通过他们的船上食品和饮料计划，航空公司希望让乘客感到高兴。但他们也希望保持合理的成本。

近十年来，总部位于德国的SkyTender公司向航空公司承诺，他们可以通过丢弃罐装苏打水和含水咖啡以及添加喷泉式苏打水和特色咖啡(如卡布奇诺咖啡和浓咖啡)的特殊手推车来改变他们饮用饮料的方式。

每年4月，SkyTender都会将其设备带到汉堡的世界旅游餐饮服务博览会，那里的食品和饮料公司在两个巨大的大厅里设立精心设计的展位，希望能够影响航空公司。有些人，比如SkyTender，试图说服航空公司投资新技术。其他人则兜售航空公司可以出售或赠送的专业果酱，工匠饼干，香槟，精酿啤酒和苹果酒。

一些供应商将其视为成败事件。他们通常是像SkyTender这样的公司，在没有明显的交通市场的情况下销售技术。食品生产商可能会看到不同的东西 - 他们可以卖给零售商 - 但他们仍然希望航空公司的合同可以提高他们的形象，或增加利润。

传统观点认为航空公司正在减产，而餐饮业并不像几十年前那么重要，但事实并非如此。全方位服务的航空公司仍然可以为高端客户免费提供食品和饮料，而且像Delta Air Lines这样的一些航空公司正在增加经济舱乘客的预算，即使在较短的航班上也是如此。与此同时，低成本航空公司希望销售更好的食品和饮料，希望通过追逐工匠，在当地看到的小批量趋势，他们可以刺激销售。

透明市场研究报告显示，到 2026年全球餐饮业将达到280亿美元，每年增长约5%。

但是供应商可能很难闯入。航空公司和他们的餐饮业者都是风险规避者，他们可能需要几个月甚至几年才能做出决定。在评估技术时，如SkyTender的推车，他们希望知道该平台可以承受全球服务的严苛要求。对于食品和饮料生产商而言，他们想要知道供应商不仅可以在伦敦或纽约，而且几乎在他们飞行的每个城市都能提供。

平均供应商花费数小时在汉堡与航空公司会面三天。今年，该团体包括由Peter Stuart领导的苏格兰苹果酒公司 Thistly Cross 。他与六家航空公司会面，但到了最后一天，他还没有接近达成协议。

“我不会说这令人沮丧 - 我的意思是，我们正在享受这段旅程 - 但我想要实现一些目标，”他说。“我们只是想在那里，在合适的时间与合适的人见面。”

销售艺术

本月早些时候，SkyTender在其中一个大厅远端的展位嗡嗡作响。

航空公司员工不停地访问，要么是因为他们想要免费咖啡，要么是因为他们想要一个示范。当一个新人到来时，销售和营销主管Isha Maker将采取行动，将他们带到一辆手推车上。

她可能会首先提供可口可乐，展示购物车如何在麦当劳或其他快餐店分配喷泉苏打水。然后她带他们去喝杯咖啡，给单杯和双杯浓咖啡提供扁平的白葡萄酒，卡布奇诺咖啡。该机器可在几秒钟内完成。

自2011年 SkyTender首次将其技术引入汉堡以来，她和她的前辈一直在进行这种舞蹈。制造商承认它可能还没有准备好，但最近，SkyTender已经改进了它，改进了技术，接近认证并增加了星巴克和雀巢咖啡等合作伙伴。

但寻找航空公司客户仍然很难。

“人们谈论创新，他们付出代价，”Maker说。“没有人敢第一次跳。”

SkyTender可能会很接近。一家欧洲低成本航空公司最近对其设备进行了测试，向乘客出售浓咖啡，平板白咖啡和卡布奇诺咖啡，他们或许很兴奋，他们有更多选择而不是平庸的滴滤咖啡，他们购买的饮料是平时的三倍。可能很快就会有一两个确定的订单，可能来自欧洲或亚洲的航空公司。

Maker说：“没有人会在大门敞开的时候看到你，或者为你打开它。” “你依靠口口相传。每个人都如此担心，如果它没有成功呢?我明白这个风险。我知道人们不想把他们的脖子伸出去。“

“有时候我想撼动航空公司，然后说'你这么长时间带走了什么?'”

