创业达人“必修课”——张正友

文：罗娜

寻访了这么多创业学子，总觉得创业者就是一群爱折腾的人，他们喜欢在商业大泳池里来回折腾，不过折腾来折腾去，总也绕不开“市场”两个字。市场在哪？市场水深水浅？如何占领市场？市场，是创业者的一门“必修课”，离开市场谈创业梦想无疑是空谈。《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆。”所以，在商机来临前，他们力求吃透市场，为创业的下一步做筹备、谋划。

随着我们寻访的深入，创业学子的话题也就有越来越多的相似、相近之处。这既是好事，又很让人犯难，因为一方面让我们找到了创业者共鸣之处，便于总结创业者成长规律；但另一方面也对我们的“采点”发出了挑战。

树上没有两片完全相同的叶子，创业学子也有各自不同之处。他们每个人的身上都有着自我的特质，这种特质贯穿于他们的创业中，也会对创业带来深深的影响。

正在韶关商洽的张正友接到母校江西工程学院的消息，《新法制报》社《寻访江西高校创业学子》栏目记者将于3月18日前来寻访自己，他于当日上午便赶回了广州。

我和张正友初次见面是在之前寻访过的创业学子占冠世的办公室。几乎每一次寻访，都为“江西高校创业学子联谊会”添一名新成员，作为联谊会的副会长，占冠世在广州热忱迎接新成员。

当两位创业学子坐下来相互交流探讨时，我听到较多的是他们了解彼此业务范围和对市场的理性分析。纵观已经寻访的创业学子创业史，他们几乎都是从基础业务做起来的。两位学子虽然创业领域不同，但是在业务方面彼此总有相通之处。而我此行的寻访，也从“吃透业务”角度上获得了“采点”所要的“干货”。

创业必修课

2015年“两会”刚过，“大众创业，万众创新”开启了“众创”时代，新时期的创新创业热潮在全国各地掀起，特别是经济发达城市，更为众多“创客”和“创业达人”带来了无限商机。

在对外贸易发达的花城广州，处处弥漫着创新创业的浓厚气息。张正友为赶上了这波热潮暗自庆幸，因为多年业务经验提醒他，浪潮背后，市场涌动，商机四伏。

张正友毕业后由母校推荐就业，来到广州代理深圳山特UPS电源企业做销售，在做业务的几年里，他深知“吃透业务”是创业者的必修课。“只有吃透了市场，才能抓得住机遇。”商机暗涌，既有竞争又有机遇，蓄电池市场容量大，对已是市场“弄潮儿”的张正友来说，无论自己企业走到哪一步，他继续坚定要做的事，依然是分析市场。

张正友公司每年招聘不少业务员，招聘时，毕业生都表现不错，但是到了实际工作中，却很难把业绩做上去，原因就是不能把市场业务吃透。结果，这些毕业生因缺乏抗压能力和耐力，在没有业绩表现时容易失去信心，大部分会选择离职。

现实中，受校内环境限制，很多大学生选择的创业方向未必能在大学实现。所以，那些有志于创业的大学生，毕业后尽量先从营销业务做起，在做业务的过程中逐渐熟悉产品和市场，把产品性能吃透，把市场吃透，为今后创业做经验积累。

产品没落，商机来临

做业务是创业者最不容易的一件事，业务做得好，市场跑不了；业务做不上去，企业随时会面临倒闭。企业研发、生产和推销的产品，是打开市场的载体，但是市场变速太快，产品不停升级，给产品供应商们带来很大的压力。

“市场商机说来就来，但没有行业的沉淀，就很难预判到它的存在。”张正友告诉我说，在公司他经常会对业务员进行培训，建议他们在自己选择的行业里多坚持几年。

有一次，一位“九○后”的业务员问张正友：“张总，万一我们卖的产品占市场份额越来越小，甚至淡出市场，我们坚持再久又有什么用呢？”张正友回答他们，市场只会慢慢萎缩，不会一夜消失，而在旧产品没落时，新商机就悄悄来了。

