包括做To B的团队，这个团队也不是很多，像以前To C有一个想法就能做成一个To C项目，在To B领域里面的投资，我们所投的这些项目创业者，其实他都是有相对长的行业经验，他自己经历过这个行业的一些历练，积累了很多经验，无论从技术、市场、各方面的资源都是打磨过的，这样的团队我们会更认可一些。

　　除了团队以外，我们关注刚才提到技术，还有就是从市场，从它的整个治理结构、未来的成长性都是我们关注的角度。

　　周奇：我觉得还是要从交易跟非交易两个方向分开来讲，交易型的企业我们也投了一些To B的交易型的，一年成长了5倍、8倍，也很正常。但是如果说正产制造型的，目标是3倍、5倍，一年有30%到50%的增长，已经相当不错了，这是要分还来看的。

　　对于生产制造型，我们其实做过一个小调研，我们2017年在搞公司投资过CEO年会的时候，我做了一个小统计，我们自己公司的人站起来看看，博士有多少？4个人举了手，我问创业者，我们投过所有创业者，非博士有多少人？4个人举了手，说明我们投资过的，如果说技术类的，硬科技驱动创业公司的老板基本上都是博士毕业的。

　　其实博士毕业不要认为他就能创业了，博士毕业只是刚刚研究入了门，博士毕业之后，研发产品花三年，产品出来了以后市场验证花三年，市场验证完了以后开始商量又花三年，必然的这个过程就是非常长的。从我们角度来讲，投资点在哪个点位比较合适？我们说的比较公力，当然不希望博士一毕业，陪他跑后面的九年。你这个产品能不能落地，产品出来了能够被市场验证，而不是闭门造车。

　　我们一定要防止闭门造车，我们投了一家企业科创板已经受理了，也是一个博士，跟刚才说的模型是重叠的，我说你这个找产品开发的时候，你找新产品的时候，你是通过什么点来抓的，是不是自己考虑这个方向，有这么一个需求，做了一个产品？他说不瞒你说，十多年创业来，我们想了N多的想法，没有一个是成功的。

　　说明什么问题？即便你已经在行业里面，再去原发性的考虑一些想法，想把它验证了以后，使得市场验证，都有很大的困难，所以一定要从这个需求出发。所以综合来讲，这第一个，我们希望产品能够落地，第二个，你的产品一定是从需求出发，这是我们喜好的To B的投资路径。谢谢！

　　徐芳：针对主持人这个问题，首先To B是不是特别难熬，以及我们的投资逻辑，我简单说三点，第一点，To B开始的时候要做好熬的心理准备，这是我们看了大量的案例，一年刊几百个B2B的案例，所有创业者一定要有一个好的心态，首先要思考的一个问题，你的客户是谁？你为你的客户带来什么价值？例如汽车后市场，汽车后市场在前几年有好多投资人，有上百亿进入这个领域，其实跑出来的企业凤毛麟角。

　　To B创业进入一个行业的时候要壁垒在哪里？速度怎么办？早期To B打磨商业模型的时候一定要多花时间，把你的客户研究透在这个行业究竟要解决哪个问题，解决这个问题其实不是一上来能想清楚的，而是在0到1的阶段需要去不断打磨你的商业模型，这是第一点。

　　第二点，说一下我们的投资逻辑，我们喜欢投三类商业模型的创业公司：第一类是供应链+SaaS，只是单纯从SaaS工具切入整个行业，目前比较保守，因为你下游买家或者上游的卖家他们关心的问题是，跟你合作之后，我能卖出什么量，卖到什么价格买家的心理很简单，是不是从你这儿便宜进货，我想要的时候是不是有，这两者相结合是非常好的商业模型。

　　第二类的商业模型叫做你能够扩产品、扩门店，典型的是To B领域能够明显对标名创优品，名创优品研究的非常深刻，整个To B领域寻找这样的心态，我们在汽车领域投了三头六臂，在生鲜领域投了欢乐番茄，恰恰这两个项目现在跑得非常好，整个是一线基金全部在抢的两个项目，所以这样的商业模型梳理清楚之后比较好。

　　第三类是B2B2C，比较典型的是新康众，一开始门店是几家，全部是自营门店，一家家开起来的，早期资本也是非常观望的态度，从去年阿里投了40多亿起来之后，其他资金都进不去了，想清楚你的模型之后逐步的标准化，打磨清楚之后再疯狂地扩张，切忌一上来疯狂的全国化，那是一个误区。

　　另外，我们选择创业团队的时候，B2B领域的创业者，CEO大部分来自于传统行业，来自于产业，在早期我们要想我这个行业里面做成一家独角兽企业，做成一个上市公司，团队的搭建一定要找到互补性极强的合伙人，并且这个团队要有稳定性，这些合伙人过往有过合作，有一定的基础，切忌很突然地从一个外面的行业拉一个人进来。

　　因为引入一个人的成本很高，但是他加入之后如果带来不了一些力量的话，也是一个损耗，引入人才大家值得花半年时间频繁跟他接触，越优秀的人才越值得去挖。B2B的创业者一定要引入债权，股+债是非常好的模型，股权融资之后频繁地跟市面上的银行，信托机构去接触，因为我们看下来基本上是一比一甚至是一比五的配比，股权融资成功之后，给你业务带来很大的发展，这是在选择团队的时候，互补性的团队，要有债权融资能力。

　　丁润强：我们基金在硬科技领域投的特别多，在我看来，这并不是泡沫或者很难熬的问题，而是世界任何事物发展遵从一个自然客观的规律。

　　我们拿集成产路产业举个例子，装备也好、半导体也罢，你说今儿投钱做、明儿就真的能有的吗？绝对不是。一个科技创新类企业靠技术驱动或者创新驱动，首先，有好技术不等于能做出好产品，而做出好的产品不等于能成为一个好的生意。这里面需要经过很多的环节，一个好的技术，这个技术能不能转化为产品？技术是不是真技术？是真技术还是伪技术，这是第一点。

　　第二点，能不能转化为产品？能不能工程化、产品化？如果工程化、产品化了，有没有真正的市场价值？市场价值有多大？付出哪些额外的代价才能把市场价值才能实现？对于创业者也好、投资机构也罢，在做技术创新、技术转化的时候要对后续的艰难有清醒的认知。