从前几年开始，券商机构就因为深陷经纪业务的“佣金战”、依赖大A行情看天吃饭的尴尬境地而痛下决心，拉起转型“财富管理”的大旗。

　　截至目前，已经有7家券商直接宣布转型财富管理，并大刀阔斧地开始对旗下业务进行分拆或整合，将传统的经纪业务部门弱化，以财富管理总部业务框架取而代之。同时，不少头部券商负责人也纷纷在公开场合提及，公司转型财富管理的战略思路，转型决心可见一斑。

　　只不过，从一线营业部的反馈看，这种大力度的转型似乎并没有获得认可。有人觉得，“转型口号，喊了那么久，多数只是雷声大、雨点小，还没有实质业务开展”；有人认为，“业务考核的重点如果还停留在拉客户交易，就谈不上资产配置”；还有人压根看不上财富管理转型，“行情来了，又是全员投入开户，根本没有精力去做新业务”……

　　那么，不少券商老大们倾尽全公司之力努力推动的财富管理转型，到底卡在哪里上，我们不妨仔细捋一下。

　　转型财富管理，决心有多大？

　　说起券商转型，似乎听了很多年，但从今年开始，不少证券公司已经开真正动起了内部改革的斧子，将传统经纪为核心的商业模式打散，重新搭建以财富管理为核心的部门框架，业务指标也开始了大幅度的调整，转型财富管理，已经迈出实质性一步……

　　从去年年底开始，中信证券首先发布公告称，将经纪业务发展与管理委员会更名为财富管理委员会，对组织架构和激励机制进行改革，成为这一波喊出“财富管理”转型的带头券商。随后，华泰证券、银河证券、兴业证券、中原证券、山西证券等也陆续宣布转型财富管理，并通过重新调整或新设大部门或中心，来进行大跨度的组机构调整。

　　在此，基金君为大家梳理了半年时间，主要机构转型财富管理的举措：

　　除了明确部门的调整动作之外，不少券商也在业务推广中明确提供类似财富管理的服务和产品。比如平安证券重点打造“平安财富赢家”品牌，旨在为高净值客户提供私人财富管理服务；招商证券推出大类资产配置机制以为客户提供高净值服务；方正证券率先推出家族信托业务，并实现了首单落地；光大证券提出打造“以量化为手段、以大类资产配置为核心”的财富管理模式；山西证券更是提出给高端客户提供一站式专属金融解决方案……由此可见，涉及财富管理业务转型，各家业务的打发各有不一，举措多样。

　　与此同时，今年以来，不少券商老大们也频频发声“转型财富管理”，顶层的推动决心可见一斑。兴业证券总裁刘志辉在参与公开活动时表示，财富管理是证券公司个人业务转型的方向，这一点已成为行业共识，兴业证券把财富管理业务作为公司的压仓业务，举全司之力来做好财富管理业务。

　　东吴证券董事长范力也在公开媒体表示，随着证券公司的牌照红利逐步弱化，经纪业务逐步向高附加值、高价值率的财富管理模式转型。而证券公司在品牌、资本市场资源、专业能力等方面具有先天优势，在财富管理领域大有可为。

　　一线“不买账”：

　　行情来了，还是靠天吃饭

　　尽管顶层对于财富管理的转型决心坚决，不少券商也已经开始对内部大力度调整，但改革措施安排到一线营业部，不少从业人员却“反应平平”，甚至有些员工直言，“不看好转型”。

　　“得经纪业务得天下，这是很多业内的共识，如果现在贸然做转型，可能意味着放弃传统经纪业务优势，业务指标完成的难看，公司总部也不会过关。”一位华南某中型证券公司营业部负责人表示，行业谈转型已经由来已久，佣金战也打了很多轮，所有人都知道不能依赖单一经纪业务，但是行情转暖，开户业务还是占据主要的工作量，投顾往往积极性也会比较高。

　　图注：部分券商2018年报业务收入构成对比

　　实际上，从最新的券商成绩单也不难看到，让券商脱离“看天吃饭”的业务模式并没有那么简单。今年4月初到5月初，A股市场经历了大幅度调整，成交量萎缩，券商业绩也遭遇了断崖式下跌。数据显示，相比3月券商业绩大幅上涨的盛况看，4月券商业绩出现了集体跳水的情况，有8家券商业绩环比下滑超过50%以上，其中4家环比下降超9成。

　　在今年上半年，在到访的几家深圳大型券商营业部中，可以看到，行情火爆阶段，多数一线员工往往服务前来咨询普通账户或两融账户开户的基础业务，较少有客户会向证券公司咨询其他产品，客户主动入市的意愿强烈。“行情起来，很多老账户和休眠账户会重新激活，很多客户会跑来咨询这些方面的问题，对于公司新设的财富管理综合性服务，往往兴趣不大。”一位营业部客户经理表示。

　　从华南几家券商营业部人员反馈了解，多数一线从业人员明白公司总部转型财富管理的战略和思路，但普遍表示，目前公司转型仅仅停留在组织调整或者喊口号阶段，具体业务还没有改变。仅有一家公司的营业部员工表示，已经明确公司从组织架构到具体业务的全面调整。

