出口成金
作 者： 李鸿诚 著
出 版 社： 北京大学出版社
出版时间： 2008-10-1
字 数： 160000
版 次： 1
页 数： 200
开 本： 16开
印 次： 1
纸 张： 胶版纸
I S B N ： 9787301142820
包 装： 平装
所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 客户服务
定价：￥32.00内容简介
客户在想什么？谁是优质客户？哪些字眼影响了说服力？如何解除客户的抗拒？……
本书是作者多年成功的电话营销经验和一线培训经验的浓缩，提供了真实的案例、简洁实用的理论。如果你刚开始接触电话营销，如果你还在电话营销这条路上四处碰壁，如此你有些斩获，但依然有很多问题想得到睿智的答案，那么，打开这本书，你会找到理想的解决方案。目录
第一章 如何使你的心态更加成熟
第一节 电话营销过程中我们都遇到了什么
第二节 告诉自己：“我就是个电话营销天才!”
第三节 电话中时刻要想的三句话
阅读链接：成功电话营销的62准则
第二章 这样开发客户最有效
第一节 你知道客户在想什么吗
第二节 什么样的客户是优质客户
第三节 什么样的客户是劣质客户
第四节 让客户成为你的业务员
第五节 让客户更加信任你
阅读链接：开发你的财富金矿
第三章 电话营销中的开场话术
第一节 电话该如何接？怎样打
第二节 你的电话营销开场白有效吗
第三节 突破秘书关，其实并不难
第四节 约客户见面，只需16步
第五节 注意了，电话营销的陷阱
阅读链接：如何让更多客户给你打电话
第四章 如何提升你的客户说服力
第一节 沟通说服的三大关键
第二节 哪些字眼影响了你的说服力
第三节 会听也要会说——说服力的两大秘诀
第五章 让你的产品介绍与众不同
第一节 产品介绍决定是否能够成交
第二节 产品介绍的有效技巧
第三节 七把钥匙打开客户心锁
第四节 竞争对手是你最好的老师
阅读链接：找出客户的“心中宝”
第六章 如何解除客户的抗拒
第一节 分清客户的拖延与真正的拒绝
第二节 认清拒绝并克服拒绝的七个步骤
第三节 解除客户抗拒的经典话术
阅读链接：客户必须购买的三个理由
第七章 成交高于一切
第一节 抓住客户的“购买信号”
第二节 注意！这几条路绝对不能走
第三节 绝对成交的40项技巧
阅读链接：学会“要求”，才能心想事成
后记书摘插图
第一章 如何使你的心态更加成熟
第一节 电话营销过程中我们都遇到了什么
我是如此地快乐与感激，能有机会与你分享电话营销的本领！把电话营销的技能视为一种本领，绝不为过！自我进入社会大学，从做电话营销到在全国各地讲授这种本领，我深深地感到，电话营销是一门交叉学科！一个涵盖了心理学、沟通学、谈判学、语言学、社会学、哲学等诸多学科的组合！在我的训练课上，我经常讲：能做电话营销这个工作的绝不是个普通人，是一个圣（剩）人。为何这样讲，大多数的大学生就业调查报告显示，销售工作是最受冷落的，很多人都不喜欢做销售。事实上，他们是不喜欢销售吗？我说不是，他们不喜欢的是在销售过程中所面临的种种考验。如果今天我告诉你给任何人打电话，他们都不会拒绝你，不会挂掉你的电话，不会在电话里骂人，不会找借口躲避你，不会故意和你杀价，不会故意难为你，他们都会很乐意地购买，不断给你介绍新客户，并且你会获得巨大的收入，请问这是不是你所希望的呢？
在我这么多年的讲课经历中，经常有学生问我：“什么样的人才能做好电话营销呢？”我反问他们说：“你们觉得呢？”他们的回答是：“有自信的人，有激情的人，心态好，有技巧，有说服能力，有充分的专业知识。”是的，他们说的都没有错。那么关键在哪儿呢？为什么同样两个做电话营销的人，他们收获的结果却截然不同呢？差别到底在哪里呢？其实很简单：态度决定一切。
我开始做销售时每天站着打100次电话，到今天依然如此。事实上，就算在今天，我在开发新客户时，同样还会面临一些拒绝，不过比刚开始做时要少多了。究其原因，是因为我掌握了电话营销的技巧、策略与方法，才能够有机会开始在全国讲授这门课程。那么，一个电话营销员必须要经历什么样的心态磨炼才能取得真经呢？
经过我的研究，一个电话营销人员在工作中所面临的心态挑战无非以下几种：
打电话时怕的心态
怕被客户拒绝、怕骚扰客户、怕自己的稚嫩心灵受到伤害、怕自己出丑、失败等。怕的心态是所有电话营销员所共有的，自始至终都困扰着电话营销员，若不能够克服，最终的结果会很不理想。因为恐惧感会使电话营销员裹足不前。没有行动，自然不会没有好的电话营销结果。我刚开始打电话时，也有这样的问题，拿起电话，准备拨电话时，脑子里嗡的一下，之前准备好的话术全部都忘记了，听到听筒里“嘟嘟”的声音，心里想别接电话，千万别接电话，刚响三声，我就马上挂掉了。我的经理问我：“怎么样？”我回答说：“没人接。”这是实话吗？显然不是，因为自己内心充满了恐惧，拿起电话非常希望电话能够马上接通，同时又非常希望电话接不通。接通可以与工作一目标靠近，可是却不知道与客户说什么好，和朋友、同学沟通起来可以滔滔不绝，可是一旦涉及到工作电话就如同“哑巴”一样，难以启齿；电话没有接通时，心理压力就会减轻，有种“终于躲过一劫”的感受。
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