黑马哥计划今年写100个初创公司的商业模式，前面有

　　【黑马高调爆料】第21篇文 | 黑马哥

　　2017年7月，俞敏洪做了一个让业内震颤的预言：

　　教育行业将诞生四五十家百亿美元市值的公司。

　　随后8月，成立不到4年的VIPKID获得2亿美元D轮投资，年营收50亿，估值超过15亿美元。9月20日，新三板公司高思教育公布发行方案，从105元到550元，8天股价翻了4倍。

　　同期，阿卡索也宣布获得了近亿元的B轮融资，由IDG资本领投，深创投等十三家机构跟投。10月30日，阿卡索再次对外宣布获得近亿元的B+轮融资。

　　黑马哥核心爆料：这是一个非常典型的香港精英创业案例，先后两起两落，最终用农村包围城市的打法，深入二三四线城市，成为在线教育红海中的一匹黑马。

　　一

　　香港精英创业 高利贷养团队

　　和大多数人相比，王志彬的故事并不普通。

　　他，6岁（1988年）随家庭移民香港，18岁（2000年）求学英国，本科读的是电子工程，硕士在伦敦帝国理工学院的通讯与信号处理学专业。

　　毕业以后，王志彬在英国某投行担任投资分析师、高级投资经理等职务，管理资金规模超过200亿元。在这家公司，他前后做了6年多。

　　这是一份“工资高、福利好、赚的盆满钵满，被无数人艳羡”的工作，但早已实现第一桶金的王志彬并不满足，因为太着急想输出“人生的价值”。

　　2011年6月，王志彬和妻子陈晔莹一起创办了阿卡索外教网，这是中国第一个C2C共享学习平台。“Logo像一棵知识树，上面有电脑、建筑、博士帽等不同元素。这符合我们二人最初的设想——让大家在平台上互动学习分享各种专业知识”，王志彬介绍道。

　　彼时，心高气傲的王志彬把来势汹汹的Google Helpouts当做最大的竞争对手，因为两者都是用纯技术搭建平台，用钱砸开市场的玩法。

　　但阿卡索的业务进展却不顺利，因为概念太超前，欧美市场并没有做好准备。即使是疯狂砸钱，在欧美市场也难以立足。

　　钱，很快烧完了。“我们前期没有融资，全部都是我自己投入的。我的楼房和钱全部押在这个应用里面了，我还借了高利贷，养团队”。素以绅士形象示人、头发梳理得一丝不苟的王志彬感到慌乱，这是他第一次觉得自己无能为力。

　　但因为概念太超前，即使是砸钱，也很难在欧美早期的在线教育市场立足，2012年，谷歌烧了100多亿美元后，惨淡收场。

　　随后2013年，王志彬痛定思痛，砍掉了所有的业务，将阿卡索将业务由全球转到中国，总部也迁移到深圳。

　　这一年，被称为中国在线教育的元年。日后叱咤风云的群雄，开始展露头角。比如，VIPKID在北京东城区豆腐池胡同悄然成立，51talk摸爬滚打了2年，VIPABC已经蛰伏了4年……

　　二

　　重新定位：四年打赢四场战役

　　和2011年的阿卡索外教网相比，如今的它早已在中国市场的熏陶下，变换了模样。不再追求大又全，而是小而美；不再“飘在天上”，而是接地气。

　　回到深圳，就约等于回归生意本质，王志彬认为作为一个在线教育产品——阿卡索外教网要想活下来，必须满足3个指标：

　　至少转化率达1%+，毛利率达70%+，复购率达20%+。

　　在这一目标之下，接下来的故事就如同提前写好的剧本，循序展开，按照王志彬的说法，阿卡索四年来核心打了四场战役。

　　战役一：定制教材与教学

　　王志彬认为最高效的英语学习模式是：在母语场景下，每天交流25分钟。市面上，没有相应的教材能够为学生提供相应的场景，让其畅所欲言。阿卡索不得不自己研制教材。

　　目前，产品线已经覆盖少儿英语、成人英语、托福雅思和成人口语，学员可以根据需求按月或者按次约课。课程内容以话题为单位，每个话题都有20-100个课件，课时25分钟。40%的素材来自公开的影视、时尚杂志。

　　这些经过教研团队（教研负责人在加拿大、英国等地有教学经验）打磨的教程，可以让学员在一个课时讲一半或一半以上的时间。“多少比例是教单词，多少比例是跟学员聊，多少比例是要学员思考的，我们都有一个标准化的流程”。

