作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的。下面姐的欢喜网（dexun.net.cn）小编和您一起分享房地产销售技巧和话术要领的相关知识。以供参考。

　　房地产销售技巧的要领

　　将最重要的卖点放在最前面说

　　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

　　形成客户的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.

　　认真倾听

　　不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

　　见什么人说什么话

　　尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。

　　信任自己的房子

　　每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧

　　学会描述生活

　　很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

　　善用数字

　　尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

　　结尾要有亮点

　　要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”

　　房地产销售成交技巧

　　第一招：表现善意及诚意——礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给 对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起，要讲得自然得体;除了“价格、条件”外处替对方着想;要取信对方，攻心为上

　　第二招:表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。

　　第三招:同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。

　　第四招:五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。

　　第五招：同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立(面对面)而坐是“恐惧”的!到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这里吗?”注意方位、光线，借机会调换座位。

　　第六招：不怕乱拍马屁——高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐(适合男性讲)。奉承时避免引起反感或误会。

　　第七招：弄清对象——M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则是，M(MONEY)即出钱的人，通常是父母;A(AUTHORETY)是有权决定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。

　　如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。

　　第八招：引导策略。客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗?”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。”

　　第九招：二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。

　　比如：您要边间，还是中间一点的房屋?您要这间大面积的，还是这间小面积的?您打算付多少订金，一万元还是二万元?您上午来看房子，还是下午?

　　第十招：成交的时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。

　　何时是成交时机?当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神;当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时(测试购买欲之工具)，对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书;不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那;默不言语或与同伴相视(眼神显示“订下了好吗?”);突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时(表示对方陷入下订与否的思考中)。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。

　　在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。服务业经营服务品质，首重“诚信”，每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户，正是每一个企业所需要的。

　　房产销售制胜话术

　　1、赞美客户百试百灵

　　没有人不喜欢被赞美，不管是什么性格的人，哪怕脾气再怪，只要使劲儿的夸他，总不会出错!

　　之前有客户带着自己孩子来买房，但是因为价格原因，双方谈判陷入了僵局。房产经纪人赶紧夸小女孩乖巧懂事，面相一看就是大富大贵等等，这位妈妈听了非常高兴，和房产经纪人很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交。

　　所以说，如果遇到僵局，不妨赶紧调转话头，说说别的，顺便夸夸客户，把客户的毛捋顺了以后，氛围变好了，再谈交易也不迟。一味的逼迫可能只会适得其反。

　　2、报价“制约”绝招

　　在谈价上，一定要让自己处于主动地位，不然一旦被动，要想再去说服客户那就不可能了!所以，一开始报价上就必须先“制约”好客户。

　　一开始客户询问价格就是在看是否在自己承受范围之类，或者就是想对比对比，对房子的价值体现是不了解的。所以在要在报价之前要给客户分析房子的价值所在，强调房子的独特性和优势，进行这一系列前提之后再说价格。这样就不会让客户觉得“好贵”、“报价太高”等观点了，他们只会觉得物有所值。

　　3、带看介绍也有诀窍

　　带看过程是最容易打动客户，也是最容易让客户放弃购买的过程。所以在介绍过程必须要注意以下几点：

　　第一：强调优势卖点;第二，缺点要提前打预防针;第三：最大的特色要留在最后介绍。很多房产经纪人在带看过程中往往忽略第二点，觉得能瞒就瞒，但是要知道，客户也不是傻子，诚信以待，方能长久。

　　4、交流中的说服术

　　在和客户沟通交流中，肯定免不了会出现和客户意见不一样的，尤其是看完房之后，客户或多或少会有不太满意的地方，如果客户提出房子xxxx不好，不能直接反驳客户的观点，应该委婉点，比如“您说的这个问题的确是存在的，但是XXXX”，把客户思维带入到自己的思考模式中，也增强了个人的专业性。

　　5、异议处理方法

　　如果和客户产生了异议，千万注意不要和客户争辩，当然并不是说不能反驳客户的观点，而是说不能让客户产生一种“得理不饶人”、“咄咄逼人”的感觉，就算反驳也要委婉和谦和，要让整个交易氛围和谐，融洽，宽容。

　　6、客户进行比较，要打岔

　　不少客户习惯性的就会说“这房子不如隔壁那个小区好”来进行比较，“货比三家”是人之常情，所以当客户提出这样的问题的时候，最起码说明他是真的有看房子。

　　所以在这个时候不要去和客户讲竞品房源多么多么不好，而是要将话题引入到自己的房源上来，将房屋的优点特色重点提出来，如果有比隔壁小区突出的数据支撑最好不过了，所以就可以说“您说的这个的确是这样的，虽然这房子XXX比不上隔壁小区，但是XXXXXX”，当然这一切的前提就是要能清晰全面真实的掌握竞品的详细数据，只有这样你的话才更加有说服力，客户才更加认可你。

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