2019年4月18日，尚美生活集团董事长、ONEZONE品牌创始人马英尧受邀参加中欧国际商学院的创业营沙龙。聚焦于“三四线城镇消费崛起”主题，马英尧与中欧教授、行业领军人和投资人，以及现场三百多位观众共同探讨三四线城镇的最新消费趋势。

　　过去四十年改革开放的滚滚浪潮中，中国的城市发展也经历了时代的变迁。伴随着宏观调控、产业向城市周边的转移、互联网的快速发展，一二线城市的“人口虹吸效应”正在疏解，中国人口红利正在向三四线城市转移。未来，中国将迎来“新消费红利时代”。

　　据相关数据统计，家居用品年销售额已从2010年约6331亿元上升至2015年的10514亿元，年平均增长率约为11%。与此同时，2015年我国家居装饰及家具产品的人均支出仅为2694.65元，远低于发达国家水平。新的机遇下，马英尧带领团队创办了新的家居生活服务品牌ONEZONE，仅隔一年多，2019年4月份，位于上海正大广场的ONE ZONE门店以全新的品牌形象升级开业。

　　ONEZONE被受市场追捧下，马英尧也分享了品牌从0到1的过程。

　　马英尧，80后连续创业者，2010年创立尚美生活，以三四线城市连锁酒店为切入点，凭借敏锐的商业嗅觉与独到的创新思想开辟出中国酒店业蓝海，并以酒店为核心，构建起一个新型的生活服务连锁生态，2018年1月，创立新零售家居生活服务品牌ONE ZONE。

　　对于如何下沉到三四线城市，马英尧分享到：“做不好下沉市场的公司和做不好中国市场的美国公司没有任何区别。”

　　以下为马英尧在沙龙现场的分享：

　　过去二十年，中国公司的成功在于本土化做得十分出色，而商业模式的本土化指的是在每一个市场都应该重新审视流量的特征和用户的特征，根据不同的用户特征，调整模式和定位，重新审视竞争格局和重新定义自己的位置。当下，新零售的理念往往用“人货场”定义商业模式：人是流量，货是自身的品牌，场是市场竞争。

　　尚客优连锁酒店在“人货场”的概念中把自己定义成了低线城市的中高端商务酒店。与一线城市的如家等其他品牌有两点不同：一、用户分类不同。在一线城市，经济型酒店是小企业主、业务员等等的这些稍微收入阶层上应该稍高的用户群，而尚客优提供了小老板、走亲访友人群的中高端需求。二、商业格局不同。尚客优的精整格局，在低线城市相较于其他品牌的平价竞争格局更容易存活。

　　商业模式从一二线城市到下沉市场，本质上和美国公司进入中国没有区别，想做好下沉市场需要进行重新定义。下沉市场的创业并不容易，因为有以下特点：用户密度低、收入增长少、储蓄习惯好、爱面子、不自信、文化闭塞，接受新生事物慢、睡觉早、消费决策缓慢、熟人社会，也因此衍生出了诸如工作效率和商业信誉低等问题。然而一线城市被验证的所有的商业模式，很多都是依赖于高人流、低毛利。所以概括来说高人流低毛利、高复购的；缺乏核心流量、产品的；多个伙伴协同的；大部分行为需要依赖协议约束的生意类型是不推荐做的。要想做好“下沉市场”生意，首先要把行业的“头部效应”做大。其次是用好金融杠杆，因为金融杠杆是促进销售的有效手段。

　　中欧国际工商学院创业学兼职教授张文清在创业营沙龙现场给创业者提供了更多思考，在探索和利用一个新的商业模式时，是采取“从0到1，再从1到n”的精益创业模式，还是跑马圈地式的矩阵创新模式，这是值得每一位企业家深思的问题。

　　张文清称，在硅谷，崇尚精益创业精神，亚马逊可谓是精益创业的践行者。2016年底，亚马逊无人超市Amazon Go一问世，便让全球零售业为之一振，此时的Amazon Go并不着急高歌猛进，其首家门店刚开始只对天使用户开放，经过了反复调整和打磨，到了2018年1月才正式对外开放。同年8月，第二家店才姗姗来迟。

　　与精益创业精神不同，矩阵式创新更注重占领市场，维持首发优势，在从0到1的探索时，甚至在“1”尚未形成时，就开始模式的复制。然而，从0到1的探索与从1到n的复制，在企业的组织管理上是矛盾的。如果在企业中同时进行这两项，思维的调整、资源的协调，和文化的冲撞都充满挑战。

　　ONEZONE创立之初正处于一二线市场与三四线市场激烈竞争的环境中。近十年的酒店运营，全国下沉渠道经验，让马英尧很清晰地知道不同区域、不同用户的喜好和痛点，确定了“新零售+服务”商业模式的可行性，由此创立了以消费者体验为中心，以“北欧风的小美好”为产品甄选理念，以“为更多大众创造美好的日常生活”为使命的新零售家居生活服务品牌ONEZONE。

　　用ONEZONE创始人马英尧的话说：家居已迈入了消费品时代，而非耐用品时代。随着消费群体的变化、消费需求的多元化和购买行为的差异化，以及市场环境的日渐成熟，家居市场日趋精准细分已经是行业大势所在。

　　2018年底，ONEZONE已获得钟鼎创投投资完成A轮融资，今年即将启动B轮融资，并计划新开300—500家门店，在以一二线城市为主的区域扩张版图。

　　提及长远目标，马英尧希望ONEZONE在公司规模上能实现千亿起步，并在影响力上成为中国前三的家居品牌。

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德迅网 » ONEZONE创始人现身中欧创业营沙龙：三四线仍有很多投资机会
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