文/郭去疾

创业环境日趋成熟，成功概率却持续下降

对比我创立兰亭集势时和现在的创业环境，2008年，当时创业的环境没有现在好，这么多天使投资机构，手把手辅导大家，今天的天使投资如此之多，就像学TOEFL和GRE，辅导机构变成了成才的培训班。随着时间的推移，没有规律的东西还是可以总结出规律的：怎样创业容易成功，找什么样的团队，时机，什么样的投资人，idea，企业文化，管理方法等，慢慢从布朗运动，现在是殊途同归了。

但是当这些不是问题的时候，比如合伙人、技术团队、资金、投资人都不是问题了，它们对于你的对手也不是问题了，其实成功的绝对概率变小了。有这样一个统计数字：每60个创业公司只有1个能拿到A轮，每10万个初创公司中能出1个上市公司，上市公司还不是终点。15年内中国一共有6家上市电商公司。这么来看，绝对概率变低了，那就要使自己条件概率要变高一些。

那么问题来了，在坐的各位CEO都拿到投资了吗？如果已经创业还没有拿到投资，就已经很危险了。对比那些成功概率高的人，是还没开始创业，钱就已经等在那了；还有些人钱就一直是为他准备好的，这些人随时创业都有钱。拿谁的钱，怎么拿到，如何辨识资金背后的价值，就成了症结所在。

想要获得资本的青睐，你的使命是成为世界首富

对于能否达到融资，最重要的是你这个公司是干什么的，这个不是你的idea，而是公司的使命。比如在座的项目，美洽，idea是做移动互联网时代线上客服的工具，使命是成为移动互联网时代最大的云计算服务公司，这就是非常正确的逻辑。

软件行业，如果能作为第一名，你是可以成为中国首富或者世界首富的，这样你这个使命就对了。如果你的使命只是想做全世界最大的在线聊天B2B公司，这个市场可能很小，市场第一名可能只有1亿美金的销售额，对于公司来说不错，但这对投资人来说很差。这其实是一个很大的试金石，能不能一句话说清楚使命，你的使命能不能造就中国首富，而且你的使命有没有类似的例子可以造就中国首富的。

举一个例子，凡客在IPO时有50亿美元估值，在美国路演的时候，其中一个投行亚太区的总裁，站起来给陈年鞠了个躬：我这一辈子都是在为中国首富服务，希望能够再次为中国未来的首富服务。

大家都知道资本是逐利的，但大多数创业者没有意识到风险资本逐利的程度，他们只需要找中国首富，找马云、马化腾。如果这不是你的目标的话，就需要寻找其他发展的道路。你也可以做家族企业，不融钱，通过银行贷款。如果希望寻求风险投资，那就要准备好参加全世界企业的奥运会，你要思考为什么自己比亚马逊好，比Facebook好，比阿里好，否则你只能参加县运动会。一定要对自己诚实，霸气会侧漏，屌丝气也会侧漏，投资人见过太多的疯子、外星人，知道能够成功的人长什么样，他们为什么能成功。如果自己真的不是这样的人，可能要改变自己的路径，一路不去融资，做个老干妈这样的公司也不错。

并不是所有人都适合创业，更不是所有人都能做CEO

我也是当了创业者才知道适合做创业者。创业之后，突然觉得世界安静下来了，自己可以安静的坐在办公室里30年；而在google每天想着我今天应该干点别的事。如果你当老板的时候感觉焦虑不安，证明一定是做错选择了。在过去的8年时间里，兰亭集势经历了非常多的风风雨雨，没钱，合伙人吵架，董事会质疑，所有这些时刻，从来没焦虑过，因为知道这是自己的归属。

这是一个中国创业者和美国创业者比较大的区别，美国的创业者是容易承认失败的，其一，是因为美国创业成本高，雇人贵，一两百万美元的投资几个月就可以烧完；其二，美国市场相对成熟，要么抓住巨大的机遇，要么撞墙失败。中国市场比较初级，市场总有缝隙，企业可以通过外包、代运营等等方式坚持活下去，最悲催的一点就是人生就浪费下去了，千万不要在一个错误的点浪费下去。如果你现在还没拿到钱，说明你现在投入的成本还不多，也就是你的一点时间，你的时间其实也不值多少钱，所以在初期发现是个错误的点子，还可以马上改。

