编者按：本文系创业邦原创，作者雨乔。

“我在美国感到很焦虑，意识到当前中国市场一定很火热，虽然在旧金山一切都还不错，但中国是不是会有更多的机会？”

带着这样的想法，赵欧伦回到了中国创业。

2013年从伯克利毕业之后，他在湾区的Turo公司工作了将近两年的时间，伴随Turo从20人成长为100人的独角兽。

2015年，他回到中国与斯坦福大学毕业的李国兴一起创立了Moka。

Moka是目前国内发展最快的HR SaaS初创企业，他们开发了一款新生代的SaaS智能招聘管理产品，3年时间已经完成三轮融资并获500家付费企业客户。

Moka的投资方包括峰瑞资本、纪源资本、金沙江创投等知名基金，小米、搜狗、欢聚时代、汉堡王、金拱门、森马、太平洋保险等企业都是他们的客户。

Moka创始人赵欧伦陆续入选创业邦2017年30岁以下创业新贵、2018年Forbes 30 Under 30 Asia等榜单。

近日，Moka创始人兼CEO赵欧伦做客“GGV996”节目，与GGV管理合伙人Glenn Solomon和投资分析师张睿(Zara Zhang)进行了深度对话，分享了为何回国创业、Moka如何诞生以及如何解决创业遇到的难题等。

Moka创始人兼CEO赵欧伦

寻找市场痛点，创立Moka

主持人：你当初为什么决定创立这样一家企业？

赵欧伦：我刚刚回国的时候，其实并不知道自己要做什么。我想过加盟别的企业，也想过自己创业。我在Turo这家公司工作过，做了很多反欺诈方面的工作，因此那时我想加盟蚂蚁金服，它们的业务有很多与信用分析相关。

但是我发现，它们并没有非常重视自己的招聘页面，这让我觉得非常有意思，因为美国的企业都有非常漂亮的招聘页面。我和许多中国的HR聊了聊，发现这的确是他们的一个痛点。

除了招聘页面外，国内企业的HR与面试者之间的合作流程也是一个痛点，人才信息收集方面也有很多问题，所以他们的招聘数据分析工作做的也不好。

我意识到这些都是实实在在的痛点，之后我又看了看市场，发现市场上没有好的产品和解决方案，所以我决定自己做一个产品。

主持人：当你决定创立Moka的时候，你已经回到了中国，你在美国的时候没有发现这个问题吗？

赵欧伦：没有。我在美国感到很焦虑，我看到中国的融资活动很活跃，我意识到当前中国的市场一定很火热，但是我那时并不知道这里具体正在发生着什么。我的感觉是，我现在在旧金山，一切都还不错，但是中国是不是会有更多的机会？

我尝试过在美国了解中国市场，但是两个国家的环境有很大差别。于是我决定赌一把，在一无所知的情况下回国，寻找需要解决的问题。

最初我给了自己6个月的时间去寻找目标。但是事实上，我只用了2个月的时间就想到了Moka这个创意。

主持人：作为一名海归创业者，你在硅谷有没有学到一些能够带回中国的经验？这些经验起到了什么作用？

赵欧伦：刚开始的时候我会用一些在硅谷学到的东西。在上大学期间，我学到的最重要的一个东西就是人脉网络。

我很幸运，在伯克利上学期间加入了一个名为Beta Alpha Psi的商业兄弟会。这段经历让我意识到人脉非常重要。

作为一名海归创业者，人脉是我的劣势，我在国内没有什么人脉，不知道该向谁寻求帮助。但是我拥有搭建人脉的技能，我会问朋友：“你能不能帮我介绍一个人？”或是“我可以和这个人聊聊吗？”我就是这样通过朋友不断认识其他人。

