从事销售工作期间，结合自己的技术经验，对客户进行调研、分析以及跟踪，凭借的自己不怕吃苦、愿意挑战自我的性格，我从一线销售发展到一名管理者，由于市场的不断发展，新局势奔涌而来，我决定迎接市场的挑战于2016年底自主创业，去拓展自己的事业，去实现自己的理想，开启人生新的篇章。

创业项目：实验室设备智能化解决方案

创业感言：当你清楚的知道用户的问题在哪里，并且已经准备好了足够好的解决方案，同时又能设身处地以用户角度去思考该如何解决这一问题时，你已经80%接近于成功了。如果创业者仅仅想的是如何赢利，在短时间内获得较高回报的机会也许很大，但如果缺乏以用户为导向的战略，从长远来看失败在所难免。在生活中，我们常说：帮助别人就是帮助自己。如果转换成企业的语言，那就是激励相容的，此乃企业的成功之本。

在后人类时代，作为最高智能生物人类正畅想着充满无限可能的未来，在我们的大学期间，以386、486为标记的电脑时代刚拉开序幕， 一张容量为1.44M的3.5寸软盘就可以重启DOS系统，而如今一台电脑的容量动辄以T计数， 百度的首页导航每天处理的数据量超过1.5PB，真正的大数据时代已到来。这些数据给我们带来的很多的潜在机会，也将我们时时刻刻置于危险之中，犹其是你在担负一个企业的责任时。对于创业者来说，创业并不是想尝试在多数人看来的要做老板，而是要实现心怀着的那个梦想，如果没有梦想，千万别创业，因为在你需要理由支持你走下去的时候，你几乎找不到。如果你梦想做自己的事业，也不要贪图现在的安逸，坚定地走出去，你定会收获一片属于自己的天空。 “欲穷千里目，更上一层楼”，与君共勉。

创业故事

2001年毕业东华大学机械工程及自动化学院后，我在上海开始了“打工”的职业生涯。作为从革命老区走出来的，祖祖辈辈面朝黄土背朝天，能进入国企，在父母看来的确有了“出息”。从象牙塔踏入现实的社会，一切都很新奇。可原来的理想主义，被现实扯得支离破碎，于是不得不调整梦想重塑自己。在最初的两年内，凭借着初生牛犊不怕虎的干劲，不怕困难，很快理顺了思路熟悉了业务，也就是熟悉了工作流程后，各种蔽端也都清晰地呈现出来，有时你的满腔热血，碰到软绵绵的“棉花”，根本无从借力。那时才发现，对我来说，作为技术人员的这条路，已无法实现突破，前面的道路只能是以自己不停摸索着前进，可是摸索的机会却是少之又少。面对如此窘境，于2004年毅然提出辞职决定转行销售，虽然那时并不能完全理解销售，可是想象着你在面对用户提出的不同问题，甚至一些具有“挑衅”意味的问题，你都能化之于无形，为自己赢得一种自信与坦然，是一种多么有意义的体验。

第一份销售工作却来之不易，技术背景的我每一次面试都能顺利过关，可是在讨论薪资时，却屡屡不欢而散。在对市场上“行情”做过一番调研后，终于顺利签约一家德资企业。虽然该公司产品在行业内具有明显的品牌优势，但对用户来说，其成本压力使得他们在面对中低端市场时，更倾向于选用低价的产品，面对只有15%左右的订单转化率，只能从现有的询价中发现潜在的用户，提高定单转化率就可以提高销售额，利用CRM系统对所负责区域内的用户询单进行数量、总额、频度进行分析，在分析结果的基础上，对重点用户的背景、规模、业务范围做全面的调研、分析，并制定详细的计划。

同时，借助于三年的技术经验的积累，对重点用户进行重点跟踪，在对一个有着多年业务联系，却每年都维持在30万左右的用户时进行每星期一次的拜访，让管理人充满不解，可是在三个月后的一份用户分析报告、营销计划加之三份共计100多万的订单时，销售经理给予十分的肯定。现在回想起来，这也许不符合把鸡蛋放在多个篮子的风险控制原则，可正是这种认准就不回头的韧劲，硬是把用户只从单个订单考虑成本，推进到整体成本考虑、货期保障、售后服务等全方位的合作，从原来的仅仅甲乙双的供需关系，转化成了相互支持、合作共赢的长期合作关系，而销售额也从原来30多万，当年激增到450多万，而后来的业务也发展到每年1000万。