在兰亭集势创业的初期，想做成market place，轻资产，只要把买家和卖家撮合到一起。但做了一个多月发现market place很难做，这是鸡和蛋的问题，没有流量，难招商，没有人买哪来流量。所以决定转型B2C，自己卖，当然这样带来很大潜在影响，当时不改公司一个月就关门了。关门了也不一定是坏事，说不定2个月后我又成立新的公司，我又成了美团了。很多公司在早期的时候都改过，比如陈欧的公司，最开始做游戏网盟，做了几个月做不下去了，转型化妆品电商。还有公司是不断转型的，最典型的就是360，一开始社区搜索，依托于中国当时的10万个社区做bbs搜索，一年后搞不下去了，之后转型安全，现在做的非常好，全世界最大的互联网安全公司。

对于早期创业者，一定要清楚的六件事：

1、问自己是不是天生创业者

如上所述，能不能在创业过程中获得安静和满足感。

2、不要成为早期idea坚定捍卫者，而是最严酷的质疑者

我自己也在做天使投资，凡是听到初期的创业者一方面对自己的愿景有激情，另一方面对自己的切入点和idea有批判精神和自嘲精神，我认为是特别好的事情。而对于一定要通过争辩idea来证明自己是正确的创业者，失败概率大。

3、一切的问题都是钱的问题，融资是CEO的全职工作

打个比方，有的创业者说找不到合伙人，实际上也是钱的问题。如果你的公司今天融了1000万美金，第二天你的合伙人就会屁颠屁颠地来找你了。很多看起来高大上的问题，本质上都是钱的问题。对于创业者，尤其是CEO来说，融资是你的全职工作，甚至夸张的说，在创业公司如何决定几个合伙人谁当CEO，谁能找来钱谁是CEO。我自己作为CEO，很少在公司中亲力亲为什么事情，但兰亭集势每一轮融资都是我亲自去完成的。而且融资是CEO一个人的事情，并不需要与合伙人商量，只要尽快给他们带回融资成功的好消息。这件事情上，合伙人实际上不是你的合伙人，而是你的老婆，你最初找不到工作不会每天回家和老婆商量明天如何出去找工作，商量三次她可能就在考虑另找老公了。

对于融资的Term，我的看法是，当一个穷人和一个有钱人做生意的时候，在当时一定是穷人觉得自己占便宜，但五年十年以后回过头看，一定是有钱人占便宜。最典型的就是马云和雅虎的例子，大家都以为以为马云占便宜，但最后10年之后马云还了雅虎80亿美金，还费了很大力气。这是一个不可能over smart的游戏，初创公司本来就没有定价公平性，只有运气。所以只用讨论一点，就是能不能和这个投资人共事，愿不愿意听取相互不同的意见，这是最重要的问题。

4、不要过多设限，不要迷信经验

Peter Thiel在与创新工场的交流中表示，合伙人要找认识10年以上的人，而不是在创业沙龙上认识的，原因是Peter是斯坦福毕业的，他周边的人都很牛。而如果你是从蓝翔技校毕业的，自己是就是身边同学里最优秀的，这个条件就不成立了。所以，书上和别人的可以作为参考，但为此而不要设限。只要以不能犯罪为底线，比如滴滴和uber，叫做不违法的创业，其他尽量少给自己设限，要根据你当时的场景去做正确的决策。如果把创业变成形而上的东西，为了证明书上是对的还是错的，那创业肯定失败，所谓的创业书籍都是很边缘的参考。我自己在创业初期，每天在公司忙得鸡飞狗跳的，是根本没时间来听讲座的。所以对于这次来的听众的忠告就是，CEO以后少出来听讲座，下午两三点钟正是拍桌子骂人的时间，哪里有空儿出来（掌声）。CEO的24小时是公司最宝贵的资源，最不可复制的资源，不珍惜自己的时间，公司不可能成功。你的时间要以小时计算，应该计算公司烧钱/CEO时间，这表明你如果1个小时不干活公司又烧掉多少钱。

5、创业是拼胆量，拼脑力，拼资源，最终一定是拼体力

晚上加班到12点，你应该拉着团队去K歌到3点，然后规定早上9点开会。因为创业公司拼的是胆量、脑力、资源，最后就是拼体力，如果没体力，创业者不可能成功（你看我现在怎么头发掉这么多，都是创业掉的）。天下武功唯快不破，对于任何一个idea，第一，这真的是一个天才的idea吗，no；第二，你旁边的人不会做吗，no；第三，你做的事情BAT不会做吗，no。那么只有比别人跑得快，比隔壁跑得快，这就是创业公司必须具有的狼性文化，否则你如何和比你聪明三倍，又有狼性的人竞争？这是早期创业者的核心。

