月收入2万元手工DIY店卖的不是产品,是体验

12月14日，长沙市步行街动漫SKY二楼。顾客正在巧克力DIY店里自制巧克力。记者李丹摄

有人说，上世纪90年代，是渠道为王的年代，那时候，只要你有进货渠道就不愁销不出产品；之后10年，是产品为王的年代，产品质量好就能占据市场；如今进入了同质化竞争、抢占注意力的年代。产品之间很难实现差异化，谁抢先抓住了顾客的眼球，谁就能占据市场。而当下，顾客在消费时日趋理性，充斥眼球的广告已很难让他们激动。但不论顾客如何理性，也会有对狂想、感情、欢乐的追求。因此，商家们使出浑身解数，利用他们的这种情感推销产品，这就是体验式营销。

本文中的几位店家，就是采用体验式营销吸引顾客的成功案例。

【百瑞莲手工巧克力店】

卖的不是巧克力，

是“温馨浪漫”

漂亮的余晓敏，是个说话柔和的川妹子，早些年曾在北京做设计， 2004年就来到长沙。

一次去上海游玩的时候她无意间发现一家手工巧克力店，生意特别好。她搜集相关信息，特别是一些国外网站，了解到手工巧克力在西欧很多国家非常盛行，但在长沙却还没有一家。

她跑到省外的手工巧克力店做实地调查，发现大多店做的并不专一，还附带着卖蛋糕。她决定做就要做一家专业的手工巧克力店。

经过精心考察之后，长沙百瑞莲食品有限公司于2008年中国情人节——七夕那天成立，同时其实体店“百瑞莲手工巧克力店”也在长沙市黄兴南路步行街动漫SKY商城开业。

余晓敏发现，不少顾客很乐意做手工巧克力送人，被送的人与送的人都会觉得很开心。

“因此，我的店不仅卖成品，顾客也可参与进来亲手制作巧克力，充分满足顾客对巧克力的喜好，生意一直都不错”，据余晓敏介绍，“实体店月收入2万元左右，而公司有时候一个订单会有几万元。”

年轻人崇尚浪漫，所以每逢节假日，如情人节，余晓敏会将巧克力包成漂亮的花束状，就像花店的鲜花花束一样，或做成女孩子喜爱的卡通动漫图案、动物图案等，吸引顾客。

每年，余晓敏还会借助媒体的宣传来为自己的店子造势，以扩大知名度，一家媒体宣传后，形成了连锁反应，更多媒体慕名而来，销售额也大增。

“宣传很重要，现在已不是‘酒香不怕巷子深’的年代了，只有让顾客知道了你才会得到很好的发展。因此要推广自己的品牌，让更多的人知道和了解。”

创业心经

巧克力爱好者，最看重产品品质与口感，只有质量好、口味符合当地居民喜好才能挽留住顾客。不同地区的人对口感要求不同，所以需要店家用心寻找。

【小天行手绘陶瓷杯店】

卖的不是杯子，是“自己描绘的梦想”

“有种幸福叫手工，物品以手工而高贵，生命因手工而精彩，文化在手工中凝聚。”这是小天行手绘陶瓷杯店所宣传的一“辈”子的幸福。

小天行是一家主营手绘陶瓷杯的手工坊。店老板彭颖是一位年轻的妈妈，也是一位美术爱好者，开店之前曾在一家公司做网页设计。

2009年5月，在长沙市黄兴南路动漫SKY三楼租了个门面卖陶瓷杯，一段时间后，她觉得纯粹卖杯子缺乏足够吸引力，学美术的她生出一计，不妨让顾客自己在杯子上绘画，这样就与一般卖杯子的区别开了。

“自己不一定要画得好，关键是，作为生活必备品，可以以此为载体传递情感，另一方面，除了普通顾客，也很好吸引了一些只是图好玩买杯子的顾客。”彭颖告诉记者，现在，顾客既可以在店中直接购买成品，也可以在杯子上设计并绘制图案。

店家介绍，手绘陶瓷杯实用性非常强，客户不仅可以作为独一无二的艺术品来收藏，还可以作为生活用品使用，并通过亲手绘制图案传递情感。

彭颖告诉记者，由于店址在三楼，所以人流不是很集中，刚开始生意很差。店子的知名度极低，开店之初，当务之急就是让顾客知道这个地方。

为此，彭颖成功策划了一系列“借势”的宣传：一是借助媒体之势，她在2009年策划了“狂换日”的主题活动，特别定制了10名主持人卡通手绘杯，作为活动礼品送给顾客；二是借名人之势，用一个“纳凉图”釉下五彩瓷瓶换得了湖南省登珠峰第一人徐江雷先生的一枚陪他一同征服雪山的毛主席铜像章；三是借公益活动造势……