一年过后，一个偶然机会得到行业内代表最高端的公司工作机会，进入该公司后发现不同于一般的企业，他们看似不怎么注重市场营销，只注重自身的产品质量，会议室总是有有关产品质量、技术改进的讨论，可是用户却很青睐他们的产品。的确他们的产品无论从性能还是寿命，都远超其它供应商，从后来的了解才得知，公司原来在潜在的竞争对手还未形成威胁时，就把它们收购了，这也是公司在市场高利润的一个原因，有些产品的毛利润竟然达80%以上。

正所谓“酒香不怕巷子深”，品牌的影响力使得销售不必花费太多精力向用户进行各种讲解，近几年随着市场的发展，不断有新的竞争出现，中低端市场正逐渐被蚕食，但其依托独特领先技术为依托市场垄断地位仍牢不可破，在这样的公司做销售可以说是最“洽意” 状态， 可正是这种洽意会消磨掉作为销售对市场前瞻性思考，出于对更大挑战的渴望，我选择了一家向用户提供力学测试解决方案的厂商，从单一元件向系统的转向，竞争不单单在于品牌、产品的竞争，而是要准确定位用户的需求，综合不同配置，从而为用户提供符合甚至超出用户预期的解决方案。

在这过程中，从未间断的自我否定，自我提升，使得我快速向销售顾问转向，在前两年的一线销售中，通过准确理解竞争、理解用户，使得在近40多次的项目投标，无一失手。基于良好业绩，得到了公司管理层的赏识，工作岗位也几经提升，从一线销售到Team Leader, 再到Supervisor, 再到Manager, 可以说实现了多数销售人员都非常羡慕的所谓的“华丽转身”。

作为大中华区的销售经理，从团队组建开始，到带领团队从销售额从不足千万到年销售达３亿前后用了六年时间。在这期间深该地体会到：公司的快速的发展不仅仅得益于市场的快速发展，更得益公司的发展战略、市场营销策略，同样让我体会深刻的是在我们所处的行业内外资企业可以在高端市场游刃有余，而很多的国内同行却争扎在生存线。虽然销售业绩稳定快速地增长，可是权力越大，责任也越大，从原来80%的时间直接用户、市场需求，到80%的时间，用在了内部资源的协调上，而有些协调往往是无效的重复，而且不单单是部门内部的协调，还要关系到其它部门间的相互协作，与全球不同国家的项目、市场、产品、发展方向的探讨。

从那时起家就变成旅馆，早上在家人的睡梦离开，晚上在家人的睡梦中回来，就算是休息日，也是把时间都留给了电话，有时在想我不是不演绎着在前半辈了拼命赚钱，下半辈子花钱买命谬论。过多重复的协调其实最大的原因在于“信任”，由于缺乏信任，只有通过不断的相互检查核实才能短暂的放心，日历总是被不同的会议日程安排的，而真正能帮助提高效率的事情却寥寥无几，有些人在这种环境中，逐渐适应了，而我的内心却在不断问自己，这到底是不是我想要的工作? 相对同行业来说这份工作有不错的收入，但在经过多年挣扎后，终于在2016年底提出了离职，去开拓自己的事业。

在上家公司的八年工作期间了解到国家对高校的建设持续投入，从211到985院校， 再到十四个省各省校，再到现在的重大科研平台、双一流学科、国家自然科学基金等以及地方对本地院校的资金支持，也有长江学者、千人计划等人才，这使得我国以高等院校为支撑的实验室，特别重点实验室在近几来得到快速发展。

作为测试设备的其它主要应用领域：从汽车制造业快速发展，到高铁的崛起，再飞机全面启动，实验室所发挥的作用日益重要。随着对实验室不断的投入、实验设备的多样性、试验任务的复杂性日益增加，这也就迫切要求提高实验室的管理水平、提高管理效率，促进新材料、新产品、新技术的发展，由于物联网的高速发展，对实验室进行智能化设备的引入存在着巨大的市场机会，而力学试验设备在发展相对较早，而且在发达国家正在从饱和走向衰退，在国内近几年大量投入后也开始走向饱和，原来的单一的系统销售也不再适应市场的需求，而用户对试验室的整体性的要求，包括试验设备的管理、售后服备、人员的配备、设备使用情况均提出了更高的要求。

而这往往涉及到不同厂家、不同产品之间的配合与融合，大部分企业出于对风险规避的天然本身，不愿意尝试，在看到这里的市场契机后，毅然辞职进行再创业。俗话说：好的开始是成功的一半”，在当下的信息时代更是如此，如今我们缺少了并不是资金，也并不是想法，而是如何将想法变成实现的思路与策略。在很多人看来， 自己做“老板”为何还要追求一个MBA呢? 其实这就好比华丽的衣着，与丰富的内涵之的间区别， 如果作为职业经理人需要MBA ,可能是把她作为一件华丽的衣服， 而作为创为者，我更愿意将她做为充实自已脑袋的一个机会。