　　战役二、雇佣菲律宾外教 一对一授课

　　今年，关于菲律宾外教口音重的报道屡见报端。不少在线教育机构纷纷和菲律宾外教撇清关系，将“欧美外教”或“北美外教”当做卖点。但阿卡索仍主打菲律宾外教。

　　据王志彬介绍，菲律宾有40年的美国统治历史。所以，这个国家以英语为母语，英语文化贯穿整个社会。

　　现在，菲律宾还是世界最大的英文客户服务中心之一。

　　而且，和欧美相比，菲律宾外教的性价比较高。据悉，欧美外教的时薪约为20美元，菲律宾外教只是他们的五分之一。从数据来看，阿卡索每节课的均价不到20元。这是“物美价廉”的菲律宾外教的功劳。

　　阿卡索平台上，有3000位外教，其中菲律宾外教约占总数的50%，且占比越来越高。与行业不同的是，他们都是阿卡索的全职员工，报酬以底薪+上课提成的方式获得。收入约比其它撮合型平台低10%—20%。平台对外教具有很强的控制力，外教需要学习自制教材，需要跟踪、服务好每一位学员。

　　并且，随着用户人数猛增，原本备受用户认可的“在线外教1对1”模式逐渐有点力不从心。此时，有两种选择，一是新增小班模式或者大班模式；另一个是增加教师。

　　两种选择，各有利弊。1对多（第一种选择），在不增加成本的情况下，可以最大限度地收割用户增长的红利，但是教学质量、上课体验势必受到影响；1对1（第二种选择），虽然能够更能满足用户的个性化需求，但是成本增加不可避免。

　　战役三、通过数据系统降低管理成本

　　阿卡索从创立到现在，经过600多次的项目迭代与细节优化，已搭建了一套高效率管理系统。

　　因此，阿卡索的OCR（运营占总收入的比例）并不高。根据王志彬估计，即便增加外教数量，由于规模经济效应，其成本并不会大幅增加。

　　战役四、农村包围城市 去二三线城市找客户

　　随着深入国内市场，王志彬发现主打“欧美外教”的哒哒英语和主打“北美外教”的VIPKID由于外教成本有限，走的是高端高价市场，无法实现社会性普及与学习性高频。

　　所以，王志彬决定剑走偏锋，锁定中产家庭为目标用户，在中低端这一缝隙市场打出一片天地。

　　与此对应，阿卡索效仿快时尚品牌ZARA的商业模式，走“低价高质”的经营模式。它的最低课单价甚至低至13~15元/节（25分钟）。阿卡索主推的以菲律宾外教为主与欧美外教进行打包的“国际套餐”，费用约6000元/年左右，全年约360节课，每节课约16.7元。

　　阿卡索教育产品类型很丰富，且具备功能性（强调“用英语”的重要性），这是一大卖点。“我们的产品很适合二、三、四线城市，将来有一天去到六线（农村），也是可以的”。

　　截至目前，阿卡索每月营收数千万元，从2016年每月营收数百万元到2017年每月营收数千万，阿卡索找到了一个适合自己立足国内市场的方式。

　　三

　　B2C网校模式：品控、成本、获客

　　艾瑞咨询数据显示，2016年在线教育市场规模达到1560.2亿元，同比增长速度为27.3%；预计之后几年将继续保持20%左右的速度增长，到2019年达2692.6亿元。

　　换言之，在线教育是一个高速流变的市场，而非恒定市场。在这个市场中，20%是一个红线，任何企业的增速都不能低于这个数字，否则公司通过价格战、代言营销辛苦打下来的市场份额会被市场增速、其它对手蚕食。

　　对于一个快速增量市场来说，什么才是重要的？黑马哥认为，就是那些不太具备扩张性的、有比较高的独占性的、被占完了以后，别人很难再占领的资源。在线教育行业，具备这样特点的资源便是外教资源。

　　黑马哥相信俞敏洪的判断。但从外教资源的角度来看，在线教育市场或也将迎来百花竞艳的阶段，而其中巨头，或许一半掌握有欧美外教资源，另一半菲律宾外教资源。

　　从模式上面来看，它们有B2B、B2C、B2B2C、C2C、C2B等不同模式。具体参见定位图。在这里，黑马哥只列举模式，就不一一对号入座了。

　　本文的主角便是这一模式，判断的理由很简单，阿卡索对外教的管理是采取“校聘模式”。

　　由于网校构成的因素包罗万象、个例阿卡索外教网的素材也是丰富多样，在这里，只结合着坐标轴，分析一下B2C网校主要构成因素。希望能够为B2C模式的创业者提供一点启示。