　　投顾积极性不高

　　考核老办法传统偏见较深

　　除了传统经纪业务的依赖性较深之外，对于一线从业人员而言，财富管理转型可能意味着考核任务加重、收入降低，因此普遍反馈积极性并不高。

　　在业内人士看来，考核指标往往会决定一线人员的工作收入，如果考核的体系和激励机制没有跟随转型思路调整，转型财富管理就很难全面推广，最后沦为一句口号也在所难免。

　　“财富管理重点在于资产配置，但是一线投顾往往根据交易量、佣金收入或者考核完成量来决定给自己负责的客户提供哪些产品或者投资建议，这种思路其实还是停留原来的经纪业务思维之中。”某中型券商财富管理业务相关负责人表示，一线人员既需要顾及考核目标，又需要考虑产品配置，这两个目标较难同时兼顾，“利己”目标往往会占主导，核心还是考核体系没有从上至下进行调整。

　　有投顾认为，当前对财富管理的收费模式从上到下还没有清晰的模式，很多投顾在给客户理财建议其目标仅仅只是自身主动自发维护客户的方法之一，并没有明确到自身的工作内容和收入之中，这也造成了不少一线员工对财富管理和资产配置服务的积极性不高。“券商赚的还是佣金收入，现在却要增加资产管理的内容，风险收益明显不匹配啊。”

　　据了解，如果券商财富管理转型能够成功，意味着其经纪业务收入需要在券商总收入的占比下降到50%以上，同时其投顾服务、研究咨询服务或者财务顾问等收入需要占比超过50%以上。这可能需要券商下更大的决心将公司资源和人力都往财富管理部门倾斜，而并非像现在这样，“行情来了看经纪，行情走了谈财富管理”。

　　除了考核难点之外，投顾人才的缺乏也是转型遭遇瓶颈的问题之一。据一些接受券商服务的私募反映，一线营业部投顾的人才资质良莠不齐，多数对资产管理的理解也不深，也存在高买低卖的思维，很难提供专业性的投资建议给到客户。“很多优秀的投顾做一两年后，积累一定的客户资源，就会跳槽到公募或私募去做资管或者销售，很难留到营业部。”

　　业务打通困难：

　　产品不多资源紧缺

　　实际上，从一线从业人员的反馈中也不难发现，券商机构的转型艰难还在于公司内部业务条线的打通。尽管从经纪业务到财富管理业务，仅有一步之差，但走到财富管理的目标，并不同意。

　　曾在某券商机构任职部门中层的人士表示，此前自己曾参与公司互联网金融的业务改革，但是后来也陷入“无疾而终”的情况，核心难点在于部门与部门之间的业务较难打通，以前投行、投研、资管、经纪等部门各自为战，公司内部资源倾斜力度不一致，对无法短期产生业务收入的新业务，公司总体的态度是，“战略上支持，资源上紧缺”，时间久了，新业务自然而言就很难推动了。

　　“对于一线而言，公司内部的产品生态并不完善，和银行相比，没有更多元户的理财产品提供给客户，感觉配置半天都可能配置到爆雷的产品给到客户，不如直接维护拉大客户提供交易量、获得佣金收入来的简单。”武汉某营业部员工表示，当前公司负责销售的资管产品诸多，投顾自身还没有能力对产品体系充分了解，谈不上可以做资产配置。

　　据了解，多数券商机构尤其是中小券商产品体系配置并不完善，传统的业务占比较高，但是产品种类单一，与银行及第三方机构相比，产品并不丰富，且权益类产品占比较高，同质化严重，很难满足高净值客户对多元化产品的要求。

　　对标海外成功案例：

　　深化经纪业务 搭建完善体系

　　在业内人士看来，嘉信理财、摩根士丹利等知名金融机构真正完成了从单一业务到财富管理机构的转型，值得国内券商机构参考和对标。

　　公开资料显示，成立于上个世纪70年代的嘉信理财起初也是规模较小的经纪商，因将自己定位成为客户提供低价服务的折扣经纪商而获得初期发展，80年代，嘉信理财公司开始把和经纪业务高度技术关联的基金业务纳入公司的主营业务，在美国401K养老金业务推广的背景下，嘉信理财凭借免除养老金账户佣金等方式吸收大量客户，并一跃发展成大众化理财平台。2000年，嘉信理财转型财富管理业务，通过挖掘大客群商业价值，实现盈利稳定性。

　　广发证券研究曾指出，嘉信理财成功之道始终秉持客户至上原则，通过性价比较高的经纪业务积累客户资源，为客户提供平台化、综合化的财富管理服务。“经纪业务是券商多项业务的客户载体，支持经纪业务做大做强，然后做实财富管理是未来零售业务转型方向，在经纪人网络拥有优势的券商应该理顺现有投顾体系，建立高质量的理财顾问网络系统。”

　　券商人士指出，目前转型财富管理尚处于起步阶段，不少证券公司在资源和人才方面都没有做好充足准备，如果强行转型忽略经纪业务，反而会丢失传统优势。“不可直接参照银行模式，券商自身需要设计一套券商特色的财富管理路径。如果头部券商有这方面的积累和沉淀，形成一个好的模式，可能会带动整个行业做好转型。”

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德迅网 » 喊了那么响的财富管理口号 一线营业部却直言做不到
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