5月27日，AI在线教育第一股流利说发布2020年一季度业绩，首次出现了单季营收下滑的情形。面对付费用户增长停滞以及居高不下的营销费用，流利说开始布局少儿赛道，并强调自己“AI+教育”的实力，包括英语语音识别引擎、深度自适应英语学习系统等。新赛道早已杀成红海，而AI技术的壁垒以及公众对于AI老师可行性和有效性的担忧，对于流利说而言，无疑都是突围过程中的重重关卡。

　　营收首次下滑

　　根据财报，流利说一季度营收2.28亿元，同比下降9.9%。公司实现毛利润1.495亿元，同比下降22.8%；毛利润率较去年同期减少10.9%至65.5%。同时，运营亏损1.965亿元，同比扩大180.3%。归属于公司股东的净亏损为1.97亿元，去年同期为0.67亿元，亏损同比扩大192.7%。

　　针对亏损原因，流利说方面回复北京商报记者称，主要是因主营业务成本增加，包括产品研发人员、通用能力教研、网络资源保障和教学内容等相关投入加大有关。

　　自2018年9月上市以来，流利说一直处于亏损状态。根据财报，其2016-2018年三年累计亏损超8亿元。2019年依旧没能扭转亏损局面，净亏损5.75亿元，同比扩大17.76%。但流利说曾以高增长著称，单季最高营收增速曾达265%。而从2019财年起，流利说的高增长逐步消失。在2019三季度时跌出了100%的增长范畴，在四季度增长速度下降到个位数，到本季度，流利说首次出现了营收同比下降9.9%的情况。

　　这与其付费用户的增长停滞有着密切关系。财报显示，截止到2020年3月31日，流利说累计注册用户1.797亿，同比增长45.62%，一季度付费用户数超90万，相比去年同期的付费用户110万减少20万用户。其实在2019年三季度时，流利说独立付费用户和二季度及上年同期相比增长已经停滞，去重后均为90万。有业内人士指出，其付费用户比例缩水一定程度上表明了付费课程魅力小，用户认可度低，且没找到新的吸引用户的增长点。

　　伴随着业绩下行，流利说股价依然在低位盘旋。截至记者发稿，报收3.32美元/股，上涨5.4%。其目前总市值为1.64亿美元，较上市时近6亿美元市值缩水超七成。

　　营销费用高企

　　除了营收下滑，流利说运营支出同比增长扩大，销售费用高企也是挤压公司利润的主要原因。财报显示，2020年一季度流利说销售费用2.65亿元，较上年同期1.94亿元同比增长36.6%；研发费用5922万元，较上年同期5008万元同比增长18.25%。

　　其实流利说一直在控制并缩减费用，其2019年全年销售和营销费用9.694亿元，占净收入的百分比从110.7%下降至94.7%，但从结果来看收效甚微。“流利说是在线教育的先驱，但其商业模式一直存在问题，没有找到可行的盈利途径，上市前后始终没有实现正向的经营性现金流。而渠道推广成本不断上升导致获客成本提高，在竞争激烈的语培赛道陷入困境，”教育投资人刘章指出。

　　对于居高不下的营销费用问题，流利说方面回复记者表示，将持续提高整体运营效率，挖掘自有流量。董事长兼CEO王翌在财报会上表示，疫情给在线教育带来机遇，也增加了竞争，预计今年夏天在线流量竞争将进一步加剧，用户获取成本将增加。可见，若想吸引到更多付费用户，加大营销是手段之一，而这会让其扭亏之路更加漫长。

　　值得注意的是，就在此前不久，流利说在半个月内集中进行了两次高管人事任命。首先是在月初任命孙兵为首席财务官（CFO），之后任命张敏为公司董事会独立董事，将担任董事会审计委员会成员，提名和公司治理委员会成员。在刘章看来，组织架构的调整无非是希望为公司找到更好的商业模式和方向。

　　“流利说以成人英语在线业务起家，但其提供的服务并不是强烈需求之下的产物，所以用户黏性有限，完课率是很大问题。加之在线教育公司的同质化竞争，让流利说的优势不再明显，一定程度倒逼其转战K12市场，布局少儿英语业务”，指明灯智库创始人吕森林认为。

　　资料显示，2019年，流利说上线了少儿英语拼读课程，日前上线了对标成人产品“懂你英语”的少儿产品，用户人群锁定在3-9岁。王翌曾多次表示，K12市场是公司2020年重要的增长动力。对于少儿业务的营收贡献和用户增长是否达预期，流利说方面未正面回复，只表示用户增长等呈向好趋势。

　　AI技术壁垒遇考

　　流利说入局的少儿语培市场其实早已杀成红海，外部竞争压力巨大。而流利说“AI+教育”的标签也不再引人注目。

　　2018 年 9 月 28 日，英语流利说正式在纽交所挂牌上市，当时被誉为是“AI+ 教育”的第一股。彼时，流利说一直对外强调自己在AI方面的技术实力，自主研发了英语语音识别引擎、精准写作打分引擎和深度自适应英语学习系统。

　　流利说表示，其首创的AI英语老师就是基于这三项技术，AI英语老师可以根据用户的基础水平和学习轨迹为每位用户提供个性化的学习课程，可24小时全勤在线，并同时服务上万学员。

　　今年起，主打AI技术机构间的竞争颇有胶着之势。4 月时，在线教育公司猿辅导宣布旗下斑马AI课单月收入破3亿元，2019年整体营收超10亿元；互联网巨头字节跳动旗下启蒙AI课瓜瓜龙英语也已于近日上线；再加上早已在英语启蒙赛道布局多年的叽里呱啦等垂直品类公司，AI教育正逐渐变得普及化。

　　除了竞争之外，技术壁垒也是流利说面临的挑战。目前，AI技术在教育中的应用仍处于早期探索阶段，AI教师及产品服务的可行性和有效性都是公众挥之不去的顾虑，在没有产品跟技术的优势下，流利说如何打出差异化竞争进行突围尤为关键。

　　“少儿产品围绕AI智能教学，依托流利说多年算法技术沉淀，使得AI技术充分对产品智能化进行加持，”流利说方面告诉记者。同时，依托成人的协同效应，少儿英语在获客上有天然优势。随着越来越多的成人用户转变社会角色为人父母，品牌认知度将促使他们为子女选择流利说的学习产品，以高成本效益的方式实现交叉销售。

　　然而，面对低幼儿童业务，更需要极强的运营能力和售后服务，这对从成人市场起家的流利说而言，也是一个挑战。

　　“成人和少儿完全是两个领域，产品的设计也是完全不同的，教育产品不是一次性消费，课程设计与内容、价格制定、销售和售后服务团队等因素都关系到产品的成败，”吕森林谈道。

　　刘章也提出，流利说作为后来者想在少儿语培市场分一杯羹，必须使用完全不同的商业模式，采取创新的技术革新才能实现超越。

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