“对于任何一个企业来说，快速奔跑占领市场非常重要，因为企业竞争最后还是要靠市场占比。”

近期，民宿行业迎来了大玩家。孵化于蚂蚁短租的“有家民宿”近期宣布获得来自携程、途家、58产业基金美元的战略投资，携程联合创始人梁建章亲自出任有家民宿董事长，申志强任有家民宿CEO。

这一动作被看作是“携程民宿短租攻坚战”的继续。2016年11月梁建章卸任携程CEO后，逐渐淡出公众视野。但在2017年9月，梁建章先后为途家站台、体验共享住宿、到访蚂蚁短租，梁建章对民宿短租市场的看重不言而喻。在流量红利消失的今天，对于已经拥有巨大流量的携程系来说，“控货”意味着拥有更大的议价权和进一步消除竞争。

有家民宿CEO申志强

申志强在管理蚂蚁短租时，发现民宿短租行业最大的问题不是缺乏需求，而是缺乏优质供给。为此，蚂蚁短租通过“蚂蚁保洁”和“智能入住”尝试解决卫生和安全两大问题。最终，申志强意识到平台很难对房源实现强有力的管控，平台制定的规则也难以有效约束房东，只有真正管控房源才能保障用户入住的服务和品质。

基于这样的考量，蚂蚁短租在2017年年底开始筹备“有家民宿”项目，定位于做一个“舒适型”民宿连锁品牌。

“在美国、日本等民宿成熟的市场，有大量第三方管理公司帮助民宿业主管理。中国没有这样的公司，我们有机会把有家民宿发展成为一个民宿连锁品牌。”申志强告诉创业家&i黑马。

合伙经营 全程托管

在经营方式上，有家民宿采取的是“合伙经营+全程托管”的模式：业主提供房子或民宿投资人提供资金并承担房屋改造成本，有家民宿负责房屋运营并承担提运营中投入的人力、水电、市场推广等，合伙经营、共同投入，所得收益三七分成，70%归业主和投资人，30%归有家民宿。

申志强表示这个模式是在研究过连锁酒店业务模式、长租市场业务模式以及民宿行业后创立的。“首先，它可以保障有家民宿的发展速度，因为民宿投资人可以是任何人，方便我们在全国拓展市场；其次，全程托管可以保证有家民宿的品质和服务质量。”

面向C端融资，必须要有一定的收益保障。为此，有家民宿通过大数据分析进行选址和开店，再将房源开放给投资人认购。目前，有家民宿以2-4居户型的分散式普通民居住宅为主，选址多在城市核心商圈，通过吸纳商旅订单来抵御民宿假日经济的影响。据介绍，目前有家民宿民宿投资人每套5万起，预估一年半可以回本。

申志强表示，有家民宿引入C端民宿投资人是因为想成为一家轻资产、重运营的公司，一级市场的融资主要用于有家民宿的日常运营、房源拓展等。

目前一级市场募资遇冷，融资难问题逐渐显现。申志强认为这对优秀项目来说是一个好事——因为在资本市场狂热的时候任何一家都能拿到钱，导致企业为了竞争开始补贴和烧钱，对投资人和企业都会造成伤害。相反在融资困难的时候，不靠谱的公司会退出，优秀企业会被投资人看到。

组织架构

随着旅游消费升级，申志强判断民宿将进入2.0时代，低品质、低价格的草根民宿的生存空间会越来越小，只有品牌民宿才具备市场竞争力。

由于民宿房源分散，对房屋的把控难度远高于酒店集中化的管理。为此，有家民宿推出了“虚拟店+服务中心”的运营模式，即100间房为1家虚拟店，1个服务中心会覆盖3公里以内的虚拟店，提供专业的24小时管家服务、专业的保洁团队、统一的布草洗涤以及寄存接待中心。

在管理结构上，申志强解释有家民宿是一个“巨人结构”，总部管控标准和流程，提供培训和支持。每一个虚拟店是一个独立的经营单元，一个虚拟店里有一个店长加上几个管家加上一些保洁阿姨。这个组织架构在保证品质的同时，也能保障大量复制拓展。