就拿手机来说吧，诺基亚退出市场，苹果来了，2G手机OUT了，智能手机取而代之了。新产品都具有不稳定性，不断翻新优化，产品自然就有市场。所以，市场压力再大，只要熟络了产品市场，做好业务积累经验，总能觅到商机。

张正友经常分析市场，所以对市场反应比较灵敏。当不间断UPS电力电源市场竞争激烈时，他发现了太阳能蓄电池商机。这，就是未来的市场。

适度“瘦身”经营

在和张正友交谈中，我留意到他多次谈到客服的“匹配”概念。“什么是匹配？简单地说，就是企业生产的产品迎合了客户各方面的需求。”张正友说，在创业之初是“寻市场”，抓到一个客户就是抓到“财神爷”，生产的产品得按“财神爷”的“旨意”设计生产。

2005年，张正友创办广州市讯天电子科技有限公司。他的公司专业从事铅酸蓄电池、深循环蓄电池、胶体蓄电池产品的研发、生产、销售的高新技术企业，电池规格有12V、6V、2V等全系列产品。理论上，企业产品种类多，对接的客户市场就会更大，但是全系列产品反而牵制了张正友企业的发展。

客户太多，各种需求就跟着多，公司根据客户各种诉求设定产品，产品的品种也与日俱增。当时，张正友总觉得“油多不坏菜”。高峰时期，公司竟然做到了100多个型号产品，结果大量备货增加了库存压力，而生产线有限，大订单又不能及时完成，导致供货不足。

考虑到企业盈利能力和发展后劲，2014年，张正友重新调整产品结构，由完全匹配思维转向企业合理谋划，缩减了一半产品的种类。

在调整期间，公司良好的沟通获得大部分客户的理解，只有少数客户流失。一年后，公司效益却因此发生了明显变化。公司适度“瘦身”经营，显现四大利好：优化了产品，简化采购种类，增加了库存，加快发货速度。

张正友说，市场是海，企业是船，船驶入海中，船上载货过量就会下沉，与其看其沉下去，不如舍弃一些货物，让船轻装远航。

优秀业务员“飞”了

伴随着公司的发展，张正友公司培养了一批批优秀的业务员和业务经理，但是在这个过程中最让张正友头疼的是，很难留住这些优秀的业务员。

细想来，张正友发现，优秀的业务员留不下来，跟自己的创业布局有一定关系，公司在发展中缺乏长远的战略规划，很多优秀业务员做大业务后，发现“讯天科技”给不了他们更高的“枝头”，所以就会纷纷“飞”走。

当年，张正友也是做外贸业务起家，他二十几岁就能买房买车，业务做大了就索性自己创业。常言道，人往高处走，企业留不住优秀业务员，也是在情理之中的事。

面对企业发展现状的困扰，张正友决定办厂。“我想，既然出去的优秀业务员大多做的还是贸易代理，他们卖谁的产品都是卖，倘若我为他们提供优秀产品，和他们结为合作伙伴，岂不是双赢的好事吗！”

2012年，张正友在广州花都开办工厂，工厂开起来后，公司发展得益于这些合作伙伴，市场越做越大。“这些合作伙伴曾是公司的员工，他们对我们的产品和市场都非常了解，与他们合作既是为他们‘添翼’，也是为我们公司‘助跑’。”

如今，历经7年的发展，张正友公司生产的产品广泛应用于UPS电力电源、通信行业、太阳能风能发电、航天航海、银行、医院、轨道交通、国防军工等重要行业领域，用户遍及国内银行、金融证券、保险、邮电、通讯、电力等重要行业，畅销国内，远销欧美、东南亚、非洲、中东等地，实现年销售额超5000万元。

创业心经

市场是海，企业是船，船驶入海中，船上载货过量就会下沉，与其看其沉下去，不如舍弃一些货物，让船轻装远航。

内容来源：罗娜主笔的《创业·成败一念间》本文作者：罗娜

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