6、创始人强大的意志力是创业公司的最后一道防线

两道防线：一是银行里的钱，另一个就是创始人的意志力，这是最后一道防线。在历史上最典型的就是当时京东和凡客的对比，京东一度融不到资，一笔融资是来自加拿大退休教师基金，这是飞到天涯海角找到的钱，绝对是强大的意志力造就的。

创业历程中，亲身遭遇过的生死劫

任何一家成功的公司都会经过很多的生死劫，兰亭集势初创的几年中几乎每三个月就会经历一次生死劫

最开始是东西卖不出去，投了很多广告，没有销售额，不可能炒鱿鱼，因为公司一共就3人，最后只有CEO亲自上阵。CEO不会东西没资格骂人。兰亭集势第一轮融了10万美金，当时账上就剩20多万人民币。我在google的工作是高大上的工作，是不可能学会投广告的，是因为创业才开始学投广告。

过了一段时间，卖的太好了，导致钱换不过来。当时美金换人民币要换7天。所以当时合伙人到处找钱，几乎把所有能找到的钱找来，大概借了将近200万，一个合伙人把他的车卖了。

最严重的是IPO上不去，刚开始准备IPO的时候，市场特别好，大概在11年1月份，所有的投行估值都在10亿美金以上，最高给30亿美金，但是做了一半市场急转直下，人人网上市失败，Groupon上市也不好，凡客上市失败。CFO辞职，banker不回电话，因为个别员工的失误导致Google封了网站，11年每个季度烧600万美金，账面上只剩900万美金，所以再烧一个季度公司就挂了；所以当时做了一个决定，从今天开始公司一分钱不许往外付，每天告诉我公司账上有多少钱，想着怎么增加公司账上的钱，最后12月以后增加1000万美金。所以你会发现组织和商业是有弹性的，关键是CEO制定正确目标。

所以，一定要享受这个解决问题的过程，所有的公司看起来光鲜亮丽，其实都经过了九死一生，这就要求CEO一定要有坚强的意志，因为三个月必出一劫，什么事情都尽在掌控一定是假象。一个好的企业家，应该越来越能意识到人、事物和世界的本质是什么。企业也就是人类物种、世界、时代的缩影，所有其中的理念都会在其中一个镜像的作用。如果你对这些东西不感兴趣，就不要当一个企业家。

互动环节：

（Q代表提问，A代表郭去疾Alan的回答，R代表许四清Richard的回答）

Q1：我想了解您是拿到钱再创业，还是创业之后再拿到钱的？

A：我们比较幸运，我们想到idea的那天晚上，就给天使投资人打了个电话，就是徐小平嘛。他在电话里就同意给我们投10万美金。所以这个事情在24小时之内就完成了。

但我听你问这个问题，我就不想投资你了。因为这不是个问题。

Q2：我问这个是因为刚才讲到有些人是被钱追着跑，有些人是到处找钱。就是想问您是哪一种类型。

A：我觉得大家提问题还是要提一个对你自己是有帮助的。你不要以粉丝的好奇心来问问题，一定要以一个创业CEO的角度来问问题。

Q3：您刚才提到最开始想做一个market place，然后又转型做B2C，当时是什么样的evidence支持您做出这样的决策？您还说这个转型在后期也埋下了一些风险，是什么样的风险？

A：一般来说呢，一个创业公司如果是把公司里最聪明的人放过来做一个月也没干成，你作为CEO也觉得你不会比他做得更好，那基本上就说明这个方向有问题。或者说，哪怕这个方向没啥问题，那它也跟你们公司没什么关系了。

B2C是这样，我个人本质上是个互联网人，我也可以做运营，但我不太喜欢做运营。B2C是一个比较多运营的行业，比如仓储啊，客服啊，各种事儿。这个从DNA上跟我的性格不太符合，如果是让我做个搜索引擎，或者market place这种更轻的模式我会做得更好。可能有些人就擅长扫街，所以他做O2O就很适合。（笑）