值得一提的是，在有家民宿的门店也实行内部合伙人机制，做的好的门店给予奖励、做的不好的门店给予扶持。申志强表示，只要每个店都能自发的做好，就没有管理难度了。“做企业不能靠人管人，必须靠机制来激发所有人的主动性，而不是天天靠盯着他做好。”

有家民宿背靠携程系，获得了来自去哪儿、艺龙、微信酒店、58赶集、芝麻信用、蚂蚁短租、途家在内的民宿平台的流量支持。在用户的入住流程上，申志强强调用技术来提升效率。目前有家民宿已经实现了从下单、到智能扫脸入住的全自动流程。这样一个管家可以管二三十套民宿，进一步提升了利润空间。

有家民宿的“铁人三项”

事实上，有家民宿不仅仅是一个住宿产品，同时融合了线下旅游入口和场景式营销，申志强将其定义为“新民宿”。

申志强表示，通过调研发现50%的本地游产品都是消费者到达本地之后才购买的，民宿可以成为一个本地游的营销场景，用户入住有家民宿后可以精准的向其推荐本地游产品。

在场景式营销方面，有家民宿已与多个品牌合作，如极米无屏电视、小鸟音箱等。此外，有家民宿还与网易严选也达成了战略合作。网易严选成为有家民宿全屋软装合作方，未来一年将打造5000套有家民宿严选HOME。民宿作为一个像家一样的环境，用户可以在体验后消费。

有家民宿融入了线下旅游入口和场景式营销，进一步挖掘了单个用户的价值，让收入天花板更高，想象空间更大。

申志强将有家民宿的“民宿+线下流量入口+场景式营销”类比为小米的“铁人三项”——先做了手机，再置入互联网服务和智能家居生态链。

申志强坦言有家民宿在学习和研究小米。“小米手机完全靠互联网口碑营销做起来的，而不是靠渠道铺出来的。企业必须要讲究品质和服务，才能实现口碑营销。”因此，有家民宿所推荐的本地游服务以及在民宿中置入的产品都是通过精选。申志强希望有家的品牌可以为产品背书，通过品质建立和消费者之间的信任。

携程投资有家民宿、抓住民宿流量入口，正是看中了有家民宿“铁人三项”的优势：一、民宿作为携程大住宿非常重要的一个板块，通过投资有家民宿，可以优先获得优质的民宿资源；二、有家民宿作为一个线下流量入口，携程是一个全服务的旅行平台，携程的本地游产品可以植入到有家民宿场景中去，带动本地游产品销售。

速度与效率

今年底之前，有家民宿计划覆盖40多个的城市，设立200家虚拟店，房源量将达到10000套房源。

如此快的发展战略，来自于申志强两次创业总结的教训——做企业要平衡好速度和效率。“之前创业看到对手烧钱，以不健康的速度发展，我是绝对不向他们学习的，会按照符合商业逻辑的方案去做。但后来我发现如果不跟着一起烧钱，最后就会丧失机会。因为对手可以先把盘子做大，拿到足够多的钱，再去解决问题。”

基于这样的考量，有家民宿确立了快速扩张做大规模，“开着飞机换引擎”的打法。

在申志强看来，对于任何一个企业来说，快速奔跑占领市场非常重要，因为企业竞争最后还是要靠市场占比。“只有当你占领了足够大的市场规模时，内部优化才会带来很大的价值，如果市场规模很小内部优化带来的价值并不大。”

据UNWTO数据显示，2017年全球非标住宿市场规模达到1144亿美元，近6年行业复合增长率达20%。申志强告诉创业家&i黑马，在美国、欧洲等民宿市场成熟的国家，民宿市场占整个住宿市场20%，但中国民宿仅占比3%左右，加之目前中国正处于旅游快速增长期，民宿短租市场前景广阔。

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