每个创业者的背后的故事千变万化，但其历程总是惊人的相似：与一帆风顺无缘，而且现实中的难度总比想像中大得多，实验室智能化设备虽然已不存在难以功克的难题，但要全面实现智能化仍存在不小的挑战，不同的设备兼容性不同，人员层面而言，某项的专业人才不乏其数，但对整个系统了如指掌的人才却是凤毛麟角，资金方面，高科技产品的前期投入非常大，而且风险大，周期长等特点，所有这些困难都是可以预见，而不可预见的风险随处可见。

在信息技术快速发展的当下，企业每向前一步都可能无法回头，因此，每一项决策都在影响着企业的未来。工欲成其事，必先利其器，从专注于市场营销的管理人员，到整个公司负责人，所要求提升的不单单是时间与精力的投入，而且要求对整个知识体系再融合、扩展与完善，因此我选择回到母校，继续MBA的学习，通过对专业知识的再学习，与导师面对面地分析问题，解决问题，在做好开头的同时，做好了长期发展的准备。

导师孙明贵教授对战略管理的精辟入里的分析、贺卫教授微观经济学对于规模效应深入简出讲解以及博弈论中简单却费解困局分析、吴炯教授攻心审势论，无不是对创业者高屋见瓴的指引。由于公司所进入的市场中，所提供产品具有系统化、集成化、高科技等特点，在开拓市场时，无一例外需要业绩证明，而有在用户还需要类似业绩五家以上，这对于新进入市场的企业无疑是致命的打击，在跟踪一个项目终于启动时，综合分析的用户的要求及技术难点，我们果断地决定在用户验收后进行付款，对于一个占我注册资金50%以上的合同金额，风险无疑是巨大的，可正是我们这种对我们自己产品、技术的自信说服了用户才赢得了订单，这正是基于决策树的战略选择、正是基于不能损人不利己的博弈、正是对时势的正确审势。

时间如白驹过隙， 一转眼创业已经两年了， 目前业务运营已步入正常的运营，可是我们深知市场千变万化， 特别是在这个信息爆炸的时代，金融投资、跨界竞争都可能将随时将我们置于死地。可是我仍坚信，对于市场、公司的精准定位，源于MBA的系统知识可以在前行的道路不断克服困难，永攀高峰。记得王秋杨说过：“登珠峰这么大的山，必须做好充分的心理准备， 必须非常非常地专注，不能有一点点杂念，只有保持高度的专注和强烈的登顶愿望，才可能登顶，如果我要倒我也是向前倒。”以培养自己成为工商管理领域里的通才， 读完东华MBA，我能够加强和重创自己的自信心，须知在商场中每个人的奋进和提升常常需要一个新的平台或起点，而东华MBA往往能提供这样一个机遇，把MBA加进自己的人生经历当中，自己当自己的CEO。提高自己分析问题和解决问题的能力，磨锐自己在这方面的专长，掌握最新的分析方法和手段，才能以最佳状态迎接新的人生职场中的挑战。强化自己的核心才干。

通过MBA的学习，发现自己的专长与擅长，必修和先修一批能培养自己核心才能的课程和领域，打下自己工商管理主攻方向坚实的基础学到团队合作的精神。东华MBA的学习中很多方面都需要小组成员之间的配合，需要集体作战，都需要团结协同和共同发展。

这种Team work的精神是许多世界著名商学院都大力推崇的学习风格。培养管理沟通的能力。管理沟通是MBA很关键的一个技能，不仅要学会做报告，做讲演，介绍和分析案例，还要掌握现代资讯手段和电脑以及互联网等诸多功能，充分把它们运用到管理沟通之中。建立校友网络，东华MBA校友网络是一个巨大的聚宝盆，各路精英来自不同行业和领域，都是各行各业的佼佼者，精英聚会，脑力激荡，同窗两三载，将来投身商场可以不断挖掘的一座无形的金矿。

学习MBA还有一个巨大的好处就是学会了自己管理自己和自己营销自己。读东华MBA还有一个其他专业不能比拟的就是在学院中不仅拥有良师益友，一批优秀的教授和一批有丰富商场实践兼职教授，更重要的是MBA学生还经常有机会聆听来自第一线的中外CEO或企业家的现身说法，直接分享他们的成功心得和得到的教训。就是获得MBA的资格承认。这是一种凭证，一种受过系统工商管理训练的证明，有了一个开启职业生涯大门的钥匙，是走向高薪、高回报的新起点，是一种焕然不同的商旅生涯的开始。

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