通过这些活动，小天行的品牌形象与认知度迅速得到提升。“河西有所大学的美术专业老师把一个班的学生带到我们店里来上课，学习制作手绘陶瓷杯。今年七夕节的时候，生意非常火爆，店里挤得满满的，用于绘制的陶瓷杯子都供应不过来。”

除此之外，她还建立了自己的网站，并带头成立了长沙“爱杯会”。

创业心经

善于通过策划造势、借势，打造店家知名度与影响力。

【多多纸模】

卖的不是纸模，是“自我创造的喜悦”

多多纸模是位于长沙黄兴路步行街动漫SKY二楼，是一家专营纸模手工艺品店。店老板师振坛是一位年轻的长沙小伙子。

“创业灵感来源于一位外国朋友向我推荐的军事模型。”

据师振坛介绍，过去纸模型只是小众的兴趣，并没受到太大的重视。随着网络的发展，纸模开始盛行，在台湾有不少纸模爱好者成立了纸模型创作的网络社群与网页，很多人在上面与大家分享制作纸模型的心得，还有不定期的展览。不少杂志还特别设立了纸模型专题，如香港的Metropop等。

刚开始师振坛只是卖成品，但他发现，顾客更享受自己做纸模的乐趣，让顾客自己来店体验比简单介绍产品效果好得多。

师振坛迅速抓住这一商机，转而销售图纸，并且在学生中进行推广，这一转型，取得很大成功，慕名而来的人越来越多。

然而，纸模图纸货源限制了多多纸模的进一步发展。“在国外纸模图纸非常注重保护版权，像韩国纸模图纸就只允许在本国销售，所以正版的图纸很难搞到。”师振坛于是通过国外朋友和自己以前的同事自己制作图纸，还在网上与网友进行图纸交换。

创业心经

总体来说，纸模型的未来市场潜力很大，但近年来，随着免费纸模型的兴起，顾客可通过上网免费下载打印图纸，成本低廉，选择品种多样，所以很多人开始在网上下载纸模型来拼砌。

因此，小门面很难做大的，必须实施公司化运作。长沙地区像我这样的店子只要开一两个就会饱和，我的计划是在长沙这边开办一家工厂专门制作纸模，出口到国外，并打造自己的图纸设计团队。

邮储银行·理财师连线

问：本文中提到的小手工艺品店，类似于从前的手工小作坊，店中人手比较少，场地比较小，如遇到大客户批量订购则无法完成，如需扩大规模，需投入一定的资金，这种情况符合贷款条件吗？

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答：经工商行政管理部门登记并有固定生产经营场所的小手工艺品店，如果产品有销路、经营有效益、经营者素质好、能恪守信用，可向我行申请商户小额贷款。我行的小额贷款主要是解决客户生产经营过程中的资金需求问题，包括扩大规模等。

问：他们贷款需要满足哪些条件？

答：申请我行小额贷款需满足的基本条件有：

（1）年龄在18（含）至60（含）周岁之间，具备完全民事行为能力的自然人。

（2）具有合法有效的身份证明、贷款行所在城市的户籍证明或有效居留证明。

（3）具有良好的信用记录和还款意愿。

（4）具有稳定的合法收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力。

（5）有明确的贷款用途，且贷款用途符合相关规定。

（6）能提供我行认可的贷款担保方式，小额贷款需要有保证人（1-2人）或组建联保小组（3-5户）。

邮储银行·创业帮手

小手工艺品店类似中国传统手工艺品生产模式，不同的在于顾客可以参与生产制作，在这个过程中享受创作的快乐，并且把自己的情意融入进手工艺品中，通过手工艺品传达自己心声。顾客参与进来了，必然会需要提供更多的服务，比如对顾客的教学指导，为顾客提供制作原材料、工具和场地，这些必然会导致投入的增加，但很多店家会受限于资金不足。

中国邮政储蓄银行的“好借好还”小额贷款业务，是向单一借款人发放的贷款，贷款对象包括农户、农村个体经营户以及城乡地区从事生产、贸易等活动的私营企业主，个体工商户和城镇个体经营者等微小企业主，用于满足他们的生产经营资金需求，大多数创业初期的人都符合这一借款条件。

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