Q4：我现在还是一个在职场的人，每天也像您说的会焦躁不安。那您当时也是在大公司工作，您是怎么找到自己的创业的方向，怎么找的partner？

（A：你在什么公司，具体做什么？）

我之前是某国际快消公司的区域经理，做销售，现在在百度做O2O综合销售管理

A：创业方向，我是一直在找，最开始我和别人有很多其他的idea。很早之前我是想做软件外包公司的，那时我在微软工作，我看到印度很多软件外包公司做得很大，但那时中国最大的外包公司也就两三百人规模，所以我想回中国做软件外包公司。

后来我又想过做社交。当时在美国有个网站特别火，在Facebook之前，叫“Hot or Not”。你可以把照片传上去，别人给你打分，用今天的话说，就是一个比颜值的网站。那时还没有Facebook，所以我想做一个“Hot or Not”。

后来Google推出了Google Map，我又想做一个基于地图的房地产搜索引擎。我的一个斯坦福的同班同学在美国做了一个，我也想做一个。他们的公司最后还上市了，公司叫Trulia，最近20亿美金卖给了Zillow。我当时就想在中国抄一个，我还真找了几个合伙人抄。

所以创业不是一次性的冲动，它是一种生活方式。你永远在创业的过程中，和下一个创业的准备中。或者两者同时在进行。你千万不要觉得你的第一个idea就是最好的idea，一计不成又生一计嘛，实在没有你可以抄一个嘛，每天去看硅谷的新闻，那么多聪明人，肯定会想出东西。你现在创业可以很简单，你就把硅谷最重要的VC的项目，还有各种APP列表上排名往前的，你就看看别人在干什么，你如果想不出来，这就是最好的办法。

R：创业是个很重要的决定，你在职场如果没到受煎熬的程度，就别出来创业。

A：现在是闭着眼睛创业。虽然创业实际的成功率低，但是心里压力小。创业者时髦啊，现在一个很小的创业公司老板，他在行走江湖的时候感觉自己已经是未来的马云和刘强东了。

Q5：我是一家在线教育的CEO，我们的业务跟51talk和VIPABC相近，我怎么能知道我所处的行业会不会像打车拼车行业一样，遭遇到资本介入的降价、补贴这样的竞争。

A：我有两个回答，第一个是在你这个特定行业是不会的，你这是一个老的idea，十年以前就有人做，如果十年了资本还没有进入，那恐怕这个行业不会做得很大。

第二呢，你不用担心这个问题。这个问题有点像什么呢，好比我同时被哈佛和斯坦福录取了我怎么选择。因为滴滴和快滴竞争跟别人没有任何关系，只有你是滴滴或快滴之一这才跟你有关系。创业者在初期，没必要关心太宏观的东西，你关心的应该是你的业务每个星期怎么发展，每个月怎么发展，你怎么去拿钱。我不是说了，你不用关心熊跑多快，你只用关心你比最慢的那个人跑得快就行。

Q6：我们是一家汽车电商。我们不缺资金，我们更多是想找一个领路人。如果是找资源型的投资机构的话，应该给我们那方面的资源更多呢？

风投能为创业者提供资金、创业培训，对于一个已经在行业十多年的创业者来说，如何可以提供行业内更多的资源？会提供更多辅助性的资源？

A：首先呢，所有的帮助都是相对的。最优秀的创业者都不需要帮助；其次呢，风投最重要的是它对这个市场有没有影响力，它投了你之后，能不能带动其它更牛的风投来投你。如果是红衫和另一个不知名的VC都来投你，那肯定是选红衫嘛。

R：还有一个，创始人一定要跟投资人谈得来对脾气，如果不对脾气就没有缘分，不要强求。另外如果投资人过分强势也要小心。比如发生过的案例，他们能把创始人董事长赶走，他们自己去做。这就像一个出租司机非得把一个方程式赛车手赶走，他觉得自己行，要开一把。这种投资人绝对要避免。

Q7：我有两个具体问题：我们有一个投资方，要投资，我出让20 %以上的股份，但是他们想多要一点。那么我出让多少股份合适。第二个问题是，我们一个合伙人出现了退职不退股的情况，他不再参与了但也不转移股份，这种情况怎么处理？

A：我觉得天使轮出让20%再往上不太好。但是话又说回来，还是看估值吧。这也是市场转化的问题，如果你没有钱也是个事儿。另外一个还要看沟通，如果你说20%，他说22%那就可以配合一下，如果他要30%那就算了。