在美国接受的教育为我提供了很多帮助，让我拥有学习的能力，也拥有自己搭建人脉网络的能力。从长远来看，这些能力会更加宝贵。

中国是一个年轻的市场

主持人：你们第一个客户是谁？你们是如何找到并且成功说服他们的？

赵欧伦：这是一个很有意思的故事。那时是2016年4月，我接到了一名招聘人员的电话：“我们能试用你们的产品吗？或者付费购买也行。”当时我们的产品还没做好正式商用的准备，我回答说：“我们的产品现在还是beta版本，你是如何知道我们的？”

原来是我们曾经在一个技术讨论版上发表过一个招聘启事，这名招聘人员也在那里进行招聘，他看到了我们的帖子。他给我打了电话，并且要了产品介绍。

但是那时候我并没有任何介绍，当晚我连夜做了一个给他。一个月之后，交易完成了，他成为了我们第一个客户。

主持人：在SaaS和云服务解决方案领域，你觉得当前中国市场正处于哪个阶段？你会如何比较中国和美国市场？

赵欧伦：我认为在中国，SaaS市场还处在非常初期的阶段。中国有很多软件企业，但是它们大多数都是本地部署（on-premise）企业，而SaaS的浪潮直到2014、2015年才出现，因此相对还很年轻。

当我回到美国去参观同领域的企业时，我发现ATS（求职跟踪系统）企业在美国已经非常普遍了。每个人都在使用这个系统，也了解这个系统的价值。但是在中国，我还不得不向人们解释，甚至一些高层管理人员也没听说过。

当我们在和一些CEO对话的时候，他们甚至不了解软件背后的价值。我们只好慢慢来，一点点地介绍，让他们知道软件能够提高效率、收集数据、运营业务。因此我觉得中国的这个市场还比较年轻。

主持人：在一个年轻的市场上，你不能指望用户了解你的工作，他们可能也没有预算去购买你的产品，你是如何解决这个问题的？

赵欧伦：我们遇到了三个挑战。

首先是融资。很多国内的投资人没有2B企业的投资经验，所以大部分投资人没有看到我们的优势，他们认为我们不是好的投资目标。因此对于中国的2B或SaaS企业来说，融资是个重大的挑战。

其次是人才招聘。中国还没有非常成功的SaaS企业。在美国你会发现有Salesforce、Workday等等，但是在中国，没有成功的大型SaaS公司。所以优秀的人才也不愿意加入我们，他们更希望去阿里巴巴、腾讯。这是是我们遇到的第二个挑战。

最后一个挑战是如何吸引客户。让客户了解我们的价值需要时间，而且他们的付费意愿也相对较低。但是在我看来，未来这个市场将会快速成长。

人才是最重要的资源

主持人：你刚才说挑战之一就是人才招聘，现在你们的员工数量已经有了130人，你是怎么做到的？在和阿里巴巴等大型企业争夺人才的过程中，你有哪些技巧？

赵欧伦：直到现在招聘依然是一个难题，但是我的确可以分享一些技巧，其中之一就就是通过熟人推荐。你可以让身边非常聪明的人帮你介绍，然后再和这个人谈，也可以继续让这个新认识的人给你介绍其他人。

当你找到了一个优秀的人，即使他现在拒绝了你，你也要和他保持联系，并且不断的尝试招募他。他会感到你的真诚，也会感到你的坚韧不舍。一段时间之后，随着公司的成长，他们最终会加盟的。

当我们的团队只有30人的时候，人们觉得我们是一家初创企业，不敢轻易加入。但是我们依然会在系统中保留他们的信息，而且保留了关于他们的面试评价。当有招聘人员加入我们的时候，他们能在系统中看到这些信息，并且尝试重新招募他们。

主持人：在你们搭建团队的过程中，是否招聘了一些高级管理人才？在中国市场上招募高级管理人才的情况是什么样的？和招聘普通员工一样吗？

赵欧伦：我认为都是一样的。但是在中国招聘高级管理人才和在美国有一个不同之处，美国的高级人才比较关心期权，而且他们也很了解期权，但是中国的管理人才不太理解期权。我觉得原因是大多数人都没有通过期权获利，大多数还是现金工资。

