导语：天鸽控股目前经营8个多对多社交视频社区及1个一对多社区，其中最著名的是9158和新浪秀场。分销商、室主、主播和销售代理是主要获利者。

2012年11月欢聚时代(YY语音母公司)在上市，很多人不了解这是一间怎样的公司，只是感叹、另辟蹊径，在腾讯眼皮底下把多人即时语音聊天业务打造成10亿美元级上市公司。而比YY还神秘的，是另一家、“岁入10亿，比YY还牛”的9158。因为“你们懂的”原因，IPO对9158来说一直只是期望与传说。

2014年6月22日，传说终于发生了，天鸽互动控股(9158视频社区母公司)向香港联交所提交了招股文件并同时启动了路演。为了上市，这家相对神秘的公司披露了许多重要信息，让我们有机会窥见它在业务、收入来源、组织结构等方面的真容。

行业地位争议：天鸽与YY，谁是老大?

根据招股文件，2013年天鸽互动营收5.48亿元(净亏损9261万元)。营收中排在首位的是2012年并入的新浪秀，2.32亿;9158排在第二位，1.94亿;其它社区(包括多多游戏、欢乐吧、久久明星交友、跳舞吧、心意吧及糖果社区)8500万。天鸽在游戏发布方面的尝试不算成功，连续三年收入徘徊在23百万元。招股书披露“不合格”的游戏有26款之多。拿得出手的只有2013年8月上线的《三国志：国战版》， 2014年1月活跃23.8万。

2011年、2012年、2013年，不算新浪带来的业务，9158加“其它社区”营收合计分别为2.51亿、2.33亿和2.79亿，与传说中的10亿元相差甚远且增长乏力。

天鸽招股书中称：根据我们委托艾瑞编制的报告，就用户支出总额而言，我们于中国社交视频道社区市场份额于2013年达到33.9%，而最接近我们的竞争对手于同期的市场份额为23.1%。

2013年，欢聚时代营收18.2亿，其中在线音乐及娱乐业务营收8.53亿。天鸽自称行业老大，欢聚时代当然不服。日前YY娱乐负责人对媒体表示“怀疑其(指艾瑞报告)科学性。”

虽然欢聚时代收入更高，但要向“频道主”支付内容费用却包括其中。2013年，欢聚时代在线音乐与娱乐营收(也就是用户的花费)为8.5亿元，频道主从中分得4.44亿元。而天鸽互动所计的收入是只用户花费的一部分，系从分销商按30%-40%的比例分成所得。2013年，天鸽互动视频社区收入超过5亿，用户花费超过10亿元。所以，天鸽第一、欢聚时代第二，艾瑞的报告看似有理有据。

欢聚时代用户的花费被上市公司做为营收入账后，去向是完全透明的，不允许有一分一厘差错，而艾瑞根据9158营收推算出的用户支出包含三方面的误差：一是销售代理的存货;二是虚拟货币销售中普遍存在折让;三是“自消费”的现象(意在刺激用户消费)。所以，欢聚时代的8.5亿和天鸽的10多亿，两个数字的精度不在一个量级，看官心中有数就是了。

天鸽大费周章地从“用户支出”角度计算市场份额，是因为按其生态模式(下文有详解)，从收入角度计算“太吃亏”。为了在投资人面前证明自己的老大地位，不得不额外破费近40万元(根据招股文件，天鸽为这份报告支付了38.551万元)。

那么，天鸽搭起的是一个怎样的生态呢?

互动平台解参与者角色详解

天鸽控股目前经营8个多对多社交视频社区及1个一对多社区，其中最著名的是9158和新浪秀场。在天鸽互动平台的生态中，分销商、室主、主播和销售代理是主要获利者，他们各自的职责及利益分享方式如下：

1) 分销商

分销商位于金字塔顶端。他们物色能赚钱的内容、招募主播、雇佣销售代理、发行并销售虚拟货币。 2013年，平台共有2.6万个视频聊天社区，每个社区只允许有1家分销商。

分销商仅有四家。各家实力相当，平均每家把持6500个聊天社区。 对天鸽来讲，分销商是独立第三方。做什么内容，卖多少虚拟货币都由分销商自行决定。

2) 室主

照天鸽官方说法，聊天室由用户创建并成为“室主”，申请人要组织至少五名主播，平台将对主播的表演能力进行评估。当聊天室有了一定人气，会有分销商与之洽谈合作推广、分成事宜。

普通用户到哪里去找五名主播，还要能够通过天鸽的审核评估? 而且，有意思的是，室主还能经由“劳动服务公司”从天鸽平台获得“奖金”。 可见，典型的室主不是一般的观众，而是有志于在平台上赚钱的“个体劳动者”。

3) 主播

在天鸽平台上，3.48万名主播是抛头露面、吸引目光和金钱的主角。她们由分销商直接招募，分派给到2.6万个聊天室。平均每个聊天室摊不到2名，看来主播可以在多个聊天室走穴。

每7-10天，主播从分销商领取一次奖金。

4) 销售代理

销售代理是分销商招募的“业务员+客服”，负责聊天室推广及虚拟币销售。每名销售代理只能服务于一个分销商。

“代理”这个称谓并不准确，他们并非代销，而是要先付钱把虚拟货币买下来，天鸽称之为“囤货”。付款后，销售代理获得“虚拟币兑换码”，再进一步向用户销售。每七至十天，分销商会将相当于销售额10%到20%的金额返还销售代理做为佣金。

2013年，天鸽平台上有1200名销售代理了2.6万个聊天室，平均每人负责22个。

5) 需要强调的是：分销不是分销、代理不是代理、室主不是用户

以下为天鸽平台参与者利益分配图。天鸽互动获得用户支出中的30%到40%、主播获得25%到35%、分销商获得5%到35%。

首先，分销商与天鸽根本不是“分销代理”关系。分销商在天鸽平台上做自己的生意、卖自己的的虚拟货币并将收入中的30%到40%划转天鸽。

其次，销售代理也不是真是正的代理，而要付钱把虚拟物品买断。他们不仅是为佣金奔忙更要为本钱博命!另外，根据网上零星线索，个别聊天室有传销行为。

再次，室主并不是真正的用户，而是“小本生意人”。室主、销售代理、主播三者的角色可以“互联”或交叉。有时，他们来自同一个家族;有时，主播与室主是同一个人。

不论天鸽还是分销商，与主播、室主、销售代表均无雇佣关系。实际上后面三类角色都是天鸽与分销商的马仔，销售代理“倒票”、室主“看场子”、主播表演。所谓“奖金”、“劳务费”就是是底薪和提成的代名词。 1

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