然而，在经销商面临整个大环境的挑战时，二手车经销商面临什么？为什么要大力发展二手车？我认为，二手车对经销商而言，其实是在抢占换购用户，今天市场上已经超过50%的存量用户，在美国来看，美国超过2/3以上的用户都是换购用户，中国正在向这个市场递进。所以做好二手车？第一是怎么去抢占换购用户的心智，第二是换购用户，一定要强关注换购用户，换购由哪个部门来完成？在这点上，无论厂商还是经销商集团都存在很大挑战，且这个过程里也在不断的讨论。若想解决好这个问题，我认为首先从用户需求来切入，如何合为一体的给用户一个好的服务体验，这就需要提供全方位的服务。

之前看过美国的一个董事长写的一本书，当时写于2008、2009年美国金融危机之后，整个经销商也面临一个大的衰退。面临这个问题，提了几个点也是今天我们经销商正在面临的问题，一个是说换购新车，置换用户怎么处理？我们也面临着二手车和新车不一致的问题，他提出整个经销商集团的部门重构、人员升级，所以现在建议重构之后销售部门，给销售人员提供支持数据工具。然而要完成这个升级，需从整个经营理念升级之后配套完成这个真正的升级。所以，我觉得之前说商品要以用户思维为导向，这是整个经营过程中急需解决的问题。

所以二手车不仅仅意味着二手车，本质上来说是意味着我们可以抢占的用户。一种是换购用户，另一种就是二手车用户也是汽车消费的用户。消费者当下不选购某个品牌的汽车，不表示之后也不会选购，而这部分的消费用户在现在市场中所占有的年度比例已经超过30%。所以无论是厂商还是经销商，多品牌经营的，多梯度经营的，该如何抢占这部分的用户市场，我认为经销商集团还是极具优势的。

对于消费市场而言，“信任”很关键。二手车市场其实是消费者体验，我认为在信任和服务体验上，4S店的承受度目前是超过行业中其他所有的零售新势力的，因此4S店跟进行业发展趋势的速度是否够快？是否将其天生所具备的优势是否发挥到了极致？在目前的行业竞争中，如果说经销商集团是独立于厂商的品牌，那么在打造自己的服务品牌的时候，其实二手车是一个很好的切入点。

我看到，美国在经济危机之后，在整个汽车市场的销售进入大跌幅的过程中，他们也是制定了一个迅速发展二手车连锁的策略，参照美国最大的零售商做店面设计，基于标准化的发展，现在美国仅次于二手车的连锁依托的就是自由、有序、快速的打造二手车品牌连锁。我认为对于二手车经销商集团来说，是换购用户和二手车用户心智和品牌影响力的抢占。所以我们现在说新零售是必须要跟进的一个战略而且是下一步的发展的基础理念的话，那二手车其实意味着非常重要的战略和迈进。

之前说在危机和挑战之下，我想跟大家分享的就是，在这段服务过程中，二手车4S经销商要做二手车新零售，不仅是要卖商品，而是做自有的品牌，是打造自己的IP，建立用户信任的品牌。车况车价和服务保障，参照新车销售是有非常多的经验可以借鉴的，关于车况和车价待会儿我在下面会说到最黑洞的难点，是有系统化、生活化的解决方案。

做好这件事有一个很重要的战略基点就是合作与开放。打造一个开放的云端共享平台，大家可以共用这个平台，基于这个共同的数据平台来打造自己的业务。不少经销商询问关于数据安全的问题，在经历了这么多互联网平台和数据平台的教育，相信大家都知道数据是有价值的，但是现在又走向了另外的极端，所以就守着，最终成为独有的孤岛，已经成为各个行业的普遍现象。

所以刚才吴声老师说数据开放和隐私边界的界定是我们考虑的核心，如果没有相互的给予，那就不能称其为大数据。其实我们也没得可用，如果我们相互封闭，原来一亩的孤岛现在变成十亩。所以首先大家说数据贡献就是相互给予，之后汇到一起转为自己的应用。就这点而言，我们要考虑关注的是哪些数据应该是开放的，哪些是隐私，所以在整个交易和牵扯到个人隐私对企业来说，是与财务相关，而对于个人来说，就是与个人相关。此外就是个人的交易行为，无论是交易行为还是整个行为过程，其实只有共享之后才能发挥最大的价值。

所以就这点来说，真正做好新零售，真正做好数据时代的新零售，我们首先要具备开放合作的心态，这是基础与根本。此外我也看到一个给经销商带来特别大困扰的，就是我们追求单点单体的最大利润化还是提升流动性。追求整体效率的最大化，其实大家经常会讨论到的就是以前厂商和经销商会有矛盾，厂商要销量要市场占有量，经销商则追求利润，虽然就一定要单体利润最大化。从去年开始，大家会跟我说我们要跑量，我们会讨论怎么样用二手车置换。从去年新车销量遇困之后，则大部分会选择说我现在要追求每辆车最大化，所以大家现在会基于市场的压力，将单品最大化视为自己的个体最大化。

我们做过测算，单点的利润和整体的效益其实是一个边界的平衡点，我们必须把握好这个平衡点，基于这个平衡点去设计之后，才能实现抢占用户心智和保证生存及利润达到一个合理化的边界点。所以我说在这个点上，4S店要做好二手车的新零售，并基于二手车这个点做好用户思维抢占和换购用户群体。

如何建立信任，并极大利用开放的模式，利用社会化的资源和开放数据的资源来支持自身做到快速发展。从2019新年开始，我们为经销商集团进行系统接入，到今年4月份二手车业务提升了30%，运用了我们全平台，以及团队的建设、整体实施方案都是我们帮助搭建的，在坐的湖北三环吴德一总也是我们最近在服务的客户，我们接下来也会深入阐述摸索到的经验。

经销商做好二手车新零售更直接的方式是利用开放平台快速提升自己的服务能力，建立核心竞争力。以上是我想跟大家分享的核心内容，分享之外就是免不了做一点点广告，之前分享也是基于一年多的时间，我们实际为厂商、经销商集团服务过程中我的体会和提炼。

现在，大搜车一直坚持做汽车产业链数字化平台，我们一直坚持做二手车交易和二手车数据，所以整体整合在一起之后我们用SaaS以数据赋能做平台，形成全产业链的解决方案。这不是一个简单的固化产品，而是一个服务运营体系为大家服务。所以我们甚至跟集团约定我们的收入来源于提升经销商（集团）的业务，我们从业务里面赚取收入。所以从根本上来说，我们是希望能够实实在在的为大家解决痛点，希望能够跟大家探讨，能有更多的合作机会，为大家提供服务。