　　1、品控

　　从坐标轴上来看，品控相当于原地扩张，不向X、Y、Z任何方向延伸，只是将产品和服务的标准化做到极致。

　　对于网校模式来讲，品控是其长久生命力的关键。目前，行业探索主要围绕在自制教材上面。此外，阿卡索尝试着从老师端入手，比如它组织老师培训，让其学习教材。当然，这是建立在“全职聘用”的基础上。

　　2、边际运营成本

　　从坐标轴上来看，它和品控一样也属于原地扩张，将运营效率发挥到机制。

　　互联网将传统的线下学校搬到网上，除了买服务器、网络推广、养技术团队外，B2C网校还需建立一套效率管理系统，提升效率，控制成本。

　　3、出口更广

　　从坐标轴上来看，出口意味着向X方向延伸。X轴是按照在线教育的用户需求划分的。

　　“出口”是用户受教育之后，更深层次的需求。比如国民基础教育的“出口”是高考，职业教育的“出口”是找工作。凡不能解决出路问题的教育，都会最终失败。

　　B2C网校增加“出口”业务意味着将更多的服务以及新客群纳入到原有体系当中。比如阿卡索布局留学、职业技能等，便体现了这一点。

　　四

　　一个月两轮融资过亿

　　项目名称：阿卡索外教网

　　业务模式：在线口语培训平台

　　成立时间：2011年6月

　　创始人：王志彬（黑马营15期学员）、陈晔莹

　　目前，阿卡索分别在伦敦、纽约、菲律宾、香港、深圳等地设立办公室，全球员工超过3000人。深圳总部员工逾800人，服务会员超过200万人，位居行业前五名。

　　2016年8月，阿卡索宣布完成3100万元A轮融资，由盈信领投，汉晨跟投；

　　2017年9月，宣布完成B轮近亿融资，由IDG资本领投，深创投、深圳市人才基金、红土创投、广发信德（广发证券(000776,股吧)直投）、匠星资本、伙伴基金、盈信资本（A轮领投方）、中大华安集团、纬度创投、金泰资本、开弦资本、方略资本等十数家机构跟投；

　　紧接着，10月底，再次宣布完成B+轮近亿融资，由深创投领投，IDG资本、深圳市人才基金、红土创投、广发信德（广发证券直投）、匠星资本、伙伴基金、中大华安集团、纬度创投、金泰资本、开弦资本等继续跟投。

　　随着资本入驻，公司规模变大，管理变沉，如何减“重”？王志彬认为外教管理是突破口。只有把数据化引入教师系统的管理，通过量化与迭代，逼着公司自身提高运作效率。

　　B+轮融资后，阿卡索将加速产品和服务迭代升级，重点会放在优化师资结构化管理上，推进英语教育普及化。

　　五

　　黑马哥点评

　　阿卡索外教网成立6年有余，前三年海外市场打拼，后三年发力国内。期间，变数颇多，困难时期，为了支撑公司，王志彬押上了香港的楼房，还借了高利贷。创业，从来都不是一件容易的事情。以下是黑马哥的点评：

　　1、带着港普口音的王志彬

　　2013年，阿卡索外教网将大陆作为主阵地以来，本土化不可谓不努力。比如2016年的A轮融资（这笔钱至今仍趴在账户里），本不缺钱的它选择融资，目的之一便是补短板，希望资本方加强其对国内教育政策的敏感度。王志彬的普通话至今仍不太流利，还带点香港味儿。

　　2、重运营的挑战

　　就像硬币的两面，强运营给阿卡索带来了很多好处，比如对于外教的把控能力强，OCR很低。但是阿卡索的模式很重，比如说平台上，外教的数量已经超过了3000人，而且他们还是全职员工。

　　按照王志彬的规划，这一数字还得继续上升，这带来的不仅仅是管理成本的上涨、管理复杂程度的加大。或许，这一挑战不是一套管理的算法所能解决，还有更多人性化的挑战，尤其是客户量超过500万量级。

　　3、“将来有一天到六线（农村）去”

　　这句话深深打动了黑马哥，感谢技术进步，感谢互联网，感谢在线教育所有的创业者们，为教育平权所做的努力。

　　注1：以上是i黑马独家爆料，创始人和市场负责人承诺100%真实准确，如果发现质疑之处，请在评论留言；

　　注2：黑马哥拿出100个头条，写100个初创公司的商业模式，微信+微博+网站+今日头条+一点资讯等全网发布，预计影响创投圈10万人次；

　　注3：要求项目有媒体报道价值，三个硬性指标： 天使轮AB轮次，融资额在1000万以上，或者年营收3000万以上； 要在商业模式上有创新，有成为明星黑马的潜质； 创始团队靠谱，知名投资人背书加分；（暂不接受P2P、微商等项目报道）

文章来源：微信公众号i黑马

（责任编辑：季丽亚 HN003）

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