德邦创始人的创业长跑：岁月不饶人，我也没绕过岁月

1992年，22岁的崔维星从厦大会计系毕业后，先后在广东国旅做过财务，在珠海一家酒楼做过会计，可惜都没有挣到钱。

所以，1994年崔维星决定转行做业务，并于当年3月加入广东国家货运下属的速达货运。

第一个客户，是个5公斤的空运货，可旺季的时候根本订不到飞机舱位，崔维星就出高价委托其他公司走货，5公斤的货品，成本是45块，崔维星收客户35块，还倒贴10块。

第一批客户就是这么积累起来的。但是，广东国际货运对速达货运的发展不满意，直接砍了。

不过，崔维星却不想放弃积累的上百位客户。

于是，1996年9月1日，他在广州大沙头海印城租下8平米的门市，创办崔氏货运，最大的资产就是2万块买的小面包。

那一年，他老倒霉了，撞坏过出租车，丢过客人的贷款。不过，凭着上门取货，自己配送，成本大大降低，愣是赚了20万。

2年后的1998年，崔维星撞上了大运，拿下了南航老干部发货处1年的承包权，改空运生意。

会算账的崔维星推出一种新的业务模式，即由零收零发改为零收整发。低价+薄利的盈利策略，很快吸引了北大方正等大客户。

到了2002年，德邦已成为广州区域的空运散货之王。

然而，做空运看似赚钱，实则受制于人，航班晚点、订不到舱位都是常有的事儿。“有时候接到货物却停在仓库四五天都走不了，早上去看一次，晚上去看一次，货还是运不走，只能干着急。”

所以2001年，崔维星决定改走汽车货运。起初也不错，广东这样的贸易口岸都是化妆品、手机以及灯具类的产品，一发货就是四五百万，一天就能装十几车。

然而大客户么，底气足，动不动就拖欠款项，那时候，崔维星的汽车货运刚刚起步，他也不敢轻易得罪，最后还是通过减免的方式追回了欠款，可也亏了不少钱。

此时，合伙人先后撤退，两次分割，几乎让德邦落入深渊，发不出工资，透支银行被罚钱，公司账号差点都被注销，用崔维星的话说借钱借到底裤都快搭进去了，他开始失眠。

崔维星再三考虑，决定放弃大客户这块肥肉，转而把目标锁定在了中小零担客户的身上，也就是零担物流。

何为零担物流？其实就是大件快递的拼车服务。零担就是不够一扁担，不够一车的意思。然而这个市场已经被顺丰、邮政、四通一达以及国外的UPS等对手瓜分的差不多了，打价格战？崔维星打不起。

但崔维星发现，零担市场，30公斤以上都被快递行业占领，1吨以上都是做整车运输的，所以崔维星锁定30公斤-1吨的货量。这一差异化定位，也让德邦甩开了众多劲敌。

别看零担市场从业者众多，但90%以上是小型专线公司，市场一直以脏、乱、差著称，丢货、损毁以及延误这样的事，屡见不鲜，这些弊病崔维星逐一击破。

第一步，把网点开到客户楼下，北上东北，东进长三角，西部大开发，德邦网点贯穿中国，在全国27个省、市、自治区下设营业网点910多家。

第二步，标准化，每个网点都采用德邦的统一标识，每个客户进店都要给其倒一杯水，客服电话响3次必须接。货物码放实行“大不压小、重不压轻、木不压纸”，避免破损。

曾经有一位发红酒的客户，酒瓶包装不合格，之前在同行发货破损率高达40%。快递员便去跟客户解释说需要重新包装。那成本一高客户自然不乐意，以为坑他钱，最后快递员只能当着当着客户的面做现场测试，当亲眼看到包装前后货物的破损差别时，客户终于点了点头。

第三步，卡车航班业务。崔维星借鉴国外汽车航班的概念，在国内率先推出“卡车航班”的运输业务，崔维星一口气买下600多辆进口货车，车辆自身严密电子系统控制，GPS全球定位，短信、电话、网络实现全程货物跟踪，随时随地掌握货物在途信息。

公路的价格，空运的速度！准点到达，准点派送。实现珠三角、长三角、京津唐、山东、辽宁、川渝区域城市之间快速送达。

客户程怀宝，好百年家具创始人，是沙集电商，2016年马云第二次考察全国“淘宝村”沙集镇东风村，看的第一家企业就是程怀宝的公司。

2009年，程怀宝在沙集创业，同年8月，德邦进驻沙集镇，程怀宝就此与德邦合作，时效快、破损率低，淘宝上好评也越来越多，他的生意越做越大。截止2016年，程怀宝年每月在德邦发货超过60万。任凭同行挖墙脚，他都不为所动。

而德邦有几十个几百个程怀宝这样的客户。

第四步，人才是关键。从 2005 年开始，崔维星启动校招，德邦 98.5% 的管理干部均来自于内部提拔，管理层的平均年龄只有 27.5 岁。刚入德邦的大学生都要从从理货员、司机等一线工作做起。

年轻就有战斗力，到2009年，德邦的员工总共为崔维星提了4万多条创新建议，其中司机、外场和接送货员大约提了1.4万条。

“小陶防雾安全灯”就是青岛一名姓陶的司机提出的建议，他建议将车辆的雾灯换成黄色灯泡或黄色灯罩，因为黄色在雾天穿透性很好，可以提高行车安全。

2004年的时候，崔维星去当时零担市场老大华宇物流的货场里参观，被里面堆积如山的货物震撼住了。当时德邦的营业额只有2个亿，而华宇的营业额有20多个亿，

10年之后，崔维星华宇的营业额还是20多亿，而德邦的营业额却突破了100个亿。

2012年，崔维星请来全球排名第一的咨询公司麦肯锡来给德邦做战略咨询，麦肯锡给出的建议是，德邦应该转型做快递，进入快递市场，崔维星想都没想过“我在零担市场，每年增长60%，5年下来就能增长10倍，我为什么要转行？”

确实，到底为什么？内部因素，零担这个市场，除了德邦盈利还不错，这个行业里的第二三名都是亏损的 “整体来看，这个行业的利润越来越薄了。”

外部因素，零担市场还遭受了来自快递行业的疯狂碾压，不得不说，零担和快递的业务基本相似，快递要想进入零担市场门槛不高，顺丰，中通早已布局。

内忧外患之下，崔维星清醒了“如果不能把快递做好，恐怕零担市场的阵地也保不住”。

2013年，德邦由零担市场向快递市场转型，如果一头扎进去，很有可能扎错地方。

思来想去，崔维星决定做3-30公斤的重货市场，这是其他快递业不愿做的，为什么呢？越重成本越大越不赚钱，但这对做零担起家的崔维星来说，正是其优势所在。

就此“小件货发顺丰，大件货发德邦”的名声不胫而走。目前德邦零担+快递网点突破了1万家，员工数量达到惊人的13万！

2016年，德邦的快递业务营收超过40亿，占总营收的约24%。

2018年1月16日上午，随着黄浦江畔传来一声声清脆的铜锣声，德邦正式登陆A股市场，崔维星身价过百亿。

“德邦创业22年了，都说岁月不饶人，但我也没有饶过岁月”。毕竟上市从来不是终点，崔维星喜欢长跑，长跑赢的机会更大。

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