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出口成金







出口成金
  作 者: 李鸿诚 著
  出 版 社: 北京大学出版社
  出版时间: 2008-10-1
  字 数: 160000
  版 次: 1
  页 数: 200
  开 本: 16开
  印 次: 1
  纸 张: 胶版纸
  I S B N : 9787301142820
  包 装: 平装
  所属分类: 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 客户服务
  定价:¥32.00内容简介
  客户在想什么?谁是优质客户?哪些字眼影响了说服力?如何解除客户的抗拒?……
  本书是作者多年成功的电话营销经验和一线培训经验的浓缩,提供了真实的案例、简洁实用的理论。如果你刚开始接触电话营销,如果你还在电话营销这条路上四处碰壁,如此你有些斩获,但依然有很多问题想得到睿智的答案,那么,打开这本书,你会找到理想的解决方案。目录
  第一章 如何使你的心态更加成熟
  第一节 电话营销过程中我们都遇到了什么
  第二节 告诉自己:“我就是个电话营销天才!”
  第三节 电话中时刻要想的三句话
  阅读链接:成功电话营销的62准则
  第二章 这样开发客户最有效
  第一节 你知道客户在想什么吗
  第二节 什么样的客户是优质客户
  第三节 什么样的客户是劣质客户
  第四节 让客户成为你的业务员
  第五节 让客户更加信任你
  阅读链接:开发你的财富金矿
  第三章 电话营销中的开场话术
  第一节 电话该如何接?怎样打
  第二节 你的电话营销开场白有效吗
  第三节 突破秘书关,其实并不难
  第四节 约客户见面,只需16步
  第五节 注意了,电话营销的陷阱
  阅读链接:如何让更多客户给你打电话
  第四章 如何提升你的客户说服力
  第一节 沟通说服的三大关键
  第二节 哪些字眼影响了你的说服力
  第三节 会听也要会说——说服力的两大秘诀
  第五章 让你的产品介绍与众不同
  第一节 产品介绍决定是否能够成交
  第二节 产品介绍的有效技巧
  第三节 七把钥匙打开客户心锁
  第四节 竞争对手是你最好的老师
  阅读链接:找出客户的“心中宝”
  第六章 如何解除客户的抗拒
  第一节 分清客户的拖延与真正的拒绝
  第二节 认清拒绝并克服拒绝的七个步骤
  第三节 解除客户抗拒的经典话术
  阅读链接:客户必须购买的三个理由
  第七章 成交高于一切
  第一节 抓住客户的“购买信号”
  第二节 注意!这几条路绝对不能走
  第三节 绝对成交的40项技巧
  阅读链接:学会“要求”,才能心想事成
  后记书摘插图
  第一章 如何使你的心态更加成熟
  第一节 电话营销过程中我们都遇到了什么
  我是如此地快乐与感激,能有机会与你分享电话营销的本领!把电话营销的技能视为一种本领,绝不为过!自我进入社会大学,从做电话营销到在全国各地讲授这种本领,我深深地感到,电话营销是一门交叉学科!一个涵盖了心理学、沟通学、谈判学、语言学、社会学、哲学等诸多学科的组合!在我的训练课上,我经常讲:能做电话营销这个工作的绝不是个普通人,是一个圣(剩)人。为何这样讲,大多数的大学生就业调查报告显示,销售工作是最受冷落的,很多人都不喜欢做销售。事实上,他们是不喜欢销售吗?我说不是,他们不喜欢的是在销售过程中所面临的种种考验。如果今天我告诉你给任何人打电话,他们都不会拒绝你,不会挂掉你的电话,不会在电话里骂人,不会找借口躲避你,不会故意和你杀价,不会故意难为你,他们都会很乐意地购买,不断给你介绍新客户,并且你会获得巨大的收入,请问这是不是你所希望的呢?
  在我这么多年的讲课经历中,经常有学生问我:“什么样的人才能做好电话营销呢?”我反问他们说:“你们觉得呢?”他们的回答是:“有自信的人,有激情的人,心态好,有技巧,有说服能力,有充分的专业知识。”是的,他们说的都没有错。那么关键在哪儿呢?为什么同样两个做电话营销的人,他们收获的结果却截然不同呢?差别到底在哪里呢?其实很简单:态度决定一切。
  我开始做销售时每天站着打100次电话,到今天依然如此。事实上,就算在今天,我在开发新客户时,同样还会面临一些拒绝,不过比刚开始做时要少多了。究其原因,是因为我掌握了电话营销的技巧、策略与方法,才能够有机会开始在全国讲授这门课程。那么,一个电话营销员必须要经历什么样的心态磨炼才能取得真经呢?
  经过我的研究,一个电话营销人员在工作中所面临的心态挑战无非以下几种:
  打电话时怕的心态
  怕被客户拒绝、怕骚扰客户、怕自己的稚嫩心灵受到伤害、怕自己出丑、失败等。怕的心态是所有电话营销员所共有的,自始至终都困扰着电话营销员,若不能够克服,最终的结果会很不理想。因为恐惧感会使电话营销员裹足不前。没有行动,自然不会没有好的电话营销结果。我刚开始打电话时,也有这样的问题,拿起电话,准备拨电话时,脑子里嗡的一下,之前准备好的话术全部都忘记了,听到听筒里“嘟嘟”的声音,心里想别接电话,千万别接电话,刚响三声,我就马上挂掉了。我的经理问我:“怎么样?”我回答说:“没人接。”这是实话吗?显然不是,因为自己内心充满了恐惧,拿起电话非常希望电话能够马上接通,同时又非常希望电话接不通。接通可以与工作一目标靠近,可是却不知道与客户说什么好,和朋友、同学沟通起来可以滔滔不绝,可是一旦涉及到工作电话就如同“哑巴”一样,难以启齿;电话没有接通时,心理压力就会减轻,有种“终于躲过一劫”的感受。
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