在中国的人才市场上，我觉得高级管理人才对于期权的理解不太够，我曾经对一个有10年工作经验的管理人员解释offer，他还是无法理解期权的运作方式，也不知道如何兑换期权。

主持人：中国的人才竞争和美国一样激烈，甚至有过之。你如何防止自己的员工心猿意马，让他们专注在Moka的工作？

赵欧伦：这个问题很难解决，许多创始人都面临着这个问题，我觉得可以用两个技巧。

首先，团队领导人要有个人魅力，并且需要了解如何带领团队。这样的团队领导人能够留住员工，而且让员工觉得自己可以从这些领导人身上学到东西。团队领导人需要很体贴，愿意为对员工进行培训，让他们获得成长。

第二，要根据市场价给员工开工资。当你看到一个人获得了成长，并且为工作做出了贡献的时候，你要确保他的收入也能有相应的增长。我认为这两个技巧能够有助于解决这个问题。

90后创业者如何管理员工？

主持人：你是90后创业者的一员，你是如何管理年龄比你大的员工的？

赵欧伦：这是个好问题。在管理方面，我有一些原则。第一个我非常喜欢的原则就是，我认为最好的管理方式就是以身作则。

如果我希望团队管理者有某种行为规范，我自己就会率先去践行，用一样的标准来要求自己。

另一个我喜欢的管理方式就是关心每一个人。我经常和他们进行一对一谈话，我觉得这样的谈话可以让对方感到你真的关心他们、他们的家庭、职业发展等等。

主持人：你们是否会有意打造企业文化？在吸引人才和留住人才方面是否能够发挥重要的作用？

赵欧伦：企业文化也是一个重要的方面，我们非常重视企业文化。在创业初期，我和我的联合创始人亲自制定了我们的文化。

我们的企业文化在留住人才方面起到了关键的作用。我们的工作非常透明，员工会感到自己非常安全，知道公司发生了什么，也知道公司的营收正在快速增长。我认为这是一个关键的因素。

主持人：你会推荐中国的创业者经常去美国学习吗？

赵欧伦：非常推荐，尤其是SaaS企业。我们的SaaS市场落后美国很多年，美国的创始人和高管有很多经验。他们知道哪些东西是陷阱，要把主要精力放在哪里，把大部分资金花在哪里。

在和他们接触的过程中，我避免了很多的陷阱，所以我非常推荐中国创业者去向美国创业者取经。

主持人：Moka当前获得了快速的增长，你们未来如何保持这种增长？这种快速的增长是否给你带来了一些不安？

赵欧伦：如何保持快速增长，我认为需要依靠人才，我觉得人才非常、非常重要。

我们有很好的市场发展战略，中国市场对于HR软件有着巨大的需求，但打造HR软件不是一个简单的事情。

因此我认为最大的挑战，也是让我夜不能寐的挑战，就是人才。我会花费60-70%的时间用来招聘高级管理人才，无论是对于Moka还是对于我自己来说，这都是最大的挑战。

主持人：你们会在什么时候进入国际市场？

赵欧伦：这个问题很难回答。我们认为美国市场很有意思，但是我们的产品还不够成熟，还在经历快速的迭代。因为打造本地的销售和营销团队已经很难了，我们要先做好中国市场，然后再考虑美国或是其他国家。

Moka团队

关于GGV 996

“GGV 996 Podcast”是GGV纪源资本管理合伙人童士豪（Hans Tung）和投资分析师张睿（Zara Zhang）采访中美创投领袖的英文播客节目，目前是英文世界最受欢迎的关于中国互联网的播客节目。本节目每两周更新一集，在各大播客平台均可收听，海外用户可在Apple Podcasts、Overcast、Spotify、CastBox等APP里搜索"996"，国内用户可在喜马拉雅FM搜索“GGV 996”关注收听。

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