R： 创业者的股权是很宝贵的。如果真是给你一个很高的估值，直接把A轮都搞定了，那就要。因为A轮一般就要20%。如果是在天使轮你出让20%对方还觉得少，你会遇到一个很大的技术性问题，到A轮你又拿出20%，前一轮你被拿走20%、30%，到那时候公司基本都快不属于你了。大家看看现在上市的互联网公司，包括兰亭集势，很少有在初期犯过这种硬伤性的错误，一下子过度的把股权让出去。所以如果是一家天使机构投你想要20%以上，一种情况是他是个VC，看上一个就想中大的。另一种情况就是完全不懂投资。

你另外一个问题是，有人要退出，但是股权不退，这是另外一个硬伤。干活的人应该是拿股权的人。我们遇到过一个案例，是非常优秀的团队，我们谈了term时发现，有20%股权掌握在一个创始人手里，但这个人又在另外一个地方工作不出来，这就是团队的硬伤，公司没办法做好。

A：我给你两个建议，一个是找一个好律师。每一个CEO背后都应该有一个最好的律师团。所有钱里面，我花的最痛快的就是律师费。一个好律师一定有解决这个问题的方法。第二个就是锻炼你说服力的机会，说得不好听，这个人不退，我去他家天天磨他两个星期。这要看你有多大决心。

Q8：我们现在是做一个企业客户服务，刚拿了一轮融资。我们现在在找合伙人，遇到了一个资深的职业人，他希望进来就拿高工资高股权，那么他拿什么样的股权合适？

A：每个人看法不一样，我的观点是，不要找老同志，没什么用，时代已经变了，他过去的经验对未来没有借鉴价值。第二点呢，你千万不要找一个你驾驭不了的人。这个人即使再好，你驾驭不了你也很糟心。除非你是觉得你已经管不下去了。

历史上，根据我的经验，凡是要高工资高股权的人基本不能deliver。小公司里，你找这样一个人，他成就你的概率很低，搞垮你的概率很高，你们还不如兄弟们自己干了。

R：这个事儿很简单，他不是个创业型的人。创业型的人不跟你谈工资，会跟你商量股权。工资看着给。这才叫创业。

Q9：创业的合伙人，应该在什么阶段明确股权？

A：第一天。你们在座如果合伙人股权还没有明确的，今天晚上必须明确下来。必须写下来。现在都是standard term，很简单，不用你去发明创造。

Q10：我现在需要专业性功能性的合伙人，但他们的作用只是阶段性的，他们不能跟我共同长远发展。我应该怎么定位合伙人？

A：合伙人的安排呢，不是放之四海而皆准的东西。有的公司像小米、阿里是有很多合伙人的公司，但也有公司就一两个合伙人。我总的感觉是，合伙人的title不要轻易封。否则封了拿下来很难。所以公司开始，谁是合伙人，谁是员工，一定要分清楚。再一个呢，不管你找的合伙人多伟大，你公司总有一天会发展得比他伟大，甚至比你自己还伟大。那这就是一个升级换代的问题。所以你不能寄希望于最开始就找到一个一劳永逸的合伙人，他就是马云，不需要更新换代。一开始你找一个合伙人，你就假设可以跟他一起共事四年，一起做到上市，这是要达到的最低要求吧。

R：合伙人就像结婚，不能今天换，明天换。如果你一开始就没认定他，那就别让他做合伙人。

Q11：我们是有五年半历史，做进口创意产品B2B的企业。我们从来没有融资，五年完全靠自有资金做，做到现在有几千万销售收入，现金流也是正的。我们也希望借助资本市场的力量去快一点发展。但是我们没有得到VC的青睐，我们想看怎么能站到资本的风口。有些VC希望我们能转做2C，但我们也拿不定主意。

A：你不应该跟着资本市场，不该让资本市场来指导你。你就做你最想做的事儿。美国最近上市了一个创意品交易平台ETSY，市值几十亿美金。

你接触的资本市场只是冰山一角，你为了他们就改变公司愿景，这是不成立的。

（注：本文来自阿尔法公社，郭去疾是94级中国科技大学少年班毕业生，并拥有伊利诺大学电子工程硕士学位及斯坦福大学MBA学位。兰亭集势（LightInTheBox）公司董事长兼 CEO，谷歌中国四大创始人之一。加盟Google之前，曾供职于微软、Amazon等多家国际知名企业。郭去疾在2007年创立兰亭集势。兰亭集势是中国领头的外贸B2C电商平台，于2013年6月6日（周四）晚间在美国纽交所挂牌上市。）

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