巨头看到外卖线下的高频机会是从2013年底开始的，阿里、百度、美团跃跃欲试。体量最小的饿了么，此时员工不过300人，稀疏进行了三轮融资，估值在1亿美元上下。“我们从一开始就把美团当做头号敌人。”饿了么合伙人、COO康嘉告诉《财经》记者。他们不会想到，饿了么即将迎来一场最漫长的战役。

2014年夏天，经过半年的学习适应期，美团招募1000人，培训一个月，迅速铺向100个城市。而已经6岁的饿了么，开城仅12个。年中，康嘉独自开着一辆奔驰GLK越野车，跑了上海周边几十个城市。他心情阴郁，原本他们以为没有外卖需求的城市，都被这个新进入的对手拿下。“也是应激反应，没时间懊悔。”在巨大的精神和体力压力下，康嘉在等红灯时会突然睡着。

饿了么这时拿了一笔8000万美元大众点评的战略投资。大众点评在美团的上一个战场团购中被打得“体力不支”，两家敌手组成联盟“同仇敌忾”。在大众点评的点拨下，饿了么于8月底制定“下沉计划”，向全国200个城市紧急扩张。为了培养员工狼性，饿了么在新人培训中纳入拳击课程。

张旭豪的嗓门变得更大了。他在办公室里拍桌子，甚至对合伙人不客气地说：“你很多事情做得一塌糊涂。”因为急速扩张催生大量问题得不到响应，饿了么成立一个叫“发改委”的临时组织。特别焦虑的时候，张旭豪把大家叫到上海南浦大桥下面一个新疆大叔那吃烤串。

“2014年是一个混战，搞不清楚了，大家只知道打，不管什么姿势和套路。”负责技术搭建的汪渊一下子胖了十斤。年底，饿了么人数达到5000人。

战局在2015年发生转变。外卖行业在这一年遭遇首次增长停滞，原因是纯粹的补贴已经难以带来更多流量，各家纷纷探索起自建物流，通过提供配送获取更多供给继而撬动用户增长。2015年成为外卖行业“即时配送”的元年。

饿了么很早就看到了即时配送的机会，但一位曾在百度外卖和饿了么担任中层的人士说，饿了么在战略深度上没有找到标准。以即时配送为例，饿了么最早做众包，百度、美团为了运力稳定发展专送，饿了么把众包停了立马跟进；而美团降成本发展众包的时候，饿了么也是跟进者。

康嘉评价，美团是一个特点不多，但在战略、运营和管理上没有短板的敌人。更重要的是，美团从团购出发，向外卖、出行、酒旅等多业务扩张，多支点的平台有更多的流量和更强的抗风险能力。

“我们从一开始就是少一条腿走路的。”康嘉一直在思考，到底怎么做才能把美团挡在门外。他的结论是，应该在敌人到来前跑得更快。如果饿了么能预料到2014年的战况，就应该更早更快地拿钱和扩张，建立地面、管理、运营的壁垒和系统能力。

“你去想打败美团本身就已经是错的，你脑子要想打败美团，你不就是流寇思想？是不是团队思想方面问题更严重呢？”张旭豪想也没想，立马反驳。

队友先投降了

2015年8月，饿了么领先对手拿了一笔大额融资，估值突破10亿美元跻身“独角兽”，竞争虽然刀光剑影，但公司势头向好；而他们的盟友大众点评找来吕广渝（阿里“中供铁军”的早期骨干）做COO，对销售体系做了大变革，整个公司从小资变得狼性和斗志昂扬；与此同时他们共同的敌人美团账上没钱了。

“我们当时是信心满满的。”饿了么合伙人罗宇龙对《财经》记者说。

正当张旭豪欣喜地带着高管在巴厘岛度假的时候，始料未及的事情发生了。10月，在极短的时间内，腾讯主导了大众点评和美团的合并。“我们也是被通知、被知道的。”罗宇龙说，点评创始人张涛忽然有一天退群了。“没怎么想，赶紧动啊，赶紧找钱，快‘死’了。”张旭豪说。

这在当时高度敏感。大众点评是腾讯系企业，后者持有点评20％以上股份。在饿了么接受点评投资后，饿了么在AT的站位中更偏腾讯，第二年它两次接受了腾讯产业共赢基金的投资。过去一年，点评给饿了么导流，双方合作相当愉快。

此后红杉资本还曾建议过美团直接并购饿了么，而张旭豪则提议美团把自己的外卖分拆，和饿了么合并成立新公司再融资。但前一个方案因为美团和饿了么双方在估值上的分歧过大，后一个方案美团和红杉都不支持。所以两个方案都没能向前推进。

合并完，腾讯领投美团点评一轮33亿美元融资，新公司估值超过180亿美元。而饿了么被逼向阿里巴巴一边，第二年4月它接受了由阿里和蚂蚁金服共同投资的12.5亿美元——自此，外卖战场格局改变——阿里虽持有美团股份，但美团是腾讯亲密的盟友；腾讯虽持有饿了么股份，但饿了么站队阿里。

整个2016年，饿了么感到前所未有的艰难。合并完三个月，点评切掉饿了么所有流量，转化成美团，这让本来就在流量上处于劣势地位的饿了么更加被动。同时，合并前美团在团购和外卖两个战场双向出击，资源需要慎重平衡，而一旦团购战场结束战斗，美团把全部资源都倾斜给外卖。

更不巧的是，这年“3·15”晚会饿了么上了榜单。张旭豪在外出差，飞机正要起飞，突然接到消息。他紧急时刻想到一位政府事务顾问，打电话过去请他到公司帮忙主持大局。这名顾问这时出了场车祸还没完全康复，拄着拐杖去了公司。

经历了接连打击，年中张旭豪下令他要亲自管交易平台。但美团点评的整合在下半年完成，饿了么在流量上更加“吃力”。年末，饿了么高歌猛进发起“冬季战役”，但并未力挽狂澜。“发现自己在大跃进，自己吹了一个泡泡。”康嘉回忆说。就在这时候，美团外卖份额全面赶超饿了么。

张旭豪此刻并没有放弃，他最后寄希望于通过第二名和第三名的合并挽回份额。2017年初，张旭豪开始接触百度外卖，他和李彦宏前后两次在香港见面，但价格一直没有谈拢。

8月，张旭豪判断时机成熟，他曾对周围的人表达：“要一个有点走下坡路，但还是一头巨象”。再等，要么被竞争对手收，要么商户、人员流失。最终饿了么以8亿美元价格收购百度外卖，相比百度外卖上轮估值24亿美元缩水三分之二。

一位知情人士向《财经》记者透露，收购百度外卖从技术提升、公关话术和博弈关系的减少上对饿了么有帮助，但实质整合没有起到实质效果，双方份额并未提升。

而此时，康嘉生了一场大病，在ICU重症病房里躺了一个月。