因为解决了传统古筝只有五声音阶且转调困难的问题，转调筝不仅能够演奏《高山流水》、《渔舟唱晚》、《出水莲》等几百支传统曲子，也能将《土耳其进行曲》、《致爱丽丝》等世界名曲演绎得淋漓尽致。天津的潘海新、潘海伟兄弟俩发明的W型转调筝是中国第一架具备十二平均律的定弦乐器。通过将专利使用权授权给投资方天韵乐器有限公司，原本养在深闺的传统古筝，一时间成为驰名国内市场的“东方钢琴”。

　　在短短的3年中，“天韵”不断变换推广策略，不仅开拓出年销售额3000万元的市场，更培养了一批转调筝的师资力量。目前，W型转调筝成为中国少年先锋队红领巾艺术团全国范围内的指定产品。为此，记者走访了投资方和发明者，谈谈这“东方钢琴”背后的故事。

　　外行投资“东方钢琴”

　　转调筝受到了不少音乐界专家的认可，作为一个外行，尹建民当初选择了转调筝项目凭的是他对商机敏锐的嗅觉与果断的反应，然而最初涉足转调筝领域，市场反响并不像他所设想的顺利。

　　“我们选择转调筝也是一个机遇吧。”尹建民说最初是在一个朋友的介绍下结识了W型转调筝发明人潘氏兄弟，在了解了转调筝的功能音色并看了对方的市场推广可行性报告后，他在全国范围内对市场做了粗略的调查，通过将近一个月的市场调研，他了解到当时包括一些演出团体、音乐学院在内的业内人士几乎没有人知道转调筝，“W型转调筝既解决了古筝不能转调的问题，又在古筝的基础上实现了十二平均律的梦想，对于弹古筝的人来说，只需要花费短短的几天时间就可以适应它的变化。遇到这样好的产品，对于我们应该是一个很好的机遇，当时我想这么好的筝会在市场上受到广泛的欢迎。”尹建民看准了市场，果断投资。

　　“虽然我们前期对市场做了很乐观的预期，但是在推广上，还是遇到了一些没有预料到的困难，事实也证明我们当时的市场调研太过粗浅。”尹建民说企业遇到最大的阻力来自于人们对转调筝的不了解，加之转调筝对传统筝实现改良后，在演奏技法上稍微加大了难度，在弹奏的学习上需要有专业人士的指导，因此在向市场推广转调筝的第一轮策略中，尹建民没有得到预期的效果。

　　“有时，未必正面的营销策略就能赢得市场的认同。”尹建民总结了原因，并对推广策划进行了改进，从另外的途径入手，“在转调筝问世的半年多时间里，我们通过企业的销售人员与市场不断地沟通，得到了一些反馈信息，我们发现很多人还是比较认可转调筝的功能，但苦于不会弹奏，没有人来教，因此销路一直没有打开。”

　　改变策略博弈市场

　　找到了市场销路一直没有打开的原因，尹建民改变了销售策略，从培养转调筝的教授人员开始，逐渐将转调筝推向市场：“古老的乐器被改进了，但并不是改得面目全非，我们不仅要能生产产品，更要对市场负责。”企业与团中央合作，在全国各地设立教学点，目前，在全国器乐协会的指导下，第一套转调筝教材即将引入教学过程。另外，为了让人们更深入地对转调筝有全面的认识，尹建民在宣传上也下了功夫，加大与音乐相关单位的接触，如音乐学院，专业演出团体，少年宫、青年宫等社会培训机构，主动请教相关专家。在做市场营销的同时，培养自己的演员，他先后四次带队去香港演出，并在当地引起很好的反响，这也在一定程度上改变了人们对转调筝的认知。

　　今年5月，在天津市委宣传部和市文化局的帮助下，“天韵”的转调筝在第二届中国(深圳)国际文化产业博览交易会上拿到了上万元的合同订单。该筝还得到了我国著名作曲家何占豪的青睐，并专为转调筝写了一些曲目，以期让更多的专业人士认识到其优势。

　　目前，企业在全国二十几个省市建立了培训班，W型转调筝市场局面也逐渐打开，销售量为每年10000台。尽管这个数量与每年几十万台需求量的古筝市场相比并不大，但是尹建民认为根据他对市场目前情况的预期，一年内，转调筝市场会迎来大的突破。

　　好项目要找“有缘人”

　　好的项目要找到“有缘”的人开发，才能够使产品发挥其应有的功能，也因为此，发明人的利益也能够得到保障。在与“天韵”合作前，潘氏兄弟也曾经历过一次不成功的合作。第一代转调筝发明成功后，潘氏兄弟与一投资方合作实施产业化，但由于种种原因，第一次合作以失败告终。

　　2002年8月，潘海新申请了《解决截弦转调的附加张力的方法》和《改善筝音色音量的方法及新型的优质筝》两项专利，第二代转调筝随之诞生。传统古筝转调困难，给演奏者带来很多不便，有的演奏者一场音乐会要准备五六架不同调的筝，另外，与通用性更好的七声音阶乐器钢琴相比，古筝的五声音阶弦列缺乏相融性，作曲家很难涉足筝曲的创作，也因为缺音，很多世界著名曲目不能用筝来表现。其实，早在上世纪50年代，我国众多的音乐界、筝界和乐器制造界的有识之士就为“筝改”做出了努力，国家也曾成立过“琴筝瑟”改良小组，但改良效果甚微。潘氏兄弟在保留传统古筝的基础上，经过反复研制摸索确定了采用中置码，使筝具有左右两个演奏区，并将七声音阶、五声音阶和十二平均律集于一身，两侧的转调装置实现了其能转十二个调的功能。原有古筝的21根弦也增加为29根弦，由原来可以发21个音扩大为50个音，解决了传统筝缺音少律、不能转调的缺陷，真正成为了能够弹奏无数曲目的“东方钢琴”。潘氏兄弟也在为它找新的合作方。

　　有了第一次失败的合作经验，潘氏兄弟认为找到一个可靠的合作者对于实现发明人自身的权益很重要，经过朋友介绍，他们认识了尹建民，并以转让专利使用权方式实现自身发明价值。第二次合作中，他们吸取了第一次的教训，为避免不愉快的事情发生，尽量在合同的起草、制定以及可能引起纠纷的各个方面做到完善。

　　“东方钢琴”能够被市场认知，经过了一波三折的坎坷，发明人维权的经历也能够给企业和专利人一些借鉴。只有投资人和专利发明人双方能够实现共赢，才会有更多类似“东方钢琴”的项目绽放出美丽的光彩。