分销商（从事销售的机构和人员） 0 0
分销商是公司与用户长期、稳定、合作、共赢的营销战略，已形成完善的线上和线下销售平台，用真诚的态度为用户提供售前、售中和售后服务。分销商与制造商（manufacturer）之间的关系是买者和卖者的关系，分销商是完全独立的商人。[1]-
中文名:分销商 外文名: 别名: 民族: 籍贯: 毕业院校: 职务: 就职企业: 主要成就: 英文名:distributor 类 别:营销战略 性 质:完全独立的商人
概念
分销商（distributor）是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员，当这些分销商的活动产业化以后，分销业也就形成了。所谓的分销是分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务终端的概念。
特点
与代理商不同，分销商的经营并不受给他分销权的企业和个人约束，他可以为许多制造商分销产品，他的业务是他自己的业务，因此在他决定是否接受分销合同的限制时，他所考虑的是自己的商业利益。分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。分销商介于代理商和经销商之间。
管理
总部与经销商、加盟店之间建立一个覆盖全面的交流体系平台，保持两者之间的及时联系，方便双方业务交流。比如内部系统，能够及时、准确的发布产品业务信息，及时与50万家代理商共享。
公司总部要保持自己的强势地位，不能使下面的经销商、加盟店轻易脱离或自立门户。始终确立公司总部才是该经营模式的合法拥有者、拥有品牌知识产权，比如商标、专利、包装设计等全归属于公司总部。
经销商及加盟店与总部签定责任书，规定两者间的责任与义务，两者按规定行使责权及义务。
经销商、加盟店必须按照总部规章制度行事，不能另行一套自己的规章制度。总部与其应及时沟通交流，使经销商、加盟店保持和总部一致的服务标准及价格体系。
经销商、加盟店的店内外要求装修一致、标志统一，不允许随意更换。如今社会的主力人群正在改变，80、90后将成为社会的中坚力量、消费主力，企业的经营方式也在根据用户的消费习惯而改变。如今的分销方式除了传统加盟，越来越多的企业开始尝试网络分销，吸纳更多的经销商和加盟店。企业全力布局电子商务依赖网络分销渠道建立，网络分销模式相比传统模式来说具有无可比拟的优点：不受时空地域限制、大力节约成本、管理更加智能化、销售渠道更加多样化等等。
区别
分销和批发是相对的，是从管理和计划的角度上，对商家的定义。所谓“分销商”，一般是企业，用来说有服务终端意识的行商。分销商是手里一般不押货，等了解到有需求，他才从厂家进货来卖；批发商(wholesaler)是不管有没有人买，先把货大批买来，再找人出去卖；分销商有大量资金，可以承受长期的占押，比如交货后两个月再付款；批发商一般资金不是很多，经不起资金占用，一般是现款现结，如果占了他的较多资金，批发商的生意就很难维持；分销商一般是由厂家指定的，性质和代理有些相似，厂家出货只从分销商那里出；批发商是不限制的，只需有资金进货就行。
激励
激励中间商的形式多种多样，但大体上可以分为两种：直接激励和间接激励。
直接激励
主要有以下几种形式：
返利政策返利的标准。一定要分清品种、数量、坎级、返利额度。制定时，一要参考竞争对手的情况，二要考虑现实性，三要防止抛售、倒货等。返利的形式。是现价返，还是以货物返，还是二者结合，一定要注明；货物返能否作为下月任务数，也要注明。返利的时间是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。返利兑现的时间内完成返利的结算，否则时间一长，搞成一团糊涂账，对双方都不利。返利的附属条件。
为了能使返利这种形式促进销售，而不是相反（如倒货），一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利。现实中会遇到这种情况，返利标准制定的比较宽松，失去返利刺激销售的目的，或者返利太大造成价格下滑或串货等等。因而在执行中，一是在政策的制定上就要考虑周全；二是执行起来要严格，不可拖泥带水。
价格折扣。价格折扣包括以下几种形式：数量折扣。经销数量越多折扣越丰厚。等级折扣。中间商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇。现金折扣。回款时间越早，折扣力度越大。季节折扣。在旺季转入淡季之际，可鼓励中间商多进货，减少厂家仓储和保管压力；进入旺季之前加快折扣的递增速度，促使渠道进货，达到一定的市场铺货率，以抢占热销先机。根据提货量，给予一定的返点，返点频率可根据产品特征、市场销货等情况而定。
开展促销活动。一般而言，生产者促销措施会很受分销商的欢迎。促销费用一般可由制造商负担，亦可要求分销商合理分担。生产者还应经常派人前往一些主要的分销商那里，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或根据分销商的推销业绩给予相应的激励。
间接激励
通常的做法有以下几种形式：
帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。进销存报表的建立，可以帮助经销商了解某一周期的实际销售数量和利润；安全库存数的建立，可以帮助经销商合理安排进货；先进先出的库存管理，可以减少即期品（即将过期的商品）的出现。帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列形式。
帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。帮助经销商建立客户档案，包括客户的店名、地址、电话，并根据客户的销售量将它们分成等级，并据此告诉经销商对待不同等级的客户应采用不同的支持方式，从而更好地服务于不同性质的客户，提高客户的忠诚度。伙伴关系管理。从长远看，应该实施伙伴关系管理，也就是制造商和中间商结成合作伙伴，风险共担。分销规划是制造商与经销商可能进一步发展的一种更密切的关系。所谓分销规划，是指建立一个有计划的，实行专业化管理的垂直营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。（需要成立专门的部门负责处理）。取信分销商的营销新招输出经理人。
级别
分销商分四个级别：初级分销会员，铜牌分销会员，银牌分销会员，金牌分销会员。
参考资料
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