小生产者面临的挑战

自1956年以来，Vandererfven家族在比利时小批量生产果酱，首先在当地市场销售。当Thierry Vandererfven于1990年从父亲手中接管时，他扩大了规模，增加了醋和番茄酱，并出口到西欧以外。

您现在可以在许多独立酒店找到Belberry Preserves。但该公司从未有过航空公司。

比利时果酱制造商Belberry希望航空公司能够在头等舱或商务舱中提供服务。

随着一些航空公司投资高级客舱体验，Vandererfven现在是时候了。航空公司遵循整体食品趋势，Vandererfven的产品击中了大多数流行语 - 本地，小批量，工匠。但在汉堡，那里有一个最小的展位，他承认他发现说服航空公司比杂货店或酒店更难。

一个问题是成本。在美国，30毫克罐装的酒窖 - 酒店和航空公司使用的大小 - 零售价约为7美元。

“如果你卖给高级超市或百货公司，那更多的是产品的外观和感觉，人们会决定他们什么时候会在货架前面购买哪些产品，”Vandererfven说。“当客户在飞机上时，他们无法选择他们的产品，因此选择产品的是办公室的买家，而且总是基于预算。”

在附近，苏格兰苹果酒制造商斯图尔特也有类似的困境。他的公司生产七种口味的硬苹果酒，包括草莓和生姜。它在英国的火车和渡轮上出售，斯图尔特渴望成为一家航空公司。

机上自豪酒业务非常重要。美国航空公司最近表示，它去年销售并赠送了近600万支啤酒，虽然大多数是由喜力啤酒和Bud Light等大公司生产的，但美国也一直在强调工艺品牌，例如波士顿拥有的苹果酒公司愤怒的乌节啤酒公司。

斯图尔特说，Thistly Cross可以利用消费者对当地工艺酒的偏好。

“我认为要做好生意，”他说。“我们看到英国有一个强大的运动，为那些赢得国家合同的公司提供独立的，合理的本地英国品牌作为其投资组合的一部分。文化持续增长的越多，消费者的回应和开始要求所有类别，那么像我们这样的小公司就有更多的实际商机。“

最佳案例情景

三年前，联合航空公司希望通过新的免费船上小吃来实现。管理人员不是寻找椒盐卷饼或花生，而是寻求乘客记住的东西。

它采用了stroopwafel，一种在荷兰制作的糖果食品 - 两层面团，中间是焦糖糖浆。

欧洲人已经吃了多年，其中一家公司 - 荷兰公司Daelmans--已经将其产品卖给了欧洲航空公司。但是达尔曼斯希望扩展到美国，并打赌与曼联的伙伴关系会有所帮助。

去年，当航空公司表示将停止携带时，许多客户都抱怨过，乘客们已经享受过stroopwafles 。在骚动之后，他们在1月份返回，一位联合发言人表示，该航空公司在今年头三个月的国内航班上发放了近600万的stroopwafels。

一位高管表示，虽然这对于每天生产120万美元的Daelmans来说并不是一个巨大的数字，但它帮助该公司实现了美国的销售。

“人们从飞机上认出了它，然后他们在大零售商那里看到了它们，并且付了钱，”一位重要的客户经理Hein Pessers说，他参加了今年的展会，试图增加更多的航空公司。

几个摊位，英国饼干公司Farmhouse Biscuits的销售协调员Alex Simpson 希望获得类似的魔力。它在英国各地的零售店销售，但圣诞节后商业萎缩，辛普森表示，航空公司的合同可能会让工厂在第一季度保持嗡嗡声。

4月初举行的世界旅游餐饮和船上服务博览会上，Farmhouse Biscuits在展会现场展示了几种饼干口味。

在节目的第三天，没有出现Farmhouse Biscuit与Daelmans的Stroopwafel相匹配。航空公司的管理人员会来，品尝饼干 - 包括橙子和蔓越莓，三重巧克力软糖和红色天鹅绒 - 并且消失。

“这很简短，”辛普森说。“他们不在这里很久。”

这不是一件容易的事，但密歇根州立大学Broad商学院酒店业务教授Bonnie Knutson表示，品牌应该争取航空合同。

她表示，像Delta和美国服务的欧洲饼干制造商 Daelmans和Biscoff这样的公司证明交易可以促进实地零售商的销售。

“如果你的品牌与Delta相关联或提供，这是一个受人尊敬的品牌，它会自动提升你的声誉，”她说。

Knutson表示，对于买入的板材产品来说，这是一个不同的计算，但即使像Thistly Cross这样的小品牌如果在飞机上出售也能赢。

“如果你可以上飞机，你可能只有三个人可以尝试，”他说，“但它比以前